Объясняем для начинающих, как работает интернет-маркетинг, и в чём ключ успеха
Эта статья — адаптированный перевод статьи What is Digital Marketing. В ней вы узнаете, что такое интернет-маркетинг, и какие выгоды можно от него получить.
Интернет-маркетинг — это просто маркетинг?
Тому, кто только начинает заниматься онлайн-продажами, всегда кажется, что он ступает на неизведанные земли. Слишком много новых тактик, люди вокруг говорят непонятными терминами, а потенциальные возможности выглядят чем-то недосягаемым.
Как бы не было трудно, первый шаг — самое важное, что необходимо сделать в направлении успешного бизнеса. Печатная реклама на листовках и баннерах, выход в радиоэфиры популярных станций и подобные форматы звучат притягательно. Но такие методы слабо увеличивают трафик и объём продаж в интернет-магазине.
Цифровой или интернет-маркетинг — это продвижение и продажа товаров или услуг, но в онлайне. Когда используются инструменты социальных сетей, поисковых систем и так далее. Определение звучит понятно и, в некоторой степени, очевидно. Маркетинг в любом пространстве остаётся маркетингом.
Главное правило — сделать предложение потенциальному клиенту в нужном месте, в нужное для него время. Единственное отличие — с покупателем придётся связываться напрямую всеми возможными способами. Сделать это гораздо проще, чем кажется на первый взгляд. Подавляющее большинство пользователей ежедневно по несколько часов проводят время в сети: общаются, читают любимые блоги, смотрят видеоролики, ищут ответы на вопросы в поисковых системах.
Поэтому главная задача интернет-маркетинга — быстро, ярко и информативно привлечь внимание целевой аудитории. Если рассказывать о своих товарах и услугах на простом, понятном языке, тогда появляется намёк на повышение покупательского интереса и стимулирование продаж.
Как работает интернет-маркетинг?
Ключевой механизм интернет-маркетинга — создание точек взаимодействия с потенциальным клиентом через:
- социальные сети (Instagram, ВКонтакте, Facebook, Одноклассники)
- поисковые системы (Яндекс, Google)
- площадки видеохостинга (YouTube, Vimeo)
- email-рассылки (с помощью CRM-систем или других сервисов)
Всё вышеперечисленное работает не только на публикацию контента. Каждая из площадок создаёт обстоятельства для знакомства покупателя с вашими товарами и услугами. Помогает построить доверительные отношения и, в конце концов, выйти на прямое сотрудничество.
В интернет-маркетинге недостаточно просто присутствовать в социальной сети на момент, когда клиенту что-то срочно понадобилось. Тут речь о выявлении потребности, создании покупательского желания и стимула делать покупку у вас. Поэтому здесь вы играете роль кого-то более значимого, чем обычного продавца. В интернет-маркетинге нужно стать гидом, а если угодно, то надёжным другом, готовым дать рекомендации. Другом, к мнению которого люди начнут прислушиваться.
Как это выглядит на практике?
Допустим, вам нужна новая соковыжималка в подарок или самому себе. Будем честны, вы не пойдёте в магазин, тратя время на блуждание между пёстрых стеллажей. И уж тем более не станете тратить деньги на первую попавшуюся модель.
Первый сценарий. Скорее всего, вы пойдёте в поисковик, чтобы провести собственное исследование рынка, и рассмотреть все варианты. Наберёте в Яндексе «купить соковыжималку», перейдёте в Яндекс.Маркет и будете смотреть отзывы, проверять модельный ряд, узнавать о брендах, сравнивать цены по магазинам и так далее. Затем наверняка поинтересуетесь у друзей или родственников, какая у них модель, где её покупали и за какую цену.
Второй сценарий. Совершенно иначе работает восприятие, когда мы смотрим видеообзор с подборкой разных брендов, их отличием друг от друга, демонстрацией работы и итоговой оценкой. Или когда мы читаем блог с обильным количеством иллюстраций. Как правило и в обзоре, и в блоге бывает какой-нибудь промокод. Но промокодов недостаточно, чтобы было принято решение потратить деньги. И тут начинается повторение первого сценария — поисковой запрос, сравнение цен, чтение отзывов и так далее, пока покупка не будет совершена.
Ключ к успеху в интернет-маркетинге
Как уже говорилось, главное правило — информация подаётся в нужном месте и в нужное для клиента время, но сделать это необходимо так, чтобы покупатель обратился именно к вам.
Возможно ли это? Да, но только в тех ситуациях, когда с продающей стороны построена правильная система взаимоотношений с точечным применением разных инструментов и тактик. Создали рекламные кампании, сделали небольшое тестирование, проверили аналитику, оптимизировали кампании — и так по кругу. Или сделали email-рассылку по базе клиентов, а тем, кто не открыл письмо в первые 5 дней, отправили sms на номер телефона.
Применять тактики по отдельности — проигрышный вариант. Старайтесь подстраиваться под конкретный сегмент клиентов, чередуйте тактики между собой и совмещайте их. Развивайте каждое направление, и покупатель пройдёт через все ступени вовлечённости к совершению заказа.
Здесь не обойтись без ключевого понятия потребительской ценности. Суть в том, что, например, дорогая и качественная вещь может оказаться непрактичной для конкретного человека. Значит, что её потребительская ценность стремится к нулю. Как её увеличить?
8 шагов для увеличения потребительской ценности
- Повысить осведомлённость покупателя. Согласитесь, гораздо проще и приятнее работать с теми, кто уже на слуху. Вкладывайте часть ресурсов на охватные кампании
- Сделать товар или услугу привлекательнее. Первичное визуальное восприятие невероятно важное, поэтому подтверждайте это в качестве, эргономике, в дизайне, в фотографиях и так далее
- Мотивировать на email-подписку. Когда аудитория знает, кто вы, и чем торгуете, но пока не готова отдавать деньги — ускорьте процесс. Например, чтобы первые 100 подписчиков, оформившие предзаказ на соковыжималку, получили билеты на бесплатный мастер-класс по приготовлению смузи
- Привести к конверсии. Проще говоря, закрыть первую сделку. Если вы только начинаете работу, то первые покупатели могут выступать в роли своеобразных инвесторов, помогающих «отбить» стартовый капитал. Здесь-то и поможет использование рассылок по email-адресам
- Повысить удовлетворённость. Важно, чтобы первые клиенты оставались максимально довольными приобретением и не пожалели о потраченных деньгах. Подарите им год дополнительной гарантии на технику или купон на последующую покупку с условием, что совершить её нужно в течение ближайшего месяца
- Увеличить ассортимент. Соковыжималка — вещь полезная, но запчасти к ней однажды придётся всё равно покупать. Расширьте ассортимент полезными аксессуарами. Тут это может быть, например, безопасные моющие средства, запасные фильтры, сменные крышки и прочие мелочи
- Простимулировать агитацию. Рано или поздно найдётся тот покупатель, кто добровольно захочет продвигать ваши товары и услуги. Простимулируйте его бонусами и накопительными баллами, если он разместит в своих соцсетях реферальную ссылку. Чтобы по этой ссылке новый клиент смог получить выгоду за первый заказ
- Продвигать. Тут мы вернулись к упоминанию базы поклонников и постоянных клиентов. С ними необходимо поддерживать регулярную связь, отвечать на вопросы, давать развёрнутые и доброжелательные комментарии. Это сделает из покупателей «народных менеджеров», знающих о товаре всё
Еще больше маркетинговых инструментов 🔥 в retailCRM →
Интернет-маркетинг действительно работает?
Да, работает. Цифровой формат полностью изменил правила игры. Интернет-площадки сделали взаимодействие с покупателем прямым, а продающая сторона больше не равнодушная компания.
Интернет-маркетинг упрощает обратную связь. Даёт возможность реагировать на запрос в реальном времени, и немедленно решать конфликтные ситуации. Экономится огромное количество времени на улучшение стратегий и изучение новых методов продаж. При этом всё моментально отслеживается, например, открыл ли клиент письмо, сделал ли заказ из него, что за товары он смотрел, где дольше задержался, и многое другое.
Интернет-маркетинг позволил максимально сократить путь клиента от незнакомца до постоянного покупателя.
Источник материала: https://www.retailcrm.ru/blog/chto-takoe-cifrovoy-ili-internet-marketing