Будни коммерческого директора - это в первую очередь построение сплоченной команды хороших людей. Именно так считает Татьяна Копыстыринская, коммерческий директор комплекса апартаментов «Легендарный квартал». О том, как с первого взгляда отличить хорошего человека, как сплотить команду и почему быть требовательной – важно, Татьяна рассказала нам в интервью.
От редакции
Этим материалом мы начинаем проект, который считаем очень важным для нашего издания. В условиях карантина, помноженного на экономический кризис, когда рушатся привычные связи, ставится под угрозу не просто бизнес, но и сама экономика, необходимо сохранять уважение друг к другу, демонстрировать взаимную поддержку. Мы решили опубликовать серию интервью с руководителями компаний, известными специалистами, аналитиками, - с теми, кто определяет сегодняшнее лицо отрасли. Пусть эти публикации будут нашим скромным вкладом в работу по поддержанию стабильности на рынке строительства и недвижимости.
Как вы пришли в недвижимость, с чего начинали?
Я закончила Московскую государственную юридическую академию им. Кутафина и работала преподавателем правоведения в университете. Тогда меня привлекала юриспруденция – я была секретарем судебного заседания, планировала стать адвокатом. Однажды знакомая предложила работу в компании «Московская городская служба недвижимости». Предложение показалось мне интересным и привлекательным, поэтому я начала совмещать педагогическую деятельность в университете и работу экономистом в отделе планирования МГСН. Буквально через год директор компании предложил возглавить отдел по ипотеке – новое, никому неведанное направление. С тех пор уже 15 лет занимаюсь недвижимостью.
Из чего состоит типичный день коммерческого директора девелоперской компании?
Во всех компаниях это устроено по-разному – в зависимости от объема стройки, количества проектов в реализации, персонала в его подчинении. Есть коммерческие директора, которые занимаются только операционной деятельностью или только стратегией. В апарт-комплексе «Легендарный Квартал» сформулировать процентное соотношение моей занятости можно примерно так: 50% времени занимает развитие проекта, 40% – операционное вопросы, оставшиеся 10% – коммуникации с людьми: я общаюсь с крупными инвесторами, которые готовы вкладываться в наш продукт.
Что самое приятное в вашей работе?
Больше всего мне нравится командообразование – люблю строить команды и работать над сплоченностью. Люблю, когда вокруг интересные, заряженные коммуникабельные и настроенные на результат люди. Люблю, когда у сотрудников горят глаза, есть идеи по работе и преобразованию. От этого я заряжаюсь и чувствую себя очень хорошо. Поэтому ценю в своей работе возможность управлять большим количеством людей.
Процесс создания устойчивой команды единомышленников и достижения максимальной эффективности является достаточно трудным, хоть и доставляет мне набольшее удовольствие. В любом коллективе все время что-то меняется, нет никакой стабильности. Даже при созданном кондоминиуме возникают перемены, о которых нужно постоянно думать и преодолевать.
Во-вторых, люблю проектирование и строительство. Мне очень нравится заниматься продуктом, улучшать его, дорабатывать, чтобы в результате получилась максимально комфортная среда, которая изменит район в лучшую сторону.
Меня радует возможность общаться с интересными людьми, которые меняют наши городские пространства. Общение с архитекторами и проектировщиками, создающими образ города, – еще одна любопытная составляющая нашей профессии.
Есть ли у вас основные принципы или правила работы, которые появились за 15 лет в сфере недвижимости?
Я человек порядка, мне важно, чтобы все было в очень хорошем состоянии – система работы была налажена, процессы встраивались друг в друга, и проект развивался. Эта система всегда разная, она трансформируется в зависимости от проекта и изменений рынка. Но есть правила, которые соблюдаются всегда.
Приходя на новое место работы, нельзя считать плохим все, что было до этого. Прежде чем что-то поменять, нужно понять, что делалось правильно, а что мешало работать. Иногда из-за неправильно налаженного процесса компания теряет миллионы: просто из-за того, что сотрудник забывает положить бумажку в правильное место или вовремя не передает информацию коллеге. Поэтому чтобы создать новую систему, нужно обязательно найти старую цепочку действий. В девелопменте она давно понятна и отработана. Приходя на позицию руководителя коммерческой службы девелоперской компании, эту цепочку просто нужно пройти и посмотреть на каждый из шагов.
Во-вторых, все действия должны быть последовательными. Если у сотрудника нет понимая, что за чем следует, он начнет делать так, как ему удобно. А это не всегда хорошо для компании. Если руководитель не может выстроить последовательную цепочку, не работает целый механизм.
В-третьих, нужно создавать цепочку основных процессов с максимальной детализацией и интеграцией в работу всей компании. Цепочка должна иметь в составе тот необходимый набор действий менеджера, бухгалтера, регистратора, оформителя. Этот набор действий не должен ухудшать работу других подразделений. Отдел продаж тесно связан с отделом оформления и регистрации, который, в свою очередь, активно взаимодействуют с юристами. Цепочки внутри каждого отдела должны быть синхронизированы с другими службами компании.
Четвертое правило: каждый сотрудник должен понимать, что и зачем он делает, кому и в каком виде будет передавать. Важно объяснить сотруднику его зону ответственности. В противном случае он будет думать, что за это отвечает кто-то другой – такая уж человеческая природа. Но когда человек понимает, какие последствия у его действий, он воспринимает обязанности совершенно по-другому.
Пятое правило: в коммерческой службе мотивация каждого отдельного сотрудника должна быть привязана к общему результату. Она может быть в разном процентном соотношении, но все должны понимать основную задачу, например, – добиться максимальной выручки от продаж. Когда все понимают, что их мотивация привязана к одинаковому результату, они интересуются общим процессом. И если, например, кто-то вовремя не отдал договор на регистрацию, коллеги заметят, и процесс ускорится. Поэтому все сотрудники должны быть настроены на одинаковый KPI от своей работы.
Как вы отбираете активных людей, из которых можно создать эффективную команду?
Тут тоже есть свои правила. Я беру на работу только хороших людей. Хороший человек – это не про деньги, а про внутреннее состояние, когда человек несет в мир добро и положительную энергетику. Когда он готов помогать другим людям, настроен учиться, нацелен на развитие и результат. Такие люди не несут негатив, и коллективу не приходится отвлекаться на погашение отрицательной энергетики. Чтобы добиваться лучшего, нужно общаться с кандидатами и брать на только работу хороших людей с положительной энергетикой.
Второе правило: у человека обязательно должна быть голова на месте. Если потенциальный сотрудник не является экспертом в сфере недвижимости, но у него хорошая логика, овладеть любой профессией и выстроить свою работу правильно он сможет гораздо легче, чем человек с нарушенными нейронными связями. При приеме сотрудника на работу я всегда смотрю, насколько логично человек сможет рассказать о простейших вещях.
Третье правило: хороший продажник – это ипотечник. У сотрудника должен быть стимул и понимание, ради чего он все это делает. Тех, кто вообще не может сформулировать, зачем он пришел, я точно не беру.
Эти правила помогают набрать людей, которые могут быть с абсолютно разным воспитанием, подходом к жизни, уровнем образования, но в итоге образуют хорошую и эффективную команду.
Что вы считаете главным успехом в работе? Может быть, когда удалось преодолеть какую-то сложную ситуацию?
Работа с людьми – ежедневное преодоление сложных ситуаций. В нашей деятельности не бывает ни дня, чтобы не было сложно. Наверное, я могу считать успехом то, что у меня всегда хорошие и сплоченные команды. Мы дружим много лет, гордимся местами, где работаем. Никогда не останавливаемся на достигнутом и стараемся использовать время друг с другом для максимального развития – вместе ходим на тренинги и в театры. Для профессионального развития мои сотрудники посещают тренинги по продажам, управлению эффективностью. Кому-то нужно улучшать навык телефонных разговоров, кому-то – коммуникацию в целом, кому-то – юридическую базу. Мы подбираем тренинги в зависимости от нужд каждого конкретного сотрудника. Тренинги для развития человеческих качеств придумываю сама – смотря что мне кажется интересным. Мы много что делаем вместе – в Москве мы ходили на экскурсию в знаменитый серый «Дом на набережной», изучали развитие города. В Петербурге вместе с краеведом узнавали, как отстраивалась Северная столица до революции.
Я не просто несу коллегам место работы и зарплату, а делаю их мир богаче. Стараюсь максимально передать подчинённым все, что знаю и умею, и подбираю людей, которые это ценят. Поэтому, если мои сотрудники и уходят, то всегда со словами благодарности.
В глобальном смысле я горжусь участием в работе над самым крупным градостроительным проектом в Европе. На позиции начальника управления мониторинга продаж и развития ипотечного кредитования ГК «Кортрос» я занималась проектом развития территории «Академический». Моя компания была причастна к проектированию, развитию, продажам, кредитованию интересного проекта, который занимает большую территории в Екатеринбурге и до сих пор строится.
Как бы вы охарактеризовали свой стиль руководства?
Жесткий оптимист. Я требовательный человек к себе и другим, потому что у меня в голове есть четкая система. Сама я работаю много, мои сотрудники тоже. В рабочее время я требую решения рабочих задач, иначе они просто не будут успевать. Когда ставлю задачу, всегда объясняю, зачем ее решать, поэтому моя жесткость воспринимается правильно. А так я верю в хорошее в человеке и с оптимизмом отношусь к будущему. Мне нравятся, когда сотрудники растут и уходят на более высокие позиции, пусть даже в другие компании.
Как вы сами повышаете квалификацию, чему учитесь?
Читаю курс лекций о первичном жилье – про юридические аспекты, специфику продажи новостроек. С удовольствием посещаю вебинары и лекции других людей, которые могут дать мне новые знания и навыки. Сейчас это больше прикладное развитие. Чтобы понимать, куда двигается рынок и как под него менять действия коммерческой службы девелопера, прохожу обучения и посещаю мероприятия, связанные с изменениями законодательства и налоговой системы. Например, слушала курс по изменениям в 214-ФЗ и его правильному применению. С огромным удовольствием слушаю архитекторов, чтобы понимать, куда двигается развитие городов. Посещаю бизнес-тренеров, которые кажутся мне полезными и интересными. Учусь построению эффективной команды, ораторскому искусству, навыку публичных выступлений.
Какой вы видите дальнейшую карьерную траекторию?
Мои планы – заниматься тем, чем занимаюсь. Я уверена, что все будет хорошо. Отрасль недвижимости и строительства очень устойчива, людям всегда нужно где-то жить. Пока есть жилой фонд, будет необходимость в том, кто в этом разбирается. Моя профессия не отмирает, она будет востребована.