Содержание:
1. Давайте познакомимся!
- Чем полезна эта книга?
- Почему ее необходимо прочитать до конца?
2. Выбор ниши и поставщика
- Ошибки при запуске
- Навык продаж
- Навык привлечения клиентов
- Навык увеличения конверсии
- Основное правило запуска
3. Оффер и предложение
- Что такое УТП?
- Зачем нужно УТП?
4. Портрет целевой аудитории
- Как составить портрет ЦА?
- В чем сложность создания портрета ЦА?
- Минимальные требования к портрету ЦА
5. Анализ конкурентов
- Параметры сравнительного анализа
6. Стратегия продвижения
- Какой должна быть успешная стратегия интернет продвижения?
7. Семантическое ядро
- Что такое семантическое ядро
- Преимущества составления семантического ядра
- Требования к вложенности структуры каталога товаров
8. Подготовка контента
- Приоритетность наполнения интернет магазина
- Каким должен быть контент?
- Требования к статьям для интернет магазина
9. Разработка интернет магазина
- Что такое движок?
- Совету по выбору движка?
- Чек лист проверки интернет магазина
10. Продвижение интернет магазина
- Какой способ продвижения обязательно необходимо использовать?
- Список рекомендуемых источников для продвижения
- Необходимое количество касаний с клиентом
11. Аналитика интернет магазина
- Яндекс Метрика
- Электронная коммерция
- Google Analytics
- Сквозная аналитика
- A/B тестирование
12. Обещанный бонус
1. Давайте познакомимся!
Я — Владимир Михалицын, основатель маркетингового агенства по разработке и продвижению интернет магазинов, автор курса «Запуск интернет магазина без рисков с гарантией успеха», а так же основатель и владелец собственных интернет магазинов. После прочтения этой книги Вы узнаете: пошаговый алгоритм запуска интернет магазина, какие действия обязательно необходимо выполнять, а какие не стоит использовать, что бы не повторить ошибок. Так же будут рассмотрены те навыки, которые необходимы для запуска интернет магазина. Внимательно ознакомьтесь с этими навыками и определите, какие из них у Вас достаточно развиты, а какие требуют дополнительного развития для того, чтобы можно было развить их даже самостоятельно.
Дочитай эту книгу до конца, я подготовил для тебя приятный бонус.
2. Выбор ниши и поставщика
Есть две категории бизнесов, которые принципиально отличаются на старте запуска своего интернет магазина:
- Запуск интернет магазина для работающего бизнеса
- Запуск интернет магазина с нуля
Оба варианта значительно отличаются друг от друга и имеют как отрицательные так и положительные свойства. Основной критерий, на который мы обращаем внимание, это позиционирование компании на рынке. Компании, которые уже имеют опыт работы на рынке, знают рынок и понимают как ведут себя крупные конкуренты и сильные игроки.
Чего не скажешь о представителях второй категории. Опыт и навык — это самые несгораемые ресурсы любого предпринимателя. В этом и заключается главное отличие этих типов: первые знают реальное состояние конкурентного и потребительского рынка, имеют поставщика, но никогда не задумывались о новых способах привлечения клиентов, вторые знают способы привлечения клиентов, но совершенно не знают рынка, его нюансов и не имеют поставщика. Если на этом этапе выбрать стратегию выхода в интернет не соответствующую реальной ситуации компании, то имеется большая вероятность получить отрицательные результаты и самое критичное — это разочароваться в интернете, как в способе привлечения клиентов.
Что бы такого не произошло мы коротко рассмотрим основные отличия на которые необходимо обратить особое внимание для каждого типа предпринимателей.
Ошибки при запуске
Запуск интернет магазина с нуля это в первую очередь огромный объем работы: анализ ниши, покупателей, конкурентов, рынка. Но мало запустить интернет магазин, необходимо отладить все бизнес процессы. На этом этапе предприниматель должен обладать следующими важными навыками:
Навык продаж
Например, через распространенные площадки, такие как avito.ru, irr.ru, avto.ru или приложение Юла. Речь идет не только о продажах через интернет, но и об оффлайн-продажах. Если у вас хороший навык продаж в оффлайне, вы, скорее всего, сможете его транслировать.
Навык привлечения трафика
Например, платные каналы, публикации в социальных сетях. На старте лучше не думать, что лучше, а что хуже. Размещайте свои предложения везде: в социальных сетях, через бесплатные и платные каналы. Главное, делайте все это разумно.
Навык увеличения конверсии
Что такое конверсия? Например, на ваш сайт пришли 100 человек, 3 из них купили – конверсия 3%. Остальные 97% просто ушли и забыли про вас.
В среднем конверсия интернет магазина составляет от 1% до 1,5%. Чтобы у вас покупало хотя бы 3%, нужно тестировать, пробовать, ошибаться и идти дальше, искать наилучшие варианты, чтобы постоянно увеличивать конверсию.
Открывать нужно не магазин, а бизнес.
Многие новички открывают интернет-магазин только ради витрины. Именно поэтому так много сайтов закрывается на старте, когда человек думает: «Вот сейчас запустим интернет-магазин, будет физический сайт, куда можно зайти. И все. Выложим товар, и пойдут продажи». Это глубокое заблуждение.
Когда же мы спрашиваем, как именно люди видят свой интернет-магазин, что за бизнес, что конкретно и в каком формате они хотят про- дать, многие затрудняются дать ответ.
А ведь это самое важное, что вы должны понимать. Интернет магазин – это фронтенд, то, что видит покупатель. Но у нас обязательно должен быть бэкенд, некий бизнес, который мы будем двигать через интернет-магазин.
При запуске интернет магазина для существующего бизнеса у предпринимателя уже имеется опыт и понимание рынка. Только так же как у новичков наблюдаются проблемы при составлении УТП.
3. Оффер или предложение
В просторах интернета Вы сможете с легкостью найти множество формул как сделать УТП для своего бизнеса. Важно понимать следующее: УТП - это не просто предложение, это предложение, которое действительно интересно для целевой аудитории, от него очень сложно отказаться здесь и сейчас. Для того что бы составить такое предложение необходимо четко знать свою целевую аудиторию.
Для новичков в бизнесе из за отсутствия опыта возникают сложности в создании интересного предложения.
Для существующих бизнесов сложности в создании интересного предложения наблюдаются в закоренелых убеждениях по своей ауди- тории.
Уникальное торговое предложение это не просто текст на сайте, в посте, маркетинг ките ли презентации. За простым текстовым предложением всегда стоит огромное количество бизнес процессов.
Например, для компании по доставке пиццы и суши что бы предложить своим покупателям УТП: «Доставим за 60 минут или заказ бесплатно» необходимо иметь в каждом районе города работающую кухню, которая будет соблюдать дедлайны по приготовлению.
И с этой точки зрения создавать с нуля проще, чем менять существующие бизнес процессы и перестраивать систему.
Ваше УТП не должно быть возможным к исполнению для конкурента.
4. Портрет целевой аудитории
Самый важный и ответственный этап, от которого зависит более 80% эффективности Вашего бизнеса и успеха интернет магазина. Большинство компаний не имеет сегментированный портрет Целевой аудитории. Когда у нас есть продукт, нам нужно понять, а кто готов его купить? И за что нам платят покупая этот продукт?
Предлагая продукт человеку, которому он абсолютно не нужен, мы будем получать отказ. Продажа будет проходит очень тяжело, мы будем затрагивать больше времени, больше ресурсов, соответствен- но, это уже не эффективные действия и затраты, для любого предпринимателя они сведут компанию к нулю или к минусу. Риски очень дорого обходятся, чем точнее действия, тем качественней результат.
Поэтому необходимо ответить всего лишь на несколько вопросов, чтобы описать свой портрет потенциального покупателя:
- Пол аудитории
- Возраст
- Где работают/учатся
- Доход в месяц
- Хобби/Увлечения
- Чего боятся (по продукту и по жизни)
- О чем мечтают (по продукту и по жизни)
Минимально достаточный портрет ЦА аудитории занимает 30-40 листов А4.
Все дело в сегментах. Мужчина, в возрасте 18-25 лет, работает менеджером по продажам, заработная плата от 30 до 50 тыс. руб. увлекается коллекционированием имеет страхи по жизни и по продукты отличительные от мужчины в том же возрасте, работающим водителем такси, с заработной платой от 15 до 30 тыс. руб. И совершенно иные взгляды на жизнь будут у девушек того же возраста — это я думаю очевидно. Это означает что одна и та же страничка на сайте будет по-разному восприниматься этими типами людей. В этом то и сложность сегментирования покупателей по типам. И для каждого проработать ответы на все 7 вопросов, задача не из легких. Для того что бы понять, почему так важно знать свою целевую аудиторию в лицо, давайте разберем простой алгоритм классической продажи, возьмем, для примера, метод продаж СПИН:
С — ситуационные вопросы (для установления контакта, сбора информации)
П — проблемные вопросы (для выявления проблем, трудностей и неудобств)
И — извлекающие вопросы (для того что бы покупателя заставить острее ощутить проблему)
Н — направляющие вопросы (для того что бы покупатель осознал необходимость, пользу и желание получить результат)
Сильно в подробности вдаваться не будем, поймем простую логическую цепочку. Если это перефразировать в простую логическую схему, то получим следующий алгоритм:
- Выявляем текущую ситуацию
- Выявляем болевые точки
- Конкретизируем страхи
- На основе выявленных болевых точек и страхов, предлагаем решение.
Если Вы продаете в оффлайне, то покупатель сам будет говорить о своих страхах, важно корректно поставить вопрос и услышать его, в случае с промежуточным конвейером сайтом — необходимо произвести мозговой штурм: продумать самостоятельно все возможные боли и страхи посетителя по продукту, а так же и по жизни. В этом случае разговор начинаете первым Вы, и первоначальные условия предлагаете Вы. Если Вы угадываете боль посетителя — он станет Вашим покупателем, если нет — он уходит от сделки. Нельзя ошибаться, это как рулетка: 1 патрон в обойме, 1 выстрел и сразу готовый покупатель. В нашем случае патроном является проработка реальных страхов Ваших покупателей, а выстрел — это уникальное предложение от которого не возможно отказаться.
Тщательно проработанный портрет целевой аудитории уменьшает количество холостых выстрелов, а значит самым простым способом снижает затраты на привлечение новых клиентов. Эти боли и страхи будут генерировать Вам новые идеи, уникальные торговые предложения, заголовки объявлений для контекстной рекламы Директ или Адвордс, или заголовки таргетинга, которые необходимо и даже обязательно учитывать при разработке интернет магазина, при создании продающей страницы или при настройке трафика на сайт.
Продажи через интернет — это глубокое понимание реальности другого человека и представление альтернативной, лучшей реальности, где твой продукт является в нее дверью.
5. Анализ конкурентов
Определившись с портретом потенциального покупателя, необходимо проанализировать сайты конкурентов по вашей тематике. Процедура очень простая, но не многие компании это делают правильно и в обязательном порядке. Вам необходимо создать сравнительный анализ сайтов конкурентов по нескольким параметрам:
- Юзабилити, оценка использования сайта и структуры
- Срок домена сайта конкурента
- Количество доноров, ссылающихся на сайт конкурента
- Уникальность наполнения интернет магазина
- Уровень доверия к интернет магазину
- Отрицательные стороны сайта конкурента
- Преимущества сайта конкурента
- Ценовая политика
- Сервис обработки заявок, работа консультантов
- Простота заказа, удобство выбора доставки и оплаты
Для удобства выполнения данного этапа, вы можете посмотреть видео анализ сайтов конкурентов по ссылке:
6. Стратегия продвижения
Промежуточным результатом предыдущих трех этапов является разработка стратегии продвижения. Данный этап можно назвать под- ведением итогов полученных данных: выбор стратегии запуска интернет магазина, выбор поставщика, потрет целевой аудитории покупателя, анализ интернет магазинов конкурентов. Он определяет:
- источники продвижения интернет магазина
- преимущества отличающие от конкурентов - выгоды для покупателя
- список недостатков, которые необходимо не допустить при проектировании
- список преимуществ которые необходимо обязательно включить в проект
- прототип интернет магазина с полноценной структурой каждой страницы, и расположением элементов.
На этом этапе мы составляем перечень необходимого функционала для проектирования нашего интернет магазина, а также список недостатков которые необходимо избежать при проектировании. Так же мы составляем стратегию привлечения всех необходимых сегментов целевой аудитории, варианта влияния и площадки присутствия в интернете.
Успех интернет магазина полностью зависит от разработанной стратегии интернет продвижения и составленного портрета Целевой Аудитории
7. Семантическое ядро
Мы ответили на несколько вопросов: что за продукт продаем, кому продаем, кто еще продает такие же продукты, как нам выделиться среди конкурентов, каким сегментам выгоднее продавать. И вроде бы все необходимые вопросы мы решили. Но не совсем все, мы знаем как ведет себя покупатель в реальности, но мы не знаем как они себя ведут в интернете. Какие запросы они вводят для поиска и покупки того или иного продукта? Для этого необходимо использовать сервис подбора ключевых фраз: Яндекс Wordstat. Данный сервис позволяет определить количество ключевых фраз по тематике и точность вхождения. Этот этап очень важный, но многие его делают после запуска интернет магазина. Мы рекомендуем собирать семантическое ядро (список ключевых фраз по вашей тематике) на этапе проектирования интернет магазина. Это позволяет получать следующие важные выгоды:
1. Объем интернет магазина, количество страниц, категорий и товаров
2. Сможете спрогнозировать общий объем затрат на статьи
3. Позволяет спроектировать структуру магазина таким образом, что наименование товаров имеют точное вхождение ключевой фразы по которой этот товар ищут в поисковой сети
4. Можно определить гарантированное количество запросов по SEO в первые месяцы запуска
5. Сможете определить количество и состав критерий для фильтрации товаров
6. Вы сможете понять стоимость дополнительных затрат на продвижение интернет магазина
7. Максимальный охват всех ключевых запросов по тематике в регионе
На этом этапе необходимо по максимуму сосредоточиться на ключевых фразах, которые вводят покупатели в поисковиках. Большую ошибку совершают те владельцы, которые берут прайс листы поставщиков и под чистую копируют номенклатуры в том же формате, что и в исходным предложениях. Это большая ошибка, только лишь потому, что покупатели ищут товар совсем по другим запросам. После индексирования сайта, поисковик выявит, что Ваш страницы товаров не совпадают с реальными запросами покупателей и сайт не будет выведен в топ по этим запросам. Обязательно проанализируйте названия товаров на соответствие запросов покупателей в поисковых системах.
Проанализировав ключевые запросы по данным критериям, Вы элементарно сможете понять какой уровень спроса имеется на рынке. Какое количество людей желает купить здесь и сейчас, а так же тех кто интересуется покупкой товара. Если вы не будете использовать такой подход, Вы потеряете большую часть трафика, ведь на самом деле все высокочастотные запросы составляют всего лишь 30% от общего трафика, а низкочастотные и среднечастотные более 70% трафика.
Вложенность страниц не больше 4!
Главная -> категория -> подкатегория -> товар
А в идеале плоская структура категорий. Более подробнее о этой структуре расскажу в следующих постах. Не забудь подписаться.
8. Подготовка контента
В современном мире основную ценность имеет информация. Информация для интернет магазина это один из единственных инструментов продаж, подтверждения экспертности и полезности. Именно поэтому контент необходимо готовить заранее, еще до разработки самого магазина, так как его должно быть не мало. Приоритетность наполнения страниц интернет магазина:
1. Тексты на главную
2. Категории
3. Подкатегории
4. Фильтры страниц
5. Товары
6. Статьи
Контент должен быть:
- Уникальным. Уникальность по сервису не менее 95% по сервису advego.ru/copyscape.com
- Полезным. Чем дольше пользователи читают текст, делятся текстом, тем он полезнее.
- Естественным. Меньше машинного текста – больше естественного языка. Максимальное соответствие текста теме.
- Экспертным. Информация, которой нет нигде. Больше цифр, таблиц, картинок, тематических слов
- Оптимизированным. Добавление в текст всех основных запросов
9. Разработка интернет магазина
И только на 7 этапе мы переходим к разработке интернет магазина, выбору CMS, составлению списков необходимых модулей и функционала, разработке дизайна. Стоит заметить, что выбор движка для разработки интернет магазина, это далеко не самое важное, как Вы уже поняли большую часть при запуске интернет магазина занимает процесс подготовки и анализа. Технические моменты это не самое главное, главное знать покупателя и как на него повлиять. CMS движок, синхронизация с 1С, индивидуальный дизайн, модули оплаты, наличие фильтра — это инструменты, набор которых мы определяем на 4 этапе — разработка стратегии продвижения интернет магазина. Большая ошибка начинать разработку интернет магазина именно с этого этапа, когда первые 6 этапов определяют точность наших действий и дают гарантию на разработку качественного продающего интернет магазина. Проблема в том что исполнитель не всегда готов предложить такие услуги, а заказчик даже не подозревает, что имеется правильных под- ход создания интернет магазина пошагово.
Пару советов: при отсутствии опыта в разработке и обслуживании сайтов не поддавайтесь уговорам менеджеров, что коммерческие CMS дают гарантию продвижения и выдачи в топ поисковых систем, это необоснованные факты, которые влияют от большего количество факторов, движок не влияет на выдачу, на выдачу влияет контент и его оптимизация для ПС и для людей. Это одна из уловок для быстро- го сливания денег и навязывания неэффективных услуг. Так же не соглашайтесь на разработку интернет магазина на таких движках, которые изначально не предназначены для запуска интернет магазинов, от полноценного интернет магазина их разъединяет установленный модуль или плагин. Речь идет о таких CMS как WordPress и Joomla.
Они совершенно не обладают гибкостью для стабильной работы интернет магазина. Рекомендуем использовать такие CMS как Opencart, Prestashop, Modx. Они менее требовательны в финансах, но ни чем не хуже коммерческих в руках профессиональных разработчиков. Чек лист проверки интернет магазина:
1 Загрузка страницы сайта не больше 3-х секунд.
2 Кликабельный логотип в шапке и ведет на главную страницу сайта.
3 В шапке краткое описание деятельности компании (2-3 слова).
4 В шапке на видном месте телефон организации.
5 Альтернативный способ связи на видном месте рядом с телефоном.
6 Если интернет магазин предоставляет услуги только в одном го- роде, то телефон должен быть с кодом этого города, если в нескольких городах, то 8-800
7 Вся важная информация размещена на главном экране.
8 Ассоциативный дизайн: кнопки выглядят как кнопки, ссылки как ссылки.
9 Названия пунктов меню краткое и понятные любому человеку.
10 Текущий раздел в меню должен быть визуально выделен.
11 На каждой странице заголовок соответствует пункту меню.
12 На каждой странице пункт меню соответствует содержанию страницы.
13 В форме заказа минимальное количество полей.
14 Формы полей содержат валидацию, т.е обязательные поля не заполнены или заполнены неверно, то всплывает соответствующее сообщение.
15 Поля формы сопровождаются ассоциативными иконками (например рядом с полем, в которое нужно ввести телефон присутствует иконка телефона)
16 После заполнения формы пользователю высвечивается сообщение об успешной отправке и дальнейших действиях
17 Внушительный подвал с контактами, адресом, логотипом и копирайтами
18 На сайте представлена только актуальная информация (акции, цены, контакты, рабочие счетчики и т.д)
19 Корректное отображение во всех популярных браузерах, планшетах, телефонах.
20 Тексты понятны любому человеку (отсутствуют специализированные термины)
21 Четко сформированный линейный путь ознакомления пользователя с контентом (расположение пунктов меню, отсутствие большого количества подстраниц и страниц, на которые нельзя попасть не из основного меню).
22 Наличие онлайн консультанта. Для интернет магазинов с каталогом
23 На главной странице на первом экране самый популярный товар.
24 Процесс оформления заказа простой и понятный.
25 Процесс оплаты строго линейный.
26 Присутствуют страницы с условиями оплаты, доставки и гарантиями
27 Поиск по каталогу
28 Фильтр товаров
29 Подробное описание каждого товара и его характеристик
30 Качественные фотографии товаров.
31 Возможность оформить заказ без регистрации «в режиме гость».
32 Присутствует функция «Заказ в 1 клик» или «Быстрый заказ».
33 При оформлении заказа предлагаются сопутствующие товары.
34 Отзывы у товаров.
35 Магазин представлен в Яндекс Маркете.
- Проанализируйте топовые позиции, которые продаются больше всего. - Создайте под эти товары одностраничные сайты
- Запустите на них трафик целевой трафик из нескольких источников - Обязательно ведите базу всех клиентов в CRM системе
- Собирайте базу контактов тех, кто зашел на сайт, но не сделал покупки - Продумайте форму захвата e-mail адресов Ваших посетителей.
10. Продвижение интернет-магазина
Продвижение интернет магазинов, пожалуй, самый немало важ- ный этап. Продаж не будет пока не будет посетителей на сайте. Кому покупать, если никого нет. В статье Как привести клиентов и увеличить поток трафика в интернет магазин подробно рассказываю как приве- сти 1 клиента или 1 продажу в компанию. Мы вывели формулу получения продажи, и рассказали о типичных ошибках. На само деле этот вопрос всегда волнует владельцев интернет магазина после разработки интернет магазина. Самое печальное, что многие об этом совершенно забывают, или не знают вовсе. На этом этапе многие подрядчики очень сильно богатеют, а владельцы бизнеса остаются без результатов. Что бы такого не случалось, мы и разработали этот пошаговый план создания интернет магазина. При всех выполненных этапах разработки, мы уверены что в первые 3 месяца Ваш интернет магазин будет получать стабильный, растущий бесплатный поток трафика SEO по низкочастотным запросам. Но для того, чтобы ускорить процесс индексации и вы- хода в топ по запросам мы рекомендуем воспользоваться следующими способами продвижения и рекламы:
- SEO оптимизация
- Контекстная реклама
- РСЯ и КМС
- Youtube
- Таргетированная реклама и ретаргетинг
- Площадки Яндекс Маркет, Авито Магазин, Товары@Майл.
- E-mail маркетинг
Мы убедились, что любой инструмент всегда работает эффективно в паре с другим инструментом. Мы рекомендуем воспользоваться услугами комплексно, так как в среднем клиент становится покупателем на 5-7 касании с ним.
11. Аналитика интернет-магазина
Чтобы отследить эффективность использования рекламного источника необходимо использовать сервисы аналитики посещений.
- Яндекс Метрика + Электронная коммерция
- Google Analytics
- Сквозная аналитика
Для эффективного использования сервисов аналитики рекомендуем использовать UTM метки, а так же настроить достижение целей. Чтобы запоминать количество успешных покупателей и их поведение, а так же понимать слабые стороны рекламных источников. Постоянная работа над повышением конверсии интернет магазина путем проведения A/B тестов помогут развеять все сомнения и гипотезы.
12. Обещанный бонус
Купон скидки 15% на хостинг WebHOST1:
453ab6-15
Качественный SSD хостинг со скидкой 15% специально для наших читателей.
Спасибо, за то что дочитали до конца!
Если Вы планируете запустить интернет-магазин, рекомендую обратить к профессионалам. Вы можете обратиться за первичной бесплатной консультацией ко мне.
Официальный сайт: https://integrion.biz