Клиенты не видят ценность в вашем продукте.
Определите, кому он важен в первую очередь. Не бывает стандартных продуктов для всех.
Если я попрошу пересмотреть рекламу стиральных порошков, то вы удивитесь, но она будет отличаться по посылу к разным аудиториям:
- один будет акцентировать внимание на том, что легко вывести пятна после детских прогулок;
- второй будет деликатно ухаживать за одеждой, а не стирать;
- третий будет закреплять черный цвет деловых костюмов.
Любые вещи требуют стирки. Для чего производители сегментируют клиентов?
Ответ прост: чтобы заработать больше.
Маркетологи уже давно поняли, что продавать следует по потребностям. Парадокс в том, что сужая круг потенциальных клиентов, компании точнее понимают запрос и презентуют товар с максимально выгодной стороны для конкретного клиента и, тем самым, зарабатывают больше.
В прямых продажах существует правило: сначала узнавай потребности, потом делай презентацию. Те специалисты, которые его придерживаются, продают намного больше остальных и вот почему:
- клиент чувствует внимание к своей персоне, а клиентоориентированность в тренде;
- продавцу ЛЕГЧЕ продать клиенту, если он понимает запрос;
- продавцу ЛЕГЧЕ обосновать стоимость именно этой марки товара и продать дорогую комплектацию или пакет услуг;
- у клиента меньше возражений;
- клиент понимает, за что платит и готов покупать, если ему это откликается.
А это всего лишь средство для стирки, что уж говорить о коучинговых услугах или женских платьях.
Как обойти конкурентов?
При прямом взаимодействии с клиентом в торговом зале продавец может уточнить потребности и предложить оптимальный товар.
При продажах по Интернету у такой возможности нет, поэтому нужно сразу «целиться» в ту аудиторию, чей запрос решает товар или услуга.
При разработке любого продукта (товары или услуги) в первую очередь анализируйте ЦА (целевую аудиторию), для которой ваш продукт будет максимально полезен.
Если мы рассматриваем вариант разработки консультаций или коуч-сессий экспертов, тогда анализируйте еще сегменты клиентов:
- по ёмкости рынка (если вы предлагаете только декоративные стрижки исключительно для пуделей в вашем городе, то это слишком узкая ниша и можно обанкротиться);
- по наличию конкурентов, которые уже закрывают потребности желаемой ЦА (какие аналогичные продукты уже есть на рынке);
- по комфорту работы с клиентами (не все готовы работать, например, с мамами в декрете или с чиновниками после 45 лет);
- по каналам продаж, которые планируете использовать (продажа услуг B2B в Одноклассниках такая же нереальная, как и продажа товаров «а-ля Алиэкспресс на бизнес-площадках Фейсбука);
- по желаемому уровню доходов (эконом-сегмент или ВИП);
- по затрачиваемому времени работы с клиентом (2 клиента на долгосрочную работу или 26 человек на мини-курсы);
- по бюджету (сколько будет стоить привлечение одного целевого клиента);
- и другим параметрам в зависимости от продукта.
Существуют целые маркетинговые таблицы, куда вносят результаты анализа целевой аудитории.
Напишите мне в директ Инстаграма https://www.instagram.com/elena_osichenko/ «Хочу таблицу ЦА».
Я вышлю универсальную таблицу параметров, которые вы можете заполнить самостоятельно для того, чтобы лучше понимать потенциальных клиентов.
В продажах по Интернету вы должны быть уже на шаг впереди клиента. Идеально, если вы понимаете конкретные "боли" и предлагаете эффективное решение сразу.
В этом есть недостатки:
«-» - у вас нет возможности спросить у клиента, что ему конкретно нужно на первом этапе знакомства;
«-» - вы можете упустить часть клиентов, которые теоретически могли бы купить;
И преимущества:
«+» вы сами выбираете желаемую аудиторию;
«+» заранее прописываете в оффере (коммерческом предложении) ответы на возможные возражения клиентов;
«+» вам легче продать, если клиент прочитал описание услуг и что-то уточняет лично;
«+» легче стать экспертом в узкой нише и для конкретной аудитории, которая будет видеть в вас лидера;
«+» «сарафанное радио» работает лучше при попадании точно в запрос ЦА
«+» начинаете ассоциироваться с предлагаемыми услугами, например, «психолог для женщин в разводе», чем просто психолог широкого профиля.
Как видите, преимуществ определения целевой аудитории и работы с конкретными сегментами клиентов намного больше, чем недостатков.
Конкуренция усиливается и в настоящих реалиях важно максимально грамотно подойти к упаковке и продажам своих услуг.
Те эксперты, которые смогут отстроиться от конкурентов, как минимум, с помощью определения ЦА уже будут на шаг впереди остальных и смогут зарабатывать даже в условиях кризиса.