Материал источника тут.
Подготовительный этап состоит из двух шагов.
Шаг 1. Постановка глобальной проблемы
Встречаясь с человеком, мы не сразу начинаем разговор о деле. Сначала нужно войти в контакт, немного пообщавшись на отвлеченные темы. Но не долго. Несколько минут. Ведь мы пришли по делу. Затем переходим к постановке глобальной проблемы.. Цель этого шага состоит в том, чтобы человек сам (с нашей помощью) сказал Нам о том, что хотел бы улучшить свое финансовое положение, для того мы заводим разговор о работе.
Вы: Чем сейчас занимаешься?
Он: да вот, уже три года в издательстве
Вы: И как, платят нормально.
Он: да какое там нормально! Тоже скажешь!,.
Вы; Ищешь что-нибудь другое?
Он: А чего сейчас найдешь! Везде одинаково…
Вы: А ты хотел бы зарабатывать больше?,
Он: Конечно же !.
Все. Цель первого шага достигнута. Человек прямо признал то, что хотел бы увеличить свой доход. Переходим ко второму шагу.
Шаг 2. «Прививка»
Как известно, в медицине цель прививки заключается в том, чтобы человек переболел в легкой форме.. В нашем же случае задача прививки. в том, чтобы наш знакомый перевозражал в легкой форме. Нам нужно, чтобы он начал возражать. Сразу.
В данный момент мы не будем ПОЛНОСТЬЮ рассказывать ему о возможностях бизнеса. Какой смысл? Мы же знаем, что желания человека спят. Знаем, что сейчас он сконцентрирован на решении текущих проблем. А это значит, что он не будет серьезно и с должным вниманием относиться к нашей информации. Если мы начнем говорить о бизнесе сейчас собеседник (мы говорили об этом во введении) уже на пятнадцатой секунде рассказа заготовит дежурные возражения и дальше, просто будет ждать, когда МЫ закончим чтобы их высказать. И тогда наша ценная информация уйдет, извините за выражение, псу под хвост. Задача прививки заключается в том, чтобы подготовить почву для первого этапа поднятия на Точку энтузиазма, не используя при этом основную, козырную. информацию. Чтобы потом, когда мы к этому этапу перейдем, человек ощущал предметность разговора.
Итак, возвращаемся к нашему разговору. Человек признал, что хотел бы зарабатывать больше.
Вы: Я знаю как ты можешь решить свои проблемы. Знаю, как ты мог бы зарабатывать больше...
Он: Как?
Вы; При помощи бизнеса. И я сам сейчас серьезно этим занимаюсь.
Что человек вам на это скажет? ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО СКАЗАЛ БЫ, ЕСЛИ БЫ ВЫ В ТЕЧЕНИЕ СОРОКА ПЯТИ МИНУТ РАССКАЗЫВАЛИ ЕМУ ОБО ВСЕХ ПРЕЛЕСТЯХ И ПРЕИМУЩЕСТВАХ БИЗНЕСА ?!
Он скажет, что у него нет времени заниматься этим. Или, что здесь нужно начинать первым, а уже поздно. Или, что он не умеет продавать. Или что-нибудь еще в том же духе.
Наш знакомый начал возражать? Это значит, что цель второго шага и подготовительного этапа в целом ДОСТИГНУТА.
Что дальше? Работать с возражениями? НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ! Сейчас это бесполезно. В данный момент у человека НЕТ желаний, и, если сейчас начать работать с Возражениями — он будет придумывать их до бесконечности. С тем, чтобы просто переспорить вас. Так что же делать? для того чтобы человек заинтересовался ВОЗМОЖНОСТЬЮ, у него должны быть ЖЕЛАНИЯ, а у нашего знакомого они в данный момент спят. Понимая это, мы переходим к первому этапу поднятия на точку энтузиазма — САМОМУ ГЛАВНОМУ ЭТАПУ.
Продолжение следует…
Подписывайтесь на канал в "Яндекс.Дзен", будьте в курсе самых интересных, общественно значимых событий и мнений.
Понравился пост? Поделитесь с друзьями или напишите свой комментарий!!!
Если у Вас есть темы, которые Вы хотели бы рассмотреть, согласно тематики канала, пишите их в ЛС.
Интересно узнать больше? Пишите в ЛС:
- ВК https://vk.com/id24806501
- WhatsApp +7 903 838 26 74
- Telegram +7 903 838 26 74
"Интересен бизнес" или "Хочу консультацию".