Известный бизнес-тренер Майкл Бэнг рассказал , какие хитрости первоклассных переговорщиков можно применять и в повседневной жизни.
Больше слушайте других людей…
Оказывается, главный секрет успеха в том, чтобы научиться слушать своих собеседников и не воспринимать мир чересчур категорично.
- Допустим, ваша подруга говорит, что посмотрела какой-то фильм и он ей очень понравился. Но вы его тоже смотрели, и вот вам он совершенно не понравился! Что вам тут же захочется сделать? Сказать ей: ай, плохой фильм, - приводит пример Майкл Бэнг. - Но это очень глупое поведение. Почему? Потому что умные люди всегда ищут новые идеи, вся жизнь для них - это процесс обучения. Умный человек не стал бы портить настроение подруге, он бы посмотрел ей в глаза и сказал: «Как интересно! А что тебе в этом фильме понравилось?» А потом слушал бы ее и думал: «Надо же, а я даже не заметил всего этого. Может быть, во время просмотра я был в плохом настроении или просто ожидал от фильма чего-то другого и только поэтому он мне не понравился?» Больше слушайте людей! У них появляются другие идеи и бывают другие точки зрения. Вместо того чтобы говорить им, что они неправы, спрашивайте у них, почему они считают именно так.
…но не забывайте настаивать на своем.
А в особенности - когда приходится общаться с авторитарными личностями, которые вас и слушать не хотят.
- В таком случае у вас есть два варианта, - учит Майкл Бэнг. - Первый, который я обычно не рекомендую, - воевать с такими людьми, яростно отстаивать свои интересы, честно высказывать им все прямо в лицо. Если вы сможете достаточно сильно проявить себя, то ваш собеседник может вдруг рассмеяться и сказать: «О, да ты мне нравишься!» Потому что тогда он начнет видеть в вас себя. Но для того чтобы такой вариант сработал, нужно быть очень сильной личностью и суметь совладать со своими эмоциями.
Другой же способ - постоянно задавать интересующий вас вопрос и при этом оставаться спокойным. Моя жена - русская, и когда-то давно я прописывался в России. Это был очень сложный процесс, потому что пришлось собрать кучу бумажек за очень маленькое количество времени. В какой-то день мне нужно было пройти шесть медицинских обследований в разных клиниках. При этом результаты обещали только через четыре дня, а справка была нужна уже завтра. Врачи говорили: «Нет, ничего не получится». А мы им отвечали: «Мы уже поняли, почему это невозможно сделать, но скажите, вдруг все-таки можно?» Они ругались, но и мы настаивали! И были спокойными. В итоге способ решить проблему нашелся, как находился всегда при подобной тактике.
Позвольте вашему собеседнику почувствовать себя прекрасным человеком
Ведь тогда он обязательно снова захочет пообщаться с вами.
- Я не знаю, насколько правдива эта история, но она в любом случае очень полезна. Как-то много лет назад одна женщина была приглашена на ужин с премьер-министром Великобритании, а через две недели - на ужин с премьер-министром Израиля, - рассказывает Майкл Бэнг. - После этого у нее брали интервью, и журналист поинтересовался, как прошел ужин с британским премьер-министром. Женщина ответила: «Прекрасно! Я осознала, что он очень влиятельный, очаровательный, интересный человек!» Потом журналист спросил: «А как прошел ужин с израильским премьером?» И женщина сказала ему: «Прекрасно! Там я осознала, что я тоже очаровательная и интересная собеседница». Скажите, с кем бы вам в итоге захотелось встретиться еще раз? Мне кажется, ответ очевиден.
Не растрачивайте эмоции на людей, с которыми приходится сотрудничать.
Зачем воспринимать их действия близко к сердцу, если у вас с ними исключительно деловые отношения?
- Этому я научился много лет назад, когда работал барменом в Испании, - вспоминает Майкл Бэнг. - Вы же знаете, что когда люди употребляют алкоголь, они искренне верят в то, что становятся умнее, в то время как на самом деле они глупеют. И я раздражался из-за них! Думал: «Что за дураки собрались, почему они себя так ведут?» Но однажды я осознал, что на самом деле я тут главный дурак, потому что я им бесконечно наливаю, а потом вдруг почему-то начинаю жаловаться. И если я не могу терпимо относиться к пьяным, зачем я тогда вообще стал барменом? Мое решение было таким: стать толстокожим, не пропускать все через себя. Именно это, кстати, главный элемент любых переговоров. Необходимо не смешивать отношение к человеку и отношение к ситуации. Допустим, мне от вас нужны какие-то документы. Вы лично мне можете не нравиться, но ведь я здесь не для того, чтобы общаться с вами, а для того, чтобы получить документ! Поэтому главное - не втягиваться в ненужный эмоциональный конфликт, а спокойно заниматься делом.
Научитесь задавать правильные вопросы.
Здесь пример стоит брать с детей (которые спрашивают буквально обо всем, чего не понимают) и с… лейтенанта Коломбо!
- Он незаметен, но не боится подойти к кому угодно. Он не стыдится себя, хотя он бедный полицейский, а все его клиенты богаты и знамениты, - восхищается лейтенантом Майкл Бэнг. - Он не комплексует, а просто идет и разговаривает с теми, кто ему нужен. Если у вас есть возможность, пересмотрите этот сериал, но не чтобы отдохнуть, а чтобы научиться выстраивать диалог.
ВАЖНО ЗНАТЬ!
Четыре шага к тому, чтобы уговорить кого угодно на что угодно
Шаг первый. Совершенно точно определитесь, чего именно вы хотите.
- Цель - самая важная часть любых переговоров, - убежден Майкл Бэнг. - Например, вы хотите, чтобы вам увеличили зарплату. Но просто сказать: «Увеличьте мне зарплату» нельзя, это не сработает. Надо сказать: «Увеличьте мне зарплату на 20%».
Шаг второй. Составьте список причин, почему вы этого хотите.
Причем эти причины должны быть убедительными не только для того, с кем вы хотите договориться, но и для вас самих.
- Если вы придете к начальнику и скажете: «Повысьте мне зарплату на 20%», он очень вряд ли так сделает. А если вы сможете привести весомые аргументы, он как минимум задумается, - говорит Майкл Бэнг. - И помните, говорить об этом нужно со страстью! За что мы боремся упорнее всего? За что-то, во что верим всем сердцем.
Шаг третий. Отрепетируйте все возможные сценарии ваших переговоров.
- Музыканты постоянно репетируют, спортсмены постоянно тренируются. Не может такого быть, чтобы кто-то из них отправился на выступление или соревнование не подготовившись, не размявшись. Но к серьезным переговорам большинство людей не готовится и просто начинает импровизировать, - сетует Майкл Бэнг. - На самом деле заранее тренироваться очень важно. Лучше всего попросить друга или коллегу помочь вам. Расскажите ему о том, чего вы хотите добиться, аргументируйте свою цель - и в диалоге отрепетируйте все возможные причины для отказа, которые могут последовать.
Шаг четвертый. Проанализируйте результаты.
Результатов может быть только два: вы либо добьетесь своего, либо нет. Но анализа в любом случае не избежать.
- После своей победы подумайте: а как я это сделал? Что именно в моем поведении было успешным? - рекомендует Майкл Бэнг. - После поражения самое главное - не расстроиться, не разочароваться в себе, как это обычно делает большинство. Поступайте так же, как спортсмены: проанализируйте свои ошибки, сделайте выводы и в следующий раз сделайте все лучше.
СПРАВКА
Майкл Бэнг - миллионер, предприниматель и бизнес-тренер из Дании. Он успел поработать в разных странах и разных сферах деятельности, а теперь предпочитает делиться накопленным опытом с другими. Среди клиентов Майкла Бэнга - Toyota, Volvo, Panasonic, Heineken, Nestle.