Почему на работе не дают долгожданного повышения? Высококлассные специалисты чаще всего не получают повышения из-за того, что их банально некем заменить.
Буквально на днях обсуждали карьеру одного менеджера по продажам. Он работал в производственной компании 4 года, отлично знал особенности продукта, регулярно выполнял персональные планы продаж и был готов к повышению. Но в компании не было ставки руководителя отдела продаж или чего-то подобного. Продажами управлял коммерческий директор, и своё кресло покидать он не планировал. По сути, наш менеджер стал для него человеком-отделом, специалистом, на которого возлагались все надежды на исполнение планов продаж. Остальные 6 продавцов превратились казались на его фоне помощниками.
Наш герой обоснованно ожидал повышения, но раз за разом получал объективные отказы. Компании нужны продажи, а не новые руководители. Менеджер стал выгорать. Зная свою работу назубок, он перестал получать от неё удовольствие. Логическим завершением такой череды карьерных неудач стало бы увольнение и новый цикл профессионального развития – в другой компании и с другим продуктом.
Но в этой нашей истории решение стал Selvery – российский IT-проект, специализирующийся на удаленных продажах, офлайн-продажах и интеграции в них маркетинга. Руководитель компании всерьёз нацелился на автоматизацию своих продаж и сделал нашего менеджера по продажам проектным менеджером.
Риск был велик, ведь без ведущего продавца выручка могла серьёзно просесть. Но варианта было всего два: или отпустить, или предложить новую интересную задачу. Менеджер выбрал второе. По сути, наш герой превратился в методолога отдела продаж. Он собирал все знания о продукте, объединял их в единую корпоративную библиотеку, обрабатывал и анализировал каждую сессию продаж, сегментировал целевую аудиторию покупателей. Компания не прогадала: функции менеджера по продажам за ним сохранились. А потому объёмы продаж практически не изменились. А спустя некоторое время резко пошли в рост.
Дело в том, что благодаря новому подходу компания получила единую систему представления продукт покупателю. В автоматическом режиме под любой сегмент или даже микросегмент целевой аудитории приложение создаёт презентацию, которая одновременно демонстрируется и у продавца, и у покупателя, выдавая только тот контент, который будет служить продаже. Один и тот же подход могут использовать и опытные менеджеры, и новички. Человек-отдел вывел корпоративные продажи на новый, соответствующий цифровой эпохе, уровень.
Эта история демонстрирует тренд, который наметился ещё пару лет назад. Бизнесу сегодня нужны не просто специалисты, а специалисты, способные передавать свои ценный опыт и знания коллегам. А значит, теперь к мотиватору в виде карьерного повышения добавился еще один сильный мотиватор – повышения дохода с появлением новых интересных задач.