Те кто работает в продажах, прекрасно понимают о чем я. Страх отказа преследует каждого человека который работает в продажах, в данной статье мы с вами разберемся с тем, как его преодолеть. Для начала ответим на вопрос, о природе его происхождения.
В некоторых случаях страх отказа может перейти в следующую фазу, выгорание в продажах, о которой я рассказывал в своей статье: Выгорание в продажах, как преодолеть?
Откуда берется страх отказа?
У меня есть свое мнение на этот счет, как уже говорил, большое количество "барьеров" и страхов преодолевал сам на своем пути, а так же помогал сотням сотрудников в подобных ситуациях.
На мой взгляд страх отказа, это естественная реакция психологически здорового человека и я это представляю следующим образом:
Мозг всегда старается действовать наверняка и экономить энергию, простыми словами, подсознание говорит: Зачем? если все равно не получится. Ниже опишу самые частые причины страха отказа и пути их решения.
Страх №1. Что обо мне подумают?
Одна из причин страха отказа мысль о том, что обо мне подумают? Те кому я продаю. Мысли такого характера:
- Может быть ему (клиенту) это ненужно?
- Может быть я покажусь сильно навязчивым?
- Может быть, может быть, может быть...
Рекомендую "выкинуть" подобные мысли и следовать одному простому правилу, которое гласит: Быть причиной - это значит то, что ненужно брать во внимание результат и оценку окружающих, принять для себя решение, что я использую доступные для себя инструменты продаж, а то, что обо мне подумают, является только лишь мнением окружающих.
Страх №2. Боязнь работать с возражениями.
Так же частый страх отказа связан с вашим "вооружением" работы с возражениями, если вы не готовы работать и не обладаете практическими инструментами, у вас совсем закономерно будет появляться страх отказа.
Наверняка в вашей компании есть готовые скрипты, или фавориты в отделе продаж у которых вы можете попросить несколько советов по работе с возражениями. В результате этого у вас появится логичное продолжение диалога и готовность попробовать закрыть то, или иное возражение.
Страх №3. Низкая самооценка.
На первый взгляд это может показаться странным, но профессиональная самооценка имеет большое значение в отношении появления страхов, в том числе и страха отказа. Частая причина снижения самооценки у продавца, большое количество поражений, или маленькое количество закрытия сделок, все это приводит к тому, что теряется вера в свои силы.
Существует достаточно большое количество инструментов для повышения самооценки, например:
- Посмотрите мотивирующие фильмы - в результате чего вы можете получить позитивный импульс к действию;
- Напомните себе о победах - прокрутите в голове свои эмоциональные подъемы, вспомните как вы побеждали, как закрывали сделки, вспомните "сложных" клиентов с которыми вы закрывали сделки;
- Почитайте профильную литературу - часто, решение можно найти и в книгах, там включается ваше воображение, учитывая то, что на сегодняшний день существует большое количество уникальной литературы по продажам, я публиковал своей рейтинг подобных книг в данной статье: ТОП 3 книги по продажам.
Если вам понравилась данная статья, нажмите "Нравится" и подписывайтесь на мой канал, здесь я регулярно публикую полезные и самое главное практические советы по продажам.
В том случае, если у вас появится какой-либо вопрос, вы всегда можете написать его в комментарии, буду рад на него ответить.