Самый важный ключ к раскрытию вопроса, «Как продавать, чтобы покупали?«, состоит в том, действительно ли мы хотим понять своего клиента, действительно ли нам интересны его проблемы, потребности, боли.
В предыдущей статье мы уже говорили, что процесс продажи включает 3 этапа:
- как говорить;
- что говорить;
- где говорить.
«Из предыдущей статьи» — Для того, чтобы понять, как говорить, надо учитывать тот факт, что выделяют 4 категории людей:
Динамичные и Социальные — Быстро давать суть, не грузить, рассказывать истории про людей, ставить сроки.
Задача #2. ЧТО ГОВОРИТЬ?
Вопрос «что говорить» зависит от этапа разговора, на котором мы находимся.
ОШИБКА! Стараться человеку продавать быстро и сразу. Давайте приведу наглядный пример.
Женщина хочет выйти замуж. Перед ней появляется мужчина с хорошими человеческими качествами, соответствующий ее критериям выбора. Выйдет ли она за него замуж сразу? НЕТ! Потому что не сформировалось доверие.
Точно так же происходит в процессе продажи.
Давайте наглядно в этом убедимся, разобрав каждый из этапов разговора при продаже.
Этапы разговора:
Присоединение — Диагностика — Обучение — Предложение — Отработка возражений.
1. ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
Определяем, какой тип передо мной и как мне с ним следует говорить?
Наша задача подстроиться под человека, и выдерживать этот настрой в процессе всего разговора.
2. ДИАГНОСТИКА. (этот этап схож с выявлением потребностей, но алгоритм нашего поведения мне здесь нравится гораздо больше).
Эффективнее клиенту сказать:
- ко мне обращаются с такими вопросами или проблемами;
- вот ситуации, с которыми ко мне часто обращаются.
Какая у Вас?
(например, ко мне обращаются с проблемой, как организовать домашний уход за кожей, как составить программу по уходу за кожей лица с минимальными денежными вложениями, как развивать МЛМ-бизнес онлайн и т.д.).
При таком подходе мы даем человеку выбор и повышаем свою экспертность в его глазах.
3. ОБУЧЕНИЕ.
В процессе разговора хорошо дать человеку что-то новое, о чем он не подозревал.
Например, есть 3 составляющие, благодаря которым кожа останется молодой долгое время.
- Первое — это регулярный уход за кожей согласно типа и состояния;
- Второе-система в использовании косметических средств;
- Третье — использование вспомогательных средств.
Что для Вас актуальнее?
- Программа по уходу за кожей утром и вечером.
- Разобраться с последовательностью использования средств.
- Как сэкономить на покупках.
Таким образом, мы показываем человеку путь, из которого состоит достижение им желаемого результата.
4. ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Идеально, когда наше предложение представлено так, что каждый элемент сработает, если дать инструмент.
Например, можно расписать программу ежедневного ухода утром и вечером на 3 месяца, есть видео уроки по уходу за кожей лица в домашних условиях, можно получить личный кабинет в онлайн магазине и экономить на покупках.
5. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ.
1. Смягчить:
- Я понимаю, это важное решение;
- Понимаю, это большое вложение.
2. Изолировать:
- Помимо этого есть ли еще причина, почему вы сомневаетесь в моем предложении?
- Если бы не это, вы были бы готовы двинуться дальше?
- В дополнение к этому, есть ли еще что-то, что вас беспокоит?
3. Выявить корень возражения:
- Не готовы к переменам?
- Не очевидна ценность решения?
4. Ответить по сути:
- Говорить факты, а не мнения;
- Использовать личные примеры и результаты;
- Дать гарантии;
- Говорить правду.
В следующей статье мы погорим о том, где говорить.
Приятных продаж!