Конечно здесь малая часть литературы. Но без изучения данных книг точно не обойтись.
Я долгое время работала в продажах. Приходилось продавать и товары, и услуги: от ГСМ до банковских гарантий. Каждый специалист и руководитель понимает необходимость изучения продукта, а вот про пополнение багажа знаниями по методам и техникам продаж некоторые даже и не думают. Пять этапов продаж знают все. И этого, как бы, и достаточно...
Я всегда хотела быть эффективным продавцом, поэтому не прекращала изучать литературу и посещать тренинги.
Для себя определила несколько книг, к которым регулярно обращалась, работая в продажах.
Книга-легенда «Клиенты на всю жизнь». Авторы: Сьюэлл Карл, Браун Пол. Смело могу назвать ее шедевром! Ознакомилась с ней еще в самом начале карьеры, работая в компании «Первый БиТ». Мой руководитель явно болел этой книгой и обязывал читать всех новичков. За что ему очень благодарна.
Главная мысль в важности делать акцент на сервис, а разового клиента превращать в постоянного. Некоторые фирмы настроены исключительно на продажи «здесь и сейчас», а после того, как клиент купил — можно уже не отвечать на его звонки. «Клиент заплатил? Все. Мы с ним больше не работаем».
Для владельцев бизнеса данная книга тоже будет полезна: и по части рекомендаций работы над сервисом, и по предложениям пересмотреть взгляды на организацию работы в целом, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи, на которые обычно просто закрывают глаза.
«Каждая промо-акция должна нести идею вашего бизнеса. Вы создаете себе определенный имидж. Поэтому нельзя одновременно спонсировать симфонический оркестр и раздавать футболки на перекрестках».
«Что важно клиенту сегодня? Если ваша идея нравилась людям пять лет назад, это не дает гарантии, что она по-прежнему ценна. Периодически исключайте программы, которые вы предоставляете, и наблюдайте за реакцией. Если потребителю важна та или иная услуга — извиняйтесь и немедленно ее возвращайте. Если нет — на этом можно сэкономить».
Обязательно прочитайте в статье Обзор книги «45 татуировок менеджера» специалистом по продажам как я использую принципы из этой книги.
«Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч», Ткаченко Дмитрий Владиславович.
Эта книга будет полезна всем, кто делает холодные звонки и основные продажи совершает по телефону. Или как минимум, назначает встречи с ЛПР, а затем настроен к их продуктивному проведению. В книге уже собраны готовые приемы, которые нужно заточить под свой бизнес, протестировать и применять наиболее эффективные для взаимодействия с вашими клиентами.
Книга научит вас штурмовать секретаря, обходить его и делать союзником. Работать с сопротивлением ЛПР, проводить встречи, работать с возражениями, «дожимать» клиента.
Я была в восторге от этой книги! Для себя нашла массу примеров работы с ненавистными секретарями. Продажи стали не необходимостью и нудной работой, а настоящей игрой. Используя скрипты, составленные благодаря примерам в книге — я продавала с азартом и удовольствием!
«Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг». Автор: Беквит Гарри.
Книга будет полезна для всех. Неважно товаром или услугой является ваш продукт. Ведь даже продавая стиральную машинку — вы оказываете услуги. Элементарно выявляя потребность клиента, подбирая для него наилучший вариант, совершая доставку, установку, подключение, техническое обслуживание или просто консультацию по телефону.
Не секрет, что услуги продавать гораздо сложнее. Ведь они невидимы для клиента, их нельзя пощупать. И услуги это то, что порой клиент может сделать сам или вовсе без этого обойтись.
Автор учит грамотно налаживать контакт с потенциальным покупателем, позиционировать себя и свои услуги, отличаясь от конкурентов, делать услуги «видимыми» и цеплять клиента по максимуму.
«Один человек никак не мог избавиться от скрипа половиц. Что бы он ни пробовал, ничего не помогало. Наконец он пригласил плотника, который, как сказали ему друзья, был настоящим мастером своего дела.
Мастер своего дела вошел в комнату и услышал скрип. Он поставил на стол свой ящик с инструментами, вынул из него молоток и гвоздь и тремя ударами забил гвоздь в половицу.
Скрип исчез навсегда. Плотник вытащил из кармана квитанцию и написал на ней общую сумму — 45 долларов. Над этой суммой было еще две строки: Забивание гвоздя — 2 доллара. Знание, куда его забить, — 43 доллара.
Назначайте цену за знание, куда забить гвоздь».
«Компания Domino’s является ярким примером точного позиционирования в сфере услуг. Годами в ее рекламе ни разу не упоминалось о качестве, цене или вкусе. Вместо этого компания Domino’s постоянно, в каждой рекламной кампании, подчеркивала скорость доставки: «В течение получаса — или за наш счет».
В результате эта компания стала синонимом исключительной скорости доставки пиццы на дом. Каждый раз, когда покупатели думали о быстрой и надежной доставке, они вспоминали о Domino’s.
Что же говорит президент Domino’s Том Монаган, когда репортеры спрашивают его, в чем секрет успеха? «В фанатичной сосредоточенности на том, чтобы действительно хорошо делать что-то одно».
Спасибо за внимание!