Что бы понять , как именно могут использовать это правило взаимного обмена те , кто признает его в качестве орудия влияния . Обратимся к примеру.Субъект ,который участвовал в исследовании ,должен был оценить качество картин. Другой оценивающий - назовем его Бро только представлялся таким же субъектом. Эксперимент проводился в двух модификациях .В одном случае Бро оказывал маленькую непрошеную любезность истинному испытуемому. Во время короткого перерыва Бро покидал комнату на пару минут и возвращался с двумя бутылками Кока-колы , одной для испытуемого другой для себя ,говоря : "Я спросил у доктора можно мне взять для себя колу , и он разрешил , так что я купил еще для вас".В другом случае Бро не оказывал испытуемому любезности ; он просто возвращался после двухминутного перерыва с пустыми руками.Позднее, когда все картины оказались оцененными , Бро просил испытуемого оказать любезность ему. Он признавался что продает лотерейные билеты и что если он распространит большую часть билетов , то выиграет приз в 50 долларов. Бро просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене 25 центов за штуку: " Пожалуйста купите любое количество ,чем больше тем лучше". В ходе исследования было сделано интересное заключение относительно количества билетов ,приобретенных у Бро испытуемыми в двух разных ситуациях. Без всякого сомнения, Бро с большим успехом продавал лотерейные билеты тем участникам эксперимента , которые воспользовались ранее его любезностью.Явно ощущая,что чем-то обязаны Бро,эти люди покупали в два раза больше билетов,чем те ,кому Бро не оказывал любезности. Исследование показывает как работает правило взаимного обмена ,оно достаточно ярко иллюстрирует несколько важных характерных черт этого правила.
