Это канал про Факапы стартапов и про то каких ошибок нужно избегать всем, кто начинает стартап.
В этой серии я расскажу про один из моих самых ярких факапов - Пиццамобиле.
Идея пришла в начале Апреля 2019 года. Первый раз выехали торговать через 2 месяца.
Суть проекта: Покупаем фургон, затягиваем пленкой, ставим в него морозильник, конвейерную пиццапечь и делаем из него крутой фудтрак.
УТП(Уникальное Торговое Предложение):
1. Очень яркий образ, который привлекает внимание;
2. Вкусная пицца за 3 минуты (мы работали на замороженных заготовках собственного производства)
3. Возможность перемещаться за спросом.
Процесс создания и бюджет
1. Сделали 3D-макет
2. Купили VW Crafter Long. Длина 7,43 метра. Самый длинный в линейке. Обтянули пленкой. Бюджет: Crafter 2,8 млн., пленка Хром+бронепленка+работа по двойной обклейке = 0,5 млн. Итого 3,3 млн
2. Отделали железом, поставили печку, прикрепили нейтральное оборудование. Бюджет 0,5 млн.
3. Поехали продавать
Первая локация была на трафиковом месте в спальном районе. Вторая локация - ночь музеев в центре города.
Результат - 30 пицц+напитки, итого 17 тысяч за 5 часов торговли. Очень слабо, учитывая, что мимо нас прошло около 6000 человек за это время. Конверсия 0,1%.
Дальше был эксперимент с выездом в город населением 80000 человек на самую трафиковую точку. Результат 45 пицц+напитки на 25000 рублей. Могли бы и больше, но пиццы закончились. Реально было продать 100 пицц на 50000 рублей. Конверсия была около 6%.
Итог: проект себя не оправдал экономически. Единственный вариант - ездить гастролями по небольшим городам. Схема сложно-администрируемая и малорентабельная. Окупаемость около 3х-4х лет.
Прочие сложности:
1. Технические проблемы - постоянно выходила из строя то печка, то рефрижератор, то генератор.
2. Ужасная духота внутри фургона (удивительно, да))
3. Административное сопротивление. Нас попросту выгоняли с некоторых мест.
Разберем ошибки
1. Не проверили гипотезу ценности. Мы не осознали - есть ли у людей "боль" в получении пиццы за 5 минут там, где сейчас находится Пиццамобиль. В большом городе достаточно пиццерий, которые доставляют пиццу на место.
Как избежать. Интервью в предполагаемых местах установки Пиццамобиля. Просто поговорить с людьми, как они решают свою "боль" по еде. Как они решали ее в последний раз. (Для составления грамотных интервью есть книга "Спроси маму". Рекомендую.)
2. Сначала "заточили" продукт, который оказался никому не нужен. Купили автомобиль, сделали из него конфетку, вложили почти 4 млн инвестиций, а потом начали проверять гипотезу ценности.
Как избежать.
Создать MVP - просто купить 30 пицц и попробовать их продать в месте, где ходят много людей, просто из любого арендованного, украшенного фургона. Бюджет в 50 раз меньше, результат тот-же.
3. Не посчитали бизнес-модель. Финансовая модель была рассчитана, а общего видения бизнеса не было. Соответственно не сфокусировались на конкретных гипотезах, не осознали ценностного предложения и месседжа в людей, который хотим донести.
Как избежать.
Составить бизнес-модель по Остервальдеру. Очень полезный инструмент для осознания своего видения бизнеса.
Выводы:
1. CustDev и Lean Startup - наше все. В данном случае применение этих методик могло сэкономить минимум 4 млн.
2. Важно осознавать, что все идеи основателя - галлюцинации, пока они не разбиты на гипотезы для проверки, пока не проверены и по ним не получены метрики - продажи или интервью.
3. Не возможно создать массовый спрос на еду просто красивой оберткой продукта. Если человек не хочет есть, никакой зеленый автомобиль не создаст этот спрос.
В следующих статьях я расскажу подробнее о методологии CustDev и про свою методику проверки гипотез, основанную на CustDev, Lean Startup, scrum и ТРИЗ.
Всем добра)
Опубликовано специально для #trackacademy