От коллег предпринимателей я часто слышу ,, я не знаю как продавать”, ,,продажи это впаривание”, ,,я не знаю, как продвигать услуги”, ,,я не хочу продавать. Я хочу больше клиентов.” ,,Что продавал, то получается плохо, потому что. ” К сожалению, в школе или институте не учат продавать и продвигать услуги. Давайте разберемся с тем, как сочетать не сочетаемое.
Для кого я работаю?
Первый вопрос из мира маркетинга ставит предпринимателя в тупик. В чистом виде ваш товар или услуга не всем подойдет не всем. Все не для вас. Вы не для всех. Поверьте. Это нормально. Просто примите эту как прописную истину.
Что же мне делать?
Прежде чем вы выйдете с предположением на рынок составьте ,,аватар” клиента. Составьте 2 портрета. Мужской и женский. Отдельно опишите портрет ,,антиклинета.”
У меня 2 портрета клиентов. Климова Ирина Михайловна и Иванов Иван Сергеевич.Портрет проблемного клиента пока один Сергеев Иван Федорович.
Созданные,, Аватары”разложили у меня в голове все по полочкам. Имея на руках портреты клиентов, я сэкономил время силы и время.
Распечатайте и возьмите в руки фотографию потенциального клиента. Напишите его имя отчество.Расскажите где он живет.Cколько ему лет. Опишите сколько он зарабатывает. Женат .Холост.
Распишите хобби, интересы и увлечения. Какие проблемы есть в сфере финансов, здоровья,психологии и отношений. О чем мечтает ваш клиента. К чему стремиться. Чего избегает.
В копирайтинге, маркетинге и переговорах я уже более 4 лет.
За 4 года я писал продающие тексты и запускал рекламу для различных тем. В создание лендинга для продажи курса по личному бренду первым шагом стало именно создание аватара.
Я зашел в ВК. Нашел своего друга Александра. Имя специально изменено. Он крупный бизнесмен. Владелец маркетингового агентства. Распечатал фотографию на принтере. Положил перед собой. Подумал о клиенте.
Я открыл Word и начал писать.
На создание портрета клиента я потратил 2 часа. Зато потом он сэкономил десятки тысяч рублей. Понимая увлечения и хобби Александра, а также его желания и проблемы, в продающим тексте я акцентировал экономические (деньги, экономия, время) и психологические выгоды(общение, отношения, душевный комфорт).
Окей. Вам, наверное, сложно написать портрет клиента? Давайте начнем вместе!
Распечатываем фотографию клиента. Берём ее руки. Cмотрим на человека. Открываем документ в Word и начинаем писать.
Иванов Иван Сергеевич. 1963 года рождения. 57 лет от роду. Уроженец Чебоксар. Женат. Жена Нина Сергеевна Иванова. В девичестве Селезнева. Иван Сергеевич отец двух разнополых детей. И так далее.
На выходе вы получаете связный рассказ с подробным описанием жизни клиента. Из описания жизни вы поймете почему вам хочется работать с этими клиентами. У вас появятся первые мысли где и как их найти.Вам важно увидеть живого человека и искренне хотеть ему помочь. Надеюсь вы меня понимаете?