Умение вести переговоры является основным навыком в современном мире. Каждый из нас сталкивается с тем, что нужно прийти к единому мнению, договориться со своим оппонентом. Не важно на каком уровне возникают переговоры, будь это бытовой уровень или когда речь идет о серьезных вещах.
В переговорах выделяют два этапа:
1. Этап борьбы за выгоду (бой)
2. Этап маневрирования Определение слова бой фон Клаузевица: "Бой - это измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного сталкивания"
В переговорах этап боя - это этап борьбы за выгоду, соответственно, бой начинается только при наличии нескольких условий:
1. Идет столкновение интересов.
2. Обе стороны четко понимают свою выгоду и выгоду противоположной стороны.
3. Обе стороны хотят получить выгоду. Сразу следует отметить, что эти модели поведения необходимо рассматривать по двум векторам. Первый вектор - мотивация на достижение результата, которая объединяет в себе уверенность и силу своей правоты.
Второй - корректность. Уверенность - важный фактор в бою Корректность - это корректное отношение к другим людям, корректное поведение, неупотребление нецензурной лексики и прочее, что действительно подпадает под значение этого слова, но, уж конечно, - не уступчивость.
Давайте рассмотрим четыре модели поведения людей в бою - во время борьбы за выгоду, когда они отстаивают свои интересы:
1. Модель "Подросток"
2. Модель "Робкий"
3. Модель "Танк"
4. Модель "Лидер"
Первая модель поведения "Подросток", чаще всего такую модель проявляют люди неуверенные (низкая мотивация на достижение результата) и некорректные. "Подростки" легко переходят на личности, они не чувствуют грань между "ты" и "вы", тем самым пытаются доказать себе и всему миру, что они - весьма уверенные. На самом деле же таким агрессивным поведением скрывают свою неуверенность.
Что делать при столкновение с "Подростком"?
1. Единовременно продемонстрировать свою силу.
2. Игнорировать его поведение и гнуть свою линию.
3. Поискать: может быть, есть кто-то, с кем на самом деле стоит вести переговоры.
Никогда не пытайтесь заниматься перевоспитанием и нравоучением! Лучший способ не вести переговоры с незаинтересованным хамом - выйти на его руководителя!
Вторая модель поведения "Робкий", корректные, но в себе не уверенные (низкая мотивация на достижение результата) люди. Это - самая неудачная модель поведения во время борьбы за свою выгоду. Почему?! Потому что именно этим людям свойственно всегда всем и во всем уступать. Если ваш оппонент - сторонник корректного поведения, то становится "робким", менее корректного - "подростком". Ни в коем случае нельзя начинать переговоры, если отсутствует чувство правоты. когда переговорщик не верит в силу своей позиции - он обречен на провал! Если ты прав - действуй, а неправым ты быть не можешь, просто ты мало уделил времени для поиска достойного аргумента. Если вы не можете найти правоту своей позиции, нужно признать то, в чем вы не правы. Это и будет вашей правотой.
Что делать при столкновение с "Робким"?
1. Если вы (или ваш представитель) не ощущаете силы правоты своей позиции - ни в коем случае нельзя вступать в переговоры. Важно найти, на что можно опереться, в чем сила вашей позиции.
2. Если вы не можете найти правоту своей позиции, нужно признать то, в чем вы не правы. Это и будет вашей правотой.
Если перед вами переговорщик ведет себя "робко", не стоит его давить и забирать все. Дайте ему возможность проиграть красиво. Как говорил Сунь Цзы: "Подари врагу дорогу к жизни".
Третья модель поведения "Танк", это человек уверенный, но некорректный. В нашем обществе такой тип поведения одобряется социумом, поэтому многие стремятся вести себя именно подобно "танку". Во главе всего у них стоят личные интересы - интересы других для такого роды людей абсолютно ничего не значат. Что скрывать, действительно " танки" в жизни достигают весьма больших успехов и, конечно же, они достигают успехов в переговорах. Однако есть в этой модели и серьезный минус. Заключается он в том, что модель ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений. Главное - помнить, что "танк" умышленно своей резкостью, напором втягивает вас в эмоциональный режим переговоров. Перевод в режим эмоциональный - задача "провокатора", а им, как правило, и является "танк". Как говорил герой фильма "Управление гневом" - "У гневного человека закрыты глаза и открыт рот"
Как поступать, когда встречаешь "танка"? Опытный переговорщик скажет: и на "танк" есть управа. Существует три стратегии поведения с переговорщиком, избравшего, казалось бы, беспроигрышную модель поведения:
1. Стратегия "двух собак". Необходимо доказать, что вы сильнее.
2. Не поддерживать манеру поведения собеседника. Отвечать на жесткость мягко и тем самым дезориентировать.
3. На короткое время создать "пробивную силу" в нужной точке. "Если вас затягивает омут, не барахтайтесь, наберитесь сил, а потом - сильный рывок".
Четвертая модель "Лидер", "лидерство побуждает людей следовать за вами не потому, что должны это делать, а потому, что они этого хотят" - Ларри Уилсон. Практика показывает, что наилучшие тактических и стратегических результатов в переговорах достигают люди, которые умело сочетают заботу об оппоненте с уверенностью в отстаивании собственных интересов. Таким людям свойственен подход - иметь в виду свои интересы, но не ущемлять других. "Лидер" слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров. Он может быть и мягким, и жестким, в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. "Лидер" быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по нескольким причинам. Во-первых, он лучше видит и понимает свои интересы, способен оценивать, где и за что можно побороться. Во-вторых, он способен шире видеть ситуацию, взглянуть на нее глазами оппонента и делать свою картину мира более адекватной. В-третьих, "лидер" не доказывает, он аргументирует, используя при этом только твердые аргументы.
Если перед вами - "лидер", стоит отказаться от эмоциональной игры, манипуляций и давления. "Лидер" очень умело направит вашу энергию против вас же. С ним надо договариваться исключительно в рациональном режиме.
Какую бы вы ни выбрали технику ведения переговоров, она должна отвечать этим трем критериям:
1. Привести к разумному соглашению.
2. Быть эффективной для дела.
3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами