Автор - Роман Крецу, специально для третьего выпуска журнала "Example".
Чай и курение кальяна
Чай в заведениях нужен для того, чтобы удовлетворить потребность гостя в напитке, который максимально подходит к кальяну. И испокон веков так повелось. Я пью чай с кальяном, потому что состояние, вызываемое этим напитком, создает гармоничный баланс с состоянием, которое дает кальян. Как мы знаем, от кальяна давление скачет. Некоторые виды чая повышают давлению, другие способствуют его понижению. Есть основные категории, почти все, которые поддерживают баланс давления. И когда я пью чай и курю кальян, я прекрасно себя чувствую.
Ассортимент и чайная карта
Все зависит от заведения, от его концепции, от его размера. В любом случае подход к выбору чая нужно продумывать детально. Есть ароматизированные, есть китайские, есть тайваньские и бесконечное множество других видов. Но если ваше заведение небольшое, то нужно выбрать основные позиции ароматизированного и китайского чая. И первый обязательно должен быть, потому что огромное количество людей любят «Эрл Грей», а также вишневые, клубничные чаи и т.д. Поэтому база чайной карты должна состоять из ароматизированного чая, китайских топовых позиций и каких-то особенных напитков, которые будут подаваться только в вашем заведении.
Основной задачей владельца или руководителя заведения является принятие решения о том, какой чай выбрать, где его найти и какого качества он должен быть. Этим вопросам следует уделить внимание. Необходимо найти несколько поставщиков и выбрать у них самые основные позиции, которые будут представлены в вашей чайной карте, обязательно высокого качества. И скупиться на это нельзя.
Соотношение ароматизированного чая к китайскому должно быть примерно 50/50.
В случае, если вы открываете заведение и стремитесь к тому, чтобы предложить достойную чайную карту сразу, тогда соотношение китайского к ароматизированному должно быть 70/30. В этом случае чай станет гордостью вашего заведения.
Есть в нашей стране чайные позиции, которые особенно полюбились людям. Они всегда должны быть в любом заведении. И неважно, кальянная это, бар или ресторан. Речь о недорогих сортах черного и зеленого чая.
«Эрл Грей», чай с бергамотом, это та позиция, которую гости будут требовать у вас всегда. В случае его отсутствия вы можете долго объяснять гостю, что это ароматизированный чай и что есть позиции, которые его отлично заменят, все равно это будет минусом вашему заведению.
Молочный улун — это самый продаваемый чай в мире. Ягодные или фруктовые чаи.
Нахальный фрукт — красный чай с ягодками и цукатами на основе каркаде.
Все выше перечисленное обязано быть в наличии, даже если вы их не любите, даже если вы считаете, что они недостойны стоять в вашей огромной, серьезной чайной карте, даже если вы несете чайную культуру в массы в вашем городе. Это база. Это самые популярные чаи в нашей стране.
Подача чая.
И ее нужно продумать обязательно, потому что это будет фишкой вашего заведения. Это будет транслироваться вашими гостями во все соцсети. Более того, подача влияет на качество чая. Нужна определенная посуда для заваривания. Если мы говорим про ароматизированный, то вам потребуется обычные чайники: стеклянные, фирменные глиняные или же это может быть какая-то особенная, брендированная посуда. Если речь идет о китайском чае, здесь соблюдаются определенные правила заваривания, поэтому нужна специализированная посуда. Это проливные чайники. Они должны быть в любом заведении, в котором есть китайский чай, даже если он не самого высокого качества. Вариантов очень много, на любой вкус и бюджет.
Последовательность подбора позиций строго регламентирована: вы отталкиваетесь от чая, который вы выбрали для своего заведения, потом продумываете его подачу, и только после этого вы приступаете к созданию чайной карты. Для этого вам потребуются навыки составления продающего меню.
Написать список чая и цену может каждый, другое дело — сделать чайную карту продающей, чтобы гость, который её изучает, сразу примерно представлял продукт, который он получит, и понимал, сколько он будет стоить.
Виды чая делят на группы, продумывается расположение блоков и грамотная ценовая политика, которая будет понятна даже для той части аудитории, что пока не знакома с чайной культурой.
Основная задача — продать чай человеку, но не тот, который он пьет обычно, не черный с чабрецом или «Эрл Грей». Вызвать у посетителя интерес к другим позициям, но при этом не отпугнуть. Здесь и кроются ключи составления чайной карты. Составлению продающего меню обучают на курсах и тренингах, существует специализированная литература по этому вопросу. Если вы хотите именно продающую чайную карту, следует подойти к вопросу серьезно.
Следующий вопрос — бюджет
Помимо закупки самого чая, необходимо соответствующее оборудование, а также рабочее место, удобное и функциональное. Не стоит на этом экономить, поскольку сами по себе вложения в чайную составляющую не слишком значительны и быстро окупятся. А вот неправильно оборудованное рабочее место не позволит выполнять заказы гостей качественно и быстро, особенно при растущий объемах.
Среднее количество закупок чая — три–четыре в месяц.
Товарных запасов в вашем заведении должно быть достаточно для того, чтобы проработать минимум дней 10 с тем чаем, который у вас есть без закупок.
Это стандартный подход.
Что такое экономия на закупках? И правильно ли оперировать этим термином, когда вы стоите перед задачей закупить чай для заведения? Если вы купите дешевый чай, скажем, 1000 рублей за килограмм, закладка 10 грамм в себестоимости будет стоить 10 рублей. Если вы купите за 3000 рублей за килограмм, ваша себестоимость 10 грамм будет равна 30 рублям. И наценка, которую вы получаете с чая, настолько велика, что вы совершенно спокойно можете зашить эти 20 рублей, но при этом ваш гость будет получать качественный, дорогой, вкусный, интересный чай.
О температуре подачи воды и о самой воде
Существуют заведения, которые сильно заморачиваются над подачей чая, у них соблюдается температурный режим подачи воды для определенных видов. Я в своих заведениях поддерживаю стандартную температуру для заваривания любого чая — 90 градусов. В специальных бойлерах для подогрева воды есть термодатчик, и я всегда его ставлю на 90 градусов.
Для того чтобы ваш чай был вкусным, необходимо использовать воду отличного качества. Мы говорим о больших объемах воды, поэтому фильтр — оптимальное решение, причем не графин или кувшин, а фильтр, встроенный в систему вашего водоснабжения. В этом вопросе не стоит экономить, если вы купите дешевый проливной фильтр, то он будет выдавать воду соответствующего так себе качества, поэтому обязательно покупайте дорогой и хороший, рассчитанный на большой объем.
Чайный сервис должен быть продуман: от процесса приготовления до сервировки и подачи заказа в зал. То, как гостю подается заказанный им чай, то, как рассказывается о правилах его заваривания, то, как часто меняется кипяток в зале — определяющие моменты чайной культуры заведения, основные факторы, по которым складывается впечатление гостя, которое он впоследствии будет транслировать в инфосреду и соцсети.
Обучение сотрудников
Следующий немаловажный момент — обучение сотрудников. Какая бы ни была продающая карта, без знаний работников чай будет продаваться самый обычный, привычный для посетителей заведения, они будут заказывать стандартные позиции. Но как только ваш персонал начнет демонстрировать знания, даже базовые, почувствует их силу и сможет заинтересовать ими гостей, картина продаж изменится. Необходимо за несколько недель провести полное обучение персонала по чайной карте: не только названия позиций и их цены, но и основные характеристики, свойства, особенности различных сортов.
Обучение продажам. Ваше заведение — это торговая точка, в которой есть товары, которые вам нужно продавать. Ваш персонал должен пройти минимальное обучение по всем этапам продаж: по налаживанию контакта, по приветствию, по выяснению потребностей, по работе с возражениями, по презентации. И обязательно должны быть допродажи. Последнее стоит учесть при составлении чайной карты. Чайные добавки увеличивают средний чек и дают рычаги персоналу для этого. После того как сотрудник принял заказ, он должен порекомендовать какую-то добавку к чаю: либо мед, либо варенье, либо конфеты, либо цукаты или орешки, которые вы продумаете в своей чайной карте. И это будет являться допродажей, увеличивающей средний чек на 10–20%. Все вы бывали на заправках, на которых вам обязательно предложат кофе по акции, или хот-дог, или еще что-нибудь. Если не используете подобные методы, значит вы недополучаете собственную прибыль, которую можете и должны получать.
Контроль работы персонала в зале — обязательная позиция, о которой необходимо постоянно думать.
Ваш руководящий состав должен контролировать выполнение всех требований, применение всех знаний, которые вы долго вкладывали в головы ваших сотрудников. При отсутствии контроля, без применения знаний, они угаснут, забудутся все тренинги и экзамены, которые они вам сдавали по ассортименту товаров, по продажам, по чайной карте. Нужны периодические переаттестации сотрудников, чтобы ничего не забывалось, чтобы они обновляли свои знания и в целом для того, чтобы качество работы персонала в вашем заведении было всегда на высоком уровне.
Не менее важный пункт в дальнейшей вашей работе — это анализ продаж. Если вы — новое заведение, только открылись и сделали чайную карту, то не думайте, что она теперь будет работать на вас долго и счастливо. Это не так, потому что вы не знаете, какая целевая аудитория будет к вам ходить, вы не знаете, как персонал будет продавать. И только после того как вы начнете работать, вы сможете наблюдать за этим. Поэтому анализируйте ваши продажи, анализируйте каждую позицию чая, анализируйте каждого сотрудника, как он работает, как он продает и подает, как он соблюдает чайный сервис. И только после этого, спустя месяц, два, три, вы сможете увидеть результаты и понять, над чем вам работать, где у вас «дыры» в заведении, в персонале, в чайной карте, какие нужно закрывать в первую очередь. Анализ — важнейшая составляющая работы заведения хоть с чаем, хоть с кальянами, хоть с едой, хоть с алкоголем, с чем угодно.
Сезонность, чайные роли и заключение
Для того чтобы работать в нужном вам ритме и хорошо зарабатывать с чайной карты, которую вы составили, вы не должны забывать о сезонности. Летом горячий чай продается хуже, зимой холодный чай продается хуже.
Поэтому помимо основной чайной карты в вашем заведении должны всегда присутствовать спецпредложения — для зимы, для весны, для лета. Все зависит от того, насколько интенсивно вы анализируете и как оперативно и чутко вы реагируете на изменение спроса.
Стоит поговорить и о чайных ролях в заведении. Если в вашем заведении чай продают только официанты, обдумайте вопрос перераспределения чайных продаж на другие должности. Подумайте над тем, кто в вашем заведении достоин продавать чай и кому можно доверить этот вопрос. Это могут быть, например, кальянщики. Есть опыт, доказывающий, что при удачном перераспределении ролей выручка с чайного сегмента может вырасти.
В качестве заключения попрошу вас не забывать о том, что чайный рынок постоянно растет, появляются интересные новинки, и ваша чайная карта раз в полгода должна обновляться. Тогда ваш гость увидит, что вы меняетесь, что вы следите за чайной модой, что в вашем заведении ему могут быть предложены новые продукты, что, конечно же, повышает его лояльность к вам. На этом всё, приятного чаепития!
Роман Крецу.
ПС: Третий, и ещё пять выпусков журнала о кальянной культуре, а также четыре книги о ней же ждут вас на uhpfamily.com