Автор статьи Сергей Первов, маркетолог
В этой статье расскажу как я привлекал заказы для строительно-монтажной компании из региона.
Для начала опишу виды деятельности компании:
- Изготовление и монтаж металлоконструкций
- Строительство крупных зданий, ангаров, комплексов
- Кровельные и Фасадные работы
- Реконструкции и капитальный ремонт зданий
- Электромонтажные работы
- Прокладка сетей теплоснабжения, водоснабжения и канализации
- Ремонт квартир и жилых помещений
- Демонтаж
Цель: привлечь контракты от 10 миллионов рублей.
Вообще специфика компании включает в себя работу исключительно с крупными суммами, в среднем 100 миллионов рублей за контракт.
Анализируя целевую аудиторию, я выделил несколько направлений:
Пообщавшись с директором я понял что наша аудитория в первую очередь это гос.заказы - тендеры, далее заказы от крупных компаний, но они также проходят через систему гос.закупок.
Логично, что для продвижении было 3 направления работы, это:
- Традиционный маркетинг: Интернет, холодный прозвон, выставки, конференции, партнёрки, агентские и дилерские сети
- Нестандартный маркетинг: когда у клиента ещё нет потребности; когда у клиента есть потребность, но нет поставщика для решения этой проблемы
- Изменение продукта / бизнес - модели: аренда спец.техники, выход на меньшие средние чеки и др.
У моей компании не было в штате продавцов, выставки они не посещали, а клиенты нужны были ещё вчера. Поэтому первым делом создали сайт и запустили рекламные кампании Яндекс.Директ и Google Adwords. Я помнил про специфику бизнеса, поэтому и запросы для рекламы были собраны соответствующие: строительство ангаров, ремонт кровли от 100 м2, и т.д.
Конечно же реклама крутилась и на околотематические низкочастотные ключи: рассчитать тех.задание на ангар, тех.задание на строительство дома цена и др.
Сам сайт я собрал на CMS Wordpress
Под каждое направление бизнеса моего клиента, было сделана свой страница- получилось сайт, состоящий из отдельных лендингов. На каждый лендинг шла своя рекламная кампания
Сразу скажу что получили с контекста много обращений, но половину были “мусорные” - то есть по рекламе переходили разные поставщики оборудования и “впаривали” свой продукт.
Решили временно отключить контекст, потому что “задолбали звонить всякие” и мы сфокусировались на следующем шаге.
А следующий шаг это были холодные звонки по интересно подобранной базе:) Поясню.
Многие знают, что на портале гос.закупок есть в меню ссылка “Планирование”
Так вот там можно найти плановые закупки!. А если известны плановые запкупки, то к ним можно подготовиться заранее - позвонить закупщикам, расспросить их и адекватно подготовиться к закупке. Не в спешке быстрее подать документы на участие, а заблаговременно знать когда будет закупка. Всё просто.
Так мы и сделали, собрали базу таких плановых тендеров и директор их прозванивает до сих пор своими силами, так как продавцов нет(
Вывод: Любой поиск клиентов это в первую очередь вопрос “про подумать”. Откуда и как можно привлечь потенциальные заявки, кто ца, как донести до нее наш рекламный посыл. Есть очень много способов для привлечения вашей аудитории. Главное подумать и действовать
Удачи:)
