Здравствуйте! У Вас товар в наличии? - В сфере b2b продаж нет продавца который хотя-бы десять раз не слышал от своего клиента подобного вопроса. И нет ни одного продавца который хотя-бы один раз не решал для себя этическую задачу: соврать или не соврать. В данной заметке учу врать с минимальными потерями показываю как решается данная задача.
Глобально, дилемма с которой сталкивается продавец берет корни из следующих убеждений:
1) Если я скажу, что товара в нет наличии то клиент уйдет и будет думать про меня гадости.
2) Мы обязаны иметь на своем складе весь ассортимент. Желательно с запасом.
3) Клиент остро нуждается в конкретной «железке».
Почему это не так?
1. Ух, редиска!
Лучшее, что я слышал на эту тему от одного из своих клиентов: «любви и верности до гроба Вам никто не обещал».
У клиента есть право уйти. Вопрос в том уйдет ли он навсегда?
Из-за конской наценки, хамского отношения, медленного реагирования — так и будет.
Из-за пустой полки вряд ли. Клиент просто перекантуется в другом месте. Если у меня мозгов не хватит аналог подобрать или перекупить в другом месте самостоятельно и отгрузить клиенту в «ноль».
А еще, сердце закупщика склонно к измене и перемене. Скорее всего, человек, обратившийся ко мне, параллельным курсом отправил еще десяток запросов. Если ему не отвечу я, то гадостей он точно думать не будет — ему некогда. Он уже получил ответ из другого места.
2. Покажи мне свои припасы!
- Дорогой купи хлеба!
- Какого?
- Я пока не знаю какой захочу, купи в магазине каждого вида по две буханки и положи на кухне. Когда захочу выберу.
Логика понятна? Ассортимент не самого крупного интернет магазина составляет десятки и сотни тысяч позиций. Замораживать оборотный капитал и превращать миллионы денег в железки на полках это дорого и глупо.
И подавляющее большинство клиентов (внезапно люди не дураки) прекрасно знают про цепочку «производитель (вендор) - дистрибьютор (оптовик) - магазин - клиент».
3. Аналогов не предлагать!
Производители регулярно обновляют модельный ряд и часть устройств уходит с рынка для того чтобы вернуться с обратной совместимостью, новыми функциями, исправленными недочетами и новым партномером. Старый партномер еще некоторое время присутствует на рынке за счет складских остатков, витринных образцов и зависшего товара. При этом количество неуклонно тает и если я у поставщика не вижу нужного товара то я конечно же предложу товар на замену.
«Аналогов не предлагать» в такой ситуации произнесет человек, который, на самом деле, не принимает решения о закупке. Он не является автором технического задания на закупку и не имеет возможности контактировать с этим автором или влиять на него. Классика жанра это запросы от «тендерят» пытающихся исполнить обязательства по контракту, ТЗ на которое составлялось полгода назад.
Вывод
Придя к выводу, что данные убеждения существуют лишь в моей голове и мешают мне работать я задаю себе вопрос — а чем мне необходимо их заменить? И тогда рождается оно: На самом деле, клиент спрашивающий «Есть ли у вас товар в наличии?» имеет ввиду: «Можете ли вы продать мне данный конкретный товар»!
И все встает на свои места: Я проверяю информацию от дистрибьютора и либо отвечаю: «конечно же есть!», либо предлагаю аналог.
Иллюстрации взяты из открытых источников
Читать далее: что я узнал про бесконтактные термометры
Задать мне вопрос (например про наличие товара): SeregaLigaComp@yandex.ru