Иными словами, займёмся ценообразованием. Как установить стоимость так, чтобы не завысить или не уйти в убыток?
Займитесь мониторингом прайса услуг конкурентов относительно вашей концепции салона. Однако, не торопитесь сразу же устанавливать такой же прайс - между вами может отличаться оборудование, квалификация специалистов и прочее. Важно установить такую стоимость, которая соответствовала бы ожиданиям клиентов, а также вашим ожиданиям доходов. Давайте рассмотрим, из чего состоит стоимость?
Стоимость (услуга) = Расход материала+Зарплата специалисту+Наценка
Стоимость (товара) = С/с материала+Наценка
- Расход материала. Здесь всё понятно. Рассчитывайте сколько будет затрачено материала на ту или иную услугу и умножаете на себестоимость. Фиксируйте не только расход крема, шампуня или гель-лака, а также одноразовые перчатки, одноразовые пилки и т.д. Рекомендовано под каждую услугу создавать технологическую карту, так будет удобнее понимать, куда и что расходуется. А что делать, если расхода будет больше? Проанализируйте насколько часто происходит перерасход и пересмотрите технологическую карту. Но не в коем случае не заставляйте клиента доплачивать!
- Зарплата специалисту. Логично, что если специалист оказывает услугу, то получает с неё процент от выполнения. Может быть такое, что зарплата больше, в таком случае следует пересмотреть систему мотивации или прайс лист.
- Наценка. От наценки зависит прибыль салона, она рассчитывается от закупочной цены и может быть выше 100%. Не путайте наценку с термином “маржа”! Маржа показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля проданного товара, а также маржа всегда ниже 100%. Проще говоря, наценка показывает добавочную стоимость к продукту, а маржа — прибыльность товара и эффективность работы. Что нужно учитывать при определении наценки:
- конкурентоспособность товара (наценка будет выше, если у товара больше преимуществ перед аналогами);
- законодательные ограничения: федеральные законы (№381-ФЗ от 28.12.2009) и региональные акты, которые регламентируют наценку на медицинские товары, детское питание и т.д.;
- расходы на единицу товара/накладные расходы (хранение, транспортировка, расходы на рекламу, обучение сотрудников и пр.);
- место компании на рынке (чем престижнее бренд, тем выше наценка).
Таким образом, ценообразование-это важный фактор, влияющий на успех компании. Цена-это прежде всего эквивалент самооценки продавца.
Для руководителя возможны три варианта поведения:
- установить цену выше рыночной;
- установить рыночную цену;
- установить цену ниже рыночной.
Помните, что понизить стоимость всегда легко, а вот повысить уже трудная задача. Рекомендуется оставить фиксированную цену. Психологически клиентам на этапе оплаты услуг не так-то просто, им тяжело расставаться со своими деньгами. Мало того, он может об этом думать всю процедуру, поэтому оставляйте фиксированную цену и озвучивайте её в самом начале.
И, напоследок, определяйте также грамотно стоимость на товар. Товар продать намного быстрее, чем оказать услугу.