Как я открывал бизнес
Продажи
10 лет провалов до первого успеха. Или как начать бизнес с минус 1,5 млн. руб.
Первая бацилла предпринимательства
Родился и вырос в Сочи. Предпринимательство в 90-е годы было везде и повсюду, все кругом занимались бизнесом, возили с Турции всё, что только могли. Спрос был колоссальный и на моих глазах люди становились богатыми за считанные месяцы. Но мне не пришлось
родиться в семье предпринимателей, поэтому до определенного момента старшие товарищи убедительно рассказывали, что легально заниматься бизнесом в России невозможно, что на каждый заработанный рубль должен будешь отдать два, если платить все налоги. Конечно же никто из этих «знатоков» бизнесом не занимался. Я верил в эти байки до того момента, пока судьба не свела меня с настоящими предпринимателями.
Мне было что-то около 20 лет, когда я познакомился с Мариной. Она занималась производством ремней и продавала их на нескольких точках в Торговой Галерее. Платила все налоги и при этом она купила квартиру, новую машину и вобщем очень не плохо жила. Эта
встреча была для меня тем самым сдвигом парадигмы в сознании, когда ты понимаешь, что кто-то тебе навешал лапшы о горькой доле наших предпринимателей. Я немного поработал продавцом ремней у Марины и именно тогда я понял, что бизнес — это классно, интересно и не так уж и сложно. Одним словом я заразился бациллой предпринимательства.
С момента этой встречи у меня появилась мечта, даже скорее навязчивая идея открыть свой бизнес. Мой мозг переключился в режим накопления идей и знаний в этой области. Помню немного позже я искал работу и меня пригласили в ЗАО Тандер на собеседование на
вакансию торгового представителя. Наверно никогда не забуду как оживились собеседовавшие меня интервьюеры после вопроса о том, с какой целью я пришел и чего хочу достичь в компании. Я тогда не был в курсе таких штук как корпоративная культура и мой ответ их немало позабавил, когда я заявил, что пришел заработать денег, чтобы открыть свой бизнес. В это время я уже точно знал, что открою свой бизнес, не знак как, но был полон решимости это сделать. Через три года эта цель была осуществлена.
В 2002 году я переехал с семьей в город Старый Оскол. Здесь устроился в компанию по производству жалюзи, через полтора месяца стал менеджером. Мне дали развививать 2 направления продаж: жалюзи и рольставни. Через год, когда я уходил, у меня было 9 направлений и прибыль одного из них мы делили с владельцем компании пополам.
Первый бизнес
Мой старт в бизнесе произошел во многом именно благодаря общению с директором и собственником этой компании. Юрий Николаевич дал мне почитать книгу Роберта Кийосаки «Бедный-богатый папа». Это был тот стартовый залп, чтобы мне бросить теплое местечко и
поплыть в неизвестность. В апреле 2004 года я открыл свой первый бизнес. Мне было 23 года.
У меня было всего две известные мне бизнес модели. Первой моделью был бизнес моего хорошего знакомого по продаже каминов; второй моделью была продажа ремней. Я пообщался с этими двумя моими знакомыми и они пообещали мне дать контакты своих поставщиков. Ситуация сложилась так, что более удобным для меня был именно второй вариант. Я открыл свой первый бутик по продаже ремней в Старом Осколе в первом и на том момент единственном ТЦ в городе! Был бум на ремни со стразами и девчонки просто с ума сходили по этим ремням. У меня было очень удачное место и временами стояли очереди. Это был успех.
Но длился он недолго. Я тогда еще не читал про голубые океаны и алые реки конкуренции, но окунуться мне пришлось в эти алые реки с головой. Как только соседствующие предприниматели увидели как у меня расхватывают ремни, началась дикая конкуренция. Мой денежный поток начал высыхать. Я понимал, что если ничего не предпринимать, то поток высохнет окончательно. В 2006 году освобождается помещение рядом и я беру кредит и открываю новое направление - кожаные женские сумки «РИВЬЕРА».
Конкуренты возили дешевый дермантин, но я не хотел опускаться на их уровень и решил продавать кожу. Через месяц я грустно смотрел, как мимо меня люди охапками носят пакеты с этими дермантиновыми сумками, в то время как я смахивал пыль со своих крутых кожаных сумочек. В итоге, мне пришлось смирить свою гордыню и начать возить то, что нравится людям, а не мне. Так прошел еще один год. Каждый год в городе открывалось по одному два новых торговых центра и с ростом конкуренции мой поток высыхал просто на глазах.
В 2007 году на волне Олимпийского ажиотажа мы очень выгодно продаем нашу малосемейку в Сочи и окончательно переезжаем семьей в Старый Оскол. На эти деньги покупаем хорошую квартиру и остаток денег решаем запустить на расширение бизнеса и открыть ещё одно новое направление — женская одежда. Все это время в бизнесе мне помогали мои мама и тёти. Я привозил товар и мы посменно все продавали. Расширение было тем, что я выкупил соседний островок и, объединив его с моим, расширил торговую площадь. А также мы взяли еще одно освободившееся помещение под направление женской одежды.
Старт этого нового направления деятельности заслуживает отдельного рассказа, мне даже сейчас вспоминать страшно, как это всё делалось. Мы ехали на «Черкизон», и по пути обдумывали что бы нам купить. Естественно никакого опыта, никаких наработок, никаких поставщиков. Мы приезжаем на рынок, и пока автобус ждет, у нас есть несколько часов на то, чтобы что-то найти, купить и притащить. Мы как ошпаренные бегали по рынку пытаясь сообразить, что же всё-таки выбрать из того хлама, что там был. В итоге с таким подходом мы быстро сели на мель. Кое-как распродали остаток товара и каким-то чудом смогли переуступить право аренды этого помещения другим предпринимателям почти без убытков. Это было как раз перед самым обвалом 2008 года. Денежный поток капал из трубы по капле день через день. Мы просто выживали. До 2010 года дотянули и подошло время мне жениться.
Со стороны казалось, что я бизнесмен, езжу на Тойоте пусть и не новой, два бутика в торговом центре, но я понимал, что мой «бизнес» — это какая-то пыль в глаза. Когда я телепался в метро с тележкой, я совсем не ощущал себя бизнесменом. Вспоминал свои первые ощущения, когда ехал в первый раз в Москву, было ощущение полного восторга. Я был так горд собой, чувствовал себя Предпринимателем с большой буквы! Но прошло семь лет и эти ощущения испарились. Накатывали вопросы, ну почему у меня всё не ладится, почему ничего не получается? Что я делаю не так? Может я и не предприниматель вовсе.
Это был тяжелый, как мне тогда казалось, момент в моей жизни. Я даже предположить еще тогда не мог, что по сравнению с будущей пропастью, я здесь просто об ямку споткнулся. Но в этот момент я принимаю для себя решение, которое наверно было ключевым, я решил не сдаваться. Сказал себе, что буду делать столько попыток, сколько потребуется, но не сдамся. В 2010 году я переделываю один павильон под мужскую галантерею «ФОРМАН». Эффект новизны краткосрочно сработал, был небольшой всплеск продаж, позволивший собрать
деньги на свадьбу и сразу за ним последовал обвал. Вернувшись из свадебного путешествия, которое мы провели в Турции, я понял, что мой галантерейный бизнес делает свои последние вздохи. Сказать, что это было тяжело, значит не сказать ничего. Моя жена беременна, а мой бизнес собирается откинуть копыта. Так заканчивается 2010 год.
Первое партнерство
В январе 2011 года я обо всем этом общаюсь со своим давним другом и ментором Юрием Николаевичем. Он мне предложил посмотреть в новом направлении. Я посмотрел и увидел. Тема была новая и интересная, связанная со здоровьем. Но у меня не было денег. Сумма которую мы с женой решили приберечь для приобретения всего необходимого при рождении нашей дочери была неприкосновенна. И даже этой суммы было недостаточно, чтобы запустить это новое направление. Что же делать? Я понимаю, что сейчас придется уже идти на риск.
Разговариваю с женой, приходим к согласию, что если есть хоть какой-то шанс на успех, нужно рисковать. Разговариваю с Юрием Николаевичем, предлагаю ему выступить инвестором в данном проекте и проинвестировать недостающую сумму в обмен на долю. Он соглашается. Полностью переделываю мой павильон под новое направление. На это уходит три месяца и все мои деньги. В апреле 2011 открывается островок здоровья SUNLIFE.
Я выложился полностью в этом проекте. Создал фирменный стиль, использовал все известные мне маркетинговые приемы, но одного фактора не учел. Торговый центр, в котором я все это время работал, к 2011 году был уже вымирающим мамонтом. Его уже давно
обошли новые Торгово-развлекательные комплексы. Народ сюда уже попросту не доходил. Здесь им уже нечего было ловить. Здесь не было брендовых марок одежды, не было фудкорта и развлечений. Здесь уже был закат. И все моя реклама и маркетинг не могли завлечь сюда состоятельных покупателей. Магазин продержался пять месяцев и умер. Это был очередной болезненный провал. Я был снова нокаутирован, но снова нашел в себе силы не сдаться.
Первый опыт работы с франшизой
Подумал, если проблема в месте, буду менять место. Но как? Денег нет. Да и мест в новых ТРК, где был хороший трафик, как оказалось тоже нет. В одном крупном ТЦ на третьем этаже в углу был свободный павильон. А возле него свободное место для островка. Я пошел
в администрацию ТЦ договариваться. В итоге мне отказали, но предложили взять павильон и тогда место для островка будет бонусом бесплатно! Меня это купило. Мой мозг перестал видеть препятствия, у меня появился какой-то нездоровый азарт, я чувствовал, что уйду с
этого ринга только победителем или ногами вперед.
Я собрал всю статистику, какой трафик посещаемости ТЦ, трафик по каждому этажу, нашел франшизу, рассчитал бизнес-план, срок возврата инвестиций, написал новый проект по запуску брендового франчайзингового магазина одежды и пришел с ним к Юрию
Николаевичу. Цифры были настолько убедительными, что дело казалось стопудовым. Он даже посоветовался с женой и она, будучи экономистом, сказала да, а это многого стоило. Мы стартовали. Взяли кредиты, полтора миллиона на двоих и в декабре 2011 года состоялось торжественное открытие брендового магазина одежды TOP SECRET.
Опущу все детали как нас развели наши польские партнеры при первой же встрече, но я ехал заключать договор, а пришлось заключить два. После всех согласований в переписке и по телефону, оказалось, что польское руководство не в курсе того, что мы согласовывали с их
московским офисом и открыть магазин на площади меньшей 150 м.кв. они нам не дадут. Я в шоке. Мы внесли уже депозит за павильон и при разрыве договора деньги нам никто бы не вернул. По стечению обстоятельств, я ранее провел переговоры в самом крутом ТРК в
городе, в котором уже началось строительство новой очереди и руководство хотело, чтобы этот новый бренд был там представлен.
В итоге, мне польская дирекция предложила ультиматум, они дают добро на эту малую площадь, но только при условии открытия в следующем 2012 году полноформатного магазина в новом ТРК. И если мы этого не делаем, нам прекращают поставки и мы будем должны выплатить штраф в размере 200 тыс.руб. Я был просто расплющен, но чтобы не потерять уже внесенные 100 тыс.руб. депозита, пришлось подписать этот ультиматум.
Мы положились на то, что если работа не пойдет на этой малой площади в 77 м.кв. то на открытие в новом ТРК уже будет гораздо меньше затрат с учетом уже имеющегося товара и оборудования. Я не знал, что уже вплотную подошел к обрыву и даже не представлял глубины этой ямы. Просто отказывался верить в саму возможность туда упасть. Первый магазин прожил 3 месяца! Дальше всё как в тумане.
Февраль 2012
закрытие. Новые кредиты. Ремонт. Март 2012 года открытие. Дальше какой-то бешеный круговорот событий. Январь 2013 закрытие. Совокупный долг 3 800 000 кредитных рублей. Шок. Очередной нокдаун.
Банкротство. Жизнь на грани. Переломный 2013 год. В процессе закрытия нам просто чудом удалось переуступить павильон за 500 000 руб., которые я отдал Юрию Николаевичу. У меня же осталось чуть больше 300 000 руб. с распродажи товара на закрытии магазина. На этом мы с Юрием Николаевиче решили завершить наше партнерство. Я благодарен ему безмерно за то, что он не возложил всю вину
за произошедшее на меня. Но я был просто раздавлен виной за то, что произошло. Я был идейным вдохновителем и исполнителем всего этого проекта. Мне вспоминались мои более ранние проблемы несколько лет назад, тогда они мне казались с гору Эверест, а сейчас, в
сравнении, они были маленьким прыщиком на хвосте у динозавра.
Подвел итоги, мой чистый долг по кредитам равен около 1 500 000 руб. Ежемесячный платеж составляет около 60 000 руб. Средняя зарплата в Старом Осколе 15-20 тыс. руб. Оставшейся суммы 300 тыс. руб. хватит продержаться на плаву 5 месяцев, если не есть, с питанием — 3 месяца, если есть гречку. Очередной удар. В этот раз я вылетаю за канаты. Мозг не работает. Он просто не может мне ничем помочь, я не знаю, что делать, у меня нет никакого плана Б для выхода из этой ситуации. До последнего момента отказывался верить в
провал. Я играл во-банк. И вот он финал. Что дальше?
Удивительно, но даже здесь, лежа на полу в полном нокдауне, внутренне я не могу согласиться, что это конец. У меня жена и дочь, и я не могу просто взять им и сказать, извините, я не знаю, что делать. Я смотрю на своих любимых и начинаю закипать. Понимаю, что сейчас я буду рвать и метать. 2013 год — это мой 9-й год в бизнесе, это мой 9-й раунд и сдаваться я не собираюсь. Дальше помесячно из дневника.
Краткие события 2013 года
Январь
— банкротство. Моя гипотеза о том, что франшиза — это гарантия успеха и страховка от провала, провалилась с жутким треском. За год работы (с декабря 2011 по январь 2013) мы с партнером закрыли два магазина с суммарным долгом в 3,8 млн. кредитных рублей. Причем в этот проект я вовлек в партнерство своего друга и ментора, он выступал больше как инвестор, все процессы взаимодействия с франчайзером осуществлял я и мне было ужасно тяжело психологически сообщать партнеру инвестору и другу, что мы идем на дно...
В процессе работы я несколько раз брал дополнительные кредиты, чтобы закрывать текущие долги.
Мы стояли в самом крутом ТЦ города, у нас было очень крутое место, крутой магазин, в ремонт мы вложили огромные деньги, отличный товар, но единственная загвоздка была в том, что состав товарной капсулы был ответственностью франчайзера, потому что мы работали по договору комиссии. И благодаря их «компетенции, оперативности и вообще адекватности» летом мы продавали свитера, а зимой шорты.
Февраль
— холостой выстрел. После того как я пришел в себя от пережитого шока от осознания, что у меня семья, маленький ребенок, долг в 1,5 млн. руб. и нет никакого источника дохода, я начал судорожно соображать, что делать. Начал хвататься за первое попавшееся, решил начать заниматься пластиковыми окнами, убил месяц на поиски поставщиков, офиса, даже внес предоплату за офис, которую в итоге потерял.
Март
— тяжесть и тягомотина. Месяц начался с того, что я понял, что затея с окнами провалена, посчитав все издержки и маржу по этому направлению оказалось, что не вытяну. Денег почти не осталось, огромный платеж по кредитам, а прибыль минимальна, потому что у меня не полный цикл, а всего лишь дилерство. Из 25% маржи 20% уходит на расход и это при идеальном выполнении заказа остается около 5% прибыли, но если возникнет косяк, я сразу ухожу в большой минус. В этом месяце пережили еще и пожар у соседей. Возобновил работу над интернет-магазином СФЕРА-ЗДОРОВЬЯ.РФ
Еще в августе 2012 года уже было очевидно, что магазин идет в минус, я за счет новых кредитов держал его на плаву, но самому как-то надо было жить. В это время я узнаю о проекте Бизнес Молодость. Решил пройти коучинг, чтобы понять как ещё можно делать бизнес. В их системе я увидел совершенно новую модель. Не сначала стулья, а потом деньги, а наоборот. Сначала деньги, а потом стулья. Это было для меня открытием. В процессе прохождения коучинга открыл интернет-магазин СФЕРА-ЗДОРОВЬЯ.РФ, но толком заняться им не получилось, потому что всё время уходило на поддержание пульса основного магазина.
К концу марта понял, что с интернет-магазином ничего не движется и что делать я не знаю. Начал искать параллельно другие бизнес проекты. Подвернулась идея Иммерсионной печати. Начал разрабатывать. Апрель — шок! Болезнь дочери. У дочи обнаружилось заболевание ЖКТ, требующее длительного и дорогостоящего лечения. Для нас это был очередной удар. Это было для меня
таким ударом судьбы, что я почти оказался на грани безумия. Я стоял под душем и вдруг ощутил полнейшую безнадежность, безвыходность и беспросветность. Ощущение было такое, что жизнь хочет меня сломать об колено. Выхода нет. Нет просвета в этом туннеле.
Я поймал это ощущение и понял, что именно так чувствует себя человек, готовый сдаться и умереть.
Но я начал молиться. Я начал благодарить Бога за мою жизнь, за мой путь, за мою судьбу, сказал, что не смотря ни на что не сдамся и буду идти вперед. После этой молитвы мрак ушел. Подал документы на участие в конкурсе на получение Гранта в ФПП с идеей Иммерсионной
печати. Два месяца поездок в Белгород для согласований и отказ. К этому моменту я уже был настолько избит, что боли от этих ударов неудач уже не чувствовал. Просто шел дальше. Размышляя над тем, что дальше, я вдруг заметил, что мой интернет-магазин, которым я
вообще не занимаюсь, каждый месяц генерирует заявки. Без рекламы люди находят в поиске мой магазин и оставляют заказы. И здесь меня накрыло с головой, я уже четыре месяца пытаюсь что-то придумать, а то что уже есть и работает не замечаю.
Если эта тема приносит заказы даже при отсутствии внимания, то что будет, если начну ее развивать? Снова вернулся к работе над интернет-магазином. Я уже понимал, что в этом проекте есть деньги, но не мог понять, как добиться прорыва. Где-же эта кнопка, которая включает результат? Я понимал, что нужно подключать рекламу, но был страх потерять деньги, потому что совершенно не было опыта как это делать. В итоге, я еще два месяца убил на то, что пытался оптимизировать сайт и надеялся на успех собственного CEO продвижения.
Май
— еще один месяц маяты. Еще одна запись из дневника: "Сегодня уже 20 мая, завтра нужно платить кредиты, платить за гараж, платить, платить... а у меня два заказа и чистая прибыль около 18 т.р. и как без денег увеличить оборот я не знаю... Вкладывать деньги в рекламу, так денег нет... нет рекламы - нет денег, нет денег - нет рекламы. Замкнутый круг. И голова забита так, что вообще отклика нет, комп висит, нужна перезагрузка..."
Июнь — ничего... Полный ноль, ни одной записи в дневнике...
Июль — включился в Игру 1.0 Петра Осипова, одного из основателей проекта Бизнес Молодость. Смысл Игры заключался в простых действиях — поставить себе 10 целей на 3 месяца и каждый день писать, что сделал для того, чтобы их достичь. Если не отписываешься, то вылетаешь из Игры. Это был просто прорыв. Прорыв в осознании, в ощущениях и в действиях. Колоссальная концентрация и сверхусилия.
Август — прорыв в понимании целесообразности действий. Прорывом стало понимание значения целевой страницы (LP) и показателей воронки продаж. Именно это стало движком для квантового скачка в следующем месяце. Именно в августе был сломлен страх №1 вкладывать деньги в рекламу. Страх был от того, что огромные долги, денег не было, но главное не было понимания и опыта как вкладывать, в какую рекламу, самому возиться или привлекать специалистов. Но самый большой страх это делать шаг в неопределенность, дальше уже картина проясняется.
Сентябрь — квантовый скачок! Чистая прибыль увеличилась в 10 раз! Перечислить все внутренние открытия и техники просто невозможно. Это просто был взрыв! Читая отзывы про квантовый скачок на сайте Бизнес Молодости, я не мог понять что это такое. Ощущение конечно не передать, но вот как это выглядит графически.
Октябрь — второй квантовый скачек. Удвоение прибыли. Новые инсайты. Но и некоторое торможение по причине прекращения ведения записей по достижению целей. Закрыл долгов на 300 т.р.
Ноябрь — включился в Игру 2.0 Слом страха №2 Цели на эти два месяца были огромные. Специально поднял планку максимально высоко. Одним словом цель была — удвоение. Гипотеза для удвоения была ясной и вполне реальной. Декомпозиция показателей выявила
самое слабое место в моих бизнес процессах — это конверсия посетителя в заявку. Удвоение только этого показателя удваивало оборот и делало цель в 1 млн. в месяц чистой прибыли вполне реальной. Гипотеза подтвердилась, изменения внесенные на сайт удвоили количество
заявок с 50 до 100 в месяц, но это количество оказалось сверхнагрузкой для меня и я не смог качественно обработать все эти заявки. Но это меня привело к следующему очевидному шагу — делегирование. Страх №2 - найм работников был пройден. В ноябре я нанял двух менеджеров. Был запущен тендерный отдел и уже в декабре он принес первую прибыль.
Декабрь — удвоение прибыли еще раз. Закрыл еще 100 т.р. долгов. Я дважды за последние четыре месяца максимально приблизился к планке чистой прибыли в 500 000 руб. в месяц, для меня эта цифра стала точкой А на следующий год. Это просто квантовый скачок!
Краткие события 2014 года.
Январь - Март — начал свою Игру, поставил цель писать каждый день весь 2014 год. Разработал финансовый план и план развития компании на год и стал каждый день писать, что я сделал для достижения целей. Работал над улучшением сайта, пробовал новые рекламные агентства, одним словом, тонул в операционных задачах.
Апрель — полностью погашен досрочно последний кредит 360 000 руб. За 6 месяцев мне удалось выпрыгнул из кредитной ямы в - 1 500 000 руб.
Май - Июнь — стал участником нового курса БМ "Отдел продаж за 60 дней". После четырех месяцев операционной возни понял, что совершенно не представляю какими инструментами я собираюсь достичь плановых показателей. И как раз ко времени пришелся новый курс БМ «Отдел продаж за 60 дней», я решил ехать и проходить его в Москве. Мне хотелось новых встреч, новых людей, мне хотелось познакомиться и подружиться с людьми более масштабного мышления, чтобы и мне выйти на какой-то новый уровень. В первый же день я встретился с Олегом. Это человек, масштаб мышления которого меня изумил. Он развивал настолько интересные инфраструктурные проекты, которые мне казались просто космосом. Я познакомился еще и с другими интересными людьми на этом обучении, но эта встреча (как я узнаю позже) окажется судьбоносной.
Июль - Август — открытие нового большого офиса и демозала СФЕРА-ЗДОРОВЬЯ.РФ Подведение итогов за два года работы интернет-магазина. Конечно всё в сравнении, но для меня это потрясающий результат. Открытие нового офиса и демозала
Купил новую машину
Масштабирование
В августе мне позвонил Олег, пригласил в гости к себе в Санкт-Петербург. Эта поездка стала новым этапом в моем развитии. После поездки в Питер, я окончательно убедился, где я хочу жить и развиваться. Я просто влюбился в этот город. И несмотря на то, что я уже начал пускать корни в Старом Осколе, открыл новый офис, заложил фундамент своего дома, посоветовавшись с женой, мы решились на переезд в Питер. Сентябрь — нашли квартиру в Питере и остаются считанные дни до нашего переезда.