Манипуляция — это плохо?
Зависит от контекста, не правда ли?
Когда это происходит из благих побуждений, а иногда даже искренней заботы (например, мама по отношению к ребёнку), и мы от этого только приобретаем — это только хорошо.
Но когда мы замечаем, что манипуляция происходит с явной целью «перетянуть на себя одеяло», или налицо злоупотребление хорошим отношением — вот тут точно никого позитива в ответ не будет.
Ведь по сути, оппонент подобного рода манипуляцией показывает, что заподозрил в тебе недалёкого человека, который не распознает эту манипуляцию и поведётся на неё.
Для большинства подобное оскорбительно и вызывает только гнев и негатив. Однако я к этому отношусь более спокойно, рассматривая это как некий вызов на состязание по переговорам. И на манипуляцию стараюсь отвечать той же монетой.
Большую часть своей сознательной жизни я провёл на стройке в качестве мастера. А уж где-где, а здесь этого добра пруд пруди.
Сегодня делаю разбор одного из таких случаев с комментариями.
Приём 1: «Пожалей меня»
« — Вадим, мне кажется, или поддоны с нашим материалом, лежат на улице в 50-ти метрах от объекта?, — спросил я у начальника стройки
— Да, сам видишь, здесь погрузчик не может проехать, — с досадой ответил Вадим, начальник стройки одной рукой поглаживая седую бороду, а другой указывая на непонятную большую конструкцию, накрытую брезентом. Другие подъезды тоже были перекрыты.»
Было видно, что эта досада была наигранной и цель этой игры — вызвать у меня желание посоучавствовать.
Приём 2: «Я тут главный»
« — А что же Вы не позвонили, не предупредили, что ничего не готово?»
Мой вопрос был действительно риторическим, было понятно, что он это сделал намеренно. И я надеялся, что начальник стройки хоть что-то на него ответит. Но он просто его проигнорировал, тем самым как бы подчеркнув, что он в том положении, когда может выбирать — на какие вопросы отвечать, а на какие нет.
Цель понятна — поставить мастера «на место».
Приём 3: «Мы тут все за одно» или «Мы с тобой одной крови!»
« Спустя полминуты я добавил, — и что дальше?
Ни на первую, ни на вторую манипуляцию я никак пока не реагировал, поскольку до последнего верю в людей). Но начальник стройки окончательно себя не выдал:
— Что дальше… что дальше… — придётся самим всё заносить, вариантов нет, — на лице начальника стройки нарисовался элемент сожаления и участия, но увидев, что на меня это подействовало добавил, — у нас и так горят сроки, куда же теперь деваться. »
Здесь Вадим как бы ставит себя рядом со мной. Иными словами он на мгновение стирает границы подчинённого и руководителя, намеренно создавая ложную картину, что мы как бы «за одно» и работаем вместе.
И всё бы ничего, но когда дело доходит до расчёта и приёмки работ, то очень часто всё становится на свои места.
Или вот, ещё:
«Молодец смотри, какой мы спортивный комплекс отгрохали» — это «МЫ» действительно мотивирует и греет душу, особенно тогда, когда одновременно с этой фразой с тобой полностью рассчитываются, а в идеале — дают премию.
Но чаще, подобного рода фразами орудуют тогда, когда орудовать больше нечем… А когда тебе в конце концов не доплачивают или тянут по полгода с оплатой, что на крупных объектах не редкость, создаётся ощущение, что тебе нагадили прямо в распахнутую душу и со временем, ты волей неволей ищешь подвох даже там, где его нет.
Цель приёма: вызвать ощущение соучастия в каком-то большом деле.
Защита:
« — В каком смысле? Вы предлагаете, чтобы 10 здоровых мужиков, потратили день на то, чтобы заниматься переносом материала за „бесплатно“? (материал нужно было заносить на второй этаж)»
Здесь я уже изменил тон и показал ярко выраженное несогласие, тем самым давая понять Вадиму, что не собираюсь идти на поводу его манипуляций.
Цель: остепенить манипулятора
Приём 4: «Ты сейчас пойдёшь навстречу, а я тебе «золотые горы» подарю. Потом...»
« — Ну почему сразу «за бесплатно»? Ты думай наперёд — мы ведь только начали. А я со своей стороны тебе отдам лакомые куски в плане объёмов.
— О каких «кусках» идёт речь?
— Ну как… все коридоры, холл, 12 помещений по 70 квадратов. А те, что меньше и санузлы я другим бригадам отдам. »
На стройке подобное часто используют: обещают объёмы, то, что поднимут расценки и т. д. и т. п. На деле же, как правило — ничего.
И кстати, заметьте, опять слово «МЫ», в то время, как «мы» ещё вообще ничего не начинали).
Цель банальная: завуалированный обман.
Защита:
« — Знаете, я и так сюда пришёл только ради объёмов. За ту цену, которую мы с Вами оговорили, за санузлы мы бы в любом случае браться не будем.»
Здесь я даю недвусмысленно понять, что хорошо помню о чём мы говорили и что его «золотые горы» никакого значения для меня не имеют.
Цель: спустить манипулятора на землю.
Приём 5: ««Включить «дурочка»»
« — Т.е как? Вы хотели только объёмы взять и все? »
На самом деле всё это мы проговаривали по телефону. Поэтому был расчет, что-либо я об этом забыл, либо я подумал, что он об этом забыл.
Цель: ввести в заблуждение
Защита:
« — Ну конечно. »
Цель: дать понять, что я твёрд в своей позиции и не собираюсь оправдываться.
Приём 6: «Блеф в ультимативной форме»
« — Ничего себе! Тогда скорее всего, мы с вами не сработаемся…, — сказал он с ухмылкой, и показательно отошёл, чтобы с кем-то переговорить. »
Здесь он опять же хочет подчеркнуть «ху из ху», а своими словами и тоном, которым они были сказаны, плюс также показательным резким уходом, даёт понять, что с ОЧЕНЬ БОЛЬШОЙ вероятностью отдаст все объёмы другим.
Цель: обескуражить собеседника своим резким уходом, вызвать негодование, ощущение унижения и в конце концов склонить в свою сторону.
Защита: отреагировать на это хладнокровием
Приём 7: ««Я вижу, что ты человек далеко не глупый» или «Умасливание»»
« — Роман, я вижу, что ты человек далеко не глупый. Ещё раз — подумай наперёд, ведь вы только в выгоде останетесь. Почему ты не можешь пойти на встречу? Хотя бы в порядке исключения?, — было видно, что эти слова были направлены не ко мне, а ко всей бригаде, он понимал, что частично наш предыдущий диалог бригада слышала. »
Не все люди способны на комплимент отвечать хладнокровием, у многих в ответ на него на автомате возникают приятные чувства. Человек как бы становится мягче, податливее.
Цель: воспользоваться этой мягкостью
Здесь же был явно проделан и второй приём — начальник стройки понял, что на меня толком ничего не действует, была надежда, что сработает на мужиках в бригаде, но они ничего не ответили, зато ответил я:
Защита:
«— Потому что не вижу в этом никакого смысла, это во-первых, а во-вторых, это не первых объект, где я работал. Поэтому — плавали, знаем. Что касается санузлов, говорю сразу, за цену которую мы договорились делаются только объёмы. Поэтому либо поднимайте за них цену, либо мы не будем за них браться.»
Этим я ещё раз закрепил свою позицию.
Приём 8: «В качестве исключения»
"Почему ты не можешь пойти на встречу? Хотя бы в порядке исключения?,"
Чтобы усилить эффект, эту фразу обычно, говорят вежливым, уважительным тоном.
Сюда же можно добавить приём "мнимое исключение". Ведь в данном случае Вадим ещё и говорит, что ведь "вы останетесь только в выгоде".
Приём 9: «Блеф»
« — Ничего я поднимать не буду…, — огрызнулся Вадим. А что касается материала — ладно, тогда других мужиков попрошу, они точно не откажут, трачу тут на тебя время… А я думал, ты человек не глупый…, — сказал он и побрёл в каком-то направлении. »
История эта закончилась тем, что в конце концов мы взялись за этот объект и делали только то, что было оговорено.
1. Историю без моих комментариев и её концовку читайте 👉ЗДЕСЬ👈
2. Подписаться на канал можно 👉ТУТ👈
3. 👇ДОПОЛНЕНИЕ В КОММЕНТАРИЯХ👇