Доброго всем дня!
Продолжаем с вами знакомиться с тем как заработаь на своем опыте.
Общаясь со многими интересными людьми в последнее время, я вижу тенеденцию успешных людей к более углубленному познанию и получению знаний. Т.е. получается, что успешные люди постоянно и много учаться! Мда вот такое лирическое отсутупление....
Начало данной статьи можно прочитать тут.
А мы продолжим.
Планирование.
А. Создать план продаж.
Создать на данном этапе план продаж на сколько-нибудь заметный период времени (полгода - год) весьма проблематично.
Представляется возможным в процессе проведения анализа клиентов и персонала сформировать (подкорректировать) для существующего персонала план продаж на n-й квартал текущего года.
В дальнейшем, по мере набора персонала в отдел продаж, можно будет ставить план каждому новому сотруднику, включая этот план в общий план отдела, соответственно, увеличивая его.
Таким образом, на этапе формирования отдела продаж план будет динамическим. Ориентировочно, этот этап займёт 6 месяцев, после чего можно будет перейти к годовому планированию.
Б. Создать план формирования отдела продаж.
План формирования отдела продаж должен предусматривать увеличение числа сотрудников, исходя из кол-ва клиентов (рабочих и потенциальных) и планируемой интенсивности коммуникаций с ними. (На эту тему мы общались – это как вариант развития коммерческой службы).
Планируемая величина числа сотрудников будет получена в результате анализа клиентской базы (также на основании объема клиентской базы и ее соотношения менеджер/количество клиентов = продажи).
Формирование отдела продаж нужно начинать сразу после завершения анализа персонала отдела продаж. Срок формирования отдела продаж будет определяться возможностями поиска новых сотрудников и объемом потока соискателей.
В. Создать план развития персонала.
Создать план развития персонала, систему мотивации и систему обучения (совместно с отделом персонала).
Насчет системы мотивации мы поговорим в отдельной статье. Это довольно трудный элемент и мы его разберем подробно.
ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ.
Постановка задач должна исходить из реализуемых планов и имеющегося персонала.
Рассматриваемый отдел, продает услугу по подбору определенного ассортимента товара (-ов), закрывает потребность клиента в материальных (товарах, изделиях) и нематериальных (документах) ценностях. В рамках данной концепции менеджеры позиционируют себя и Компанию в качестве эксперта в данной области. Оценивая бизнес клиента (или клиента своего клиента), менеджер на основе своего опыта и разработанных процедур, а также базы знаний Компании выявляет и фиксирует потребности клиента и предлагает ему варианты решений, позволяющие эту потребность удовлетворить.
В качестве отдельного (или дополнительного) направления должно существовать направление по выявлению и формированию скрытых потребностей компаний и организаций, еще не рассматривающих другие виды товаров и (или) услуг в своих процессах.
КОНТРОЛЬ ИСПОЛНЕНИЯ.
Необходимо создать системы контроля исполнения планов и контроля деятельности сотрудников отдела, предусматривающие следующие моменты:
- Периодический (раз в день/раз в неделю) индивидуальный контроль деятельности менеджеров с разбором информации, полученной ими от клиентов, и шагов, предпринятых менеджером, и фиксированием результатов
- Контроль обучения, как в процессе, так и путем проведения аттестаций
- Постоянный контроль работы менеджеров в CRM системе
- Получение обратной связи от клиентов (с обязательной фиксацией с CRM системе)
- Общий контроль работы отдела в целом (раз в неделю/раз в месяц)
- Корректирующие мероприятия (от индивидуальных бесед и корректировки обучения до общих собраний).
Срок создания подобной системы в минимальном пригодном для функционирования объеме - 1-2 недели. В дальнейшем система требует усовершенствований и корректировок исходя из текущих задач.
СРОКИ.
Имея ограниченную информацию, достаточно трудно указать сроки проведения и затраты времени по различным мероприятиям, но нижеприведенная таблица показывает основные соотношения и последовательность проведения планируемых мероприятий
*(это не базовая модель, это всего лишь на данный момент времени теоретическая модель)
Данная таблица охватывает срок 14 недель (3,5 месяца) и может быть использована в качестве шаблона при реальном планировании. В случае такого планирования необходимо использовать промежуток не менее 6 месяцев (24-26 недель).
КРАТКИЕ ВЫВОДЫ.
Вывод это краткий итог из вышеизложенного. Поэтому вы как специалист должны резюмировать свою работу, досточно четкими предложениями и рекомендациями. Как пример:
На основе проведенной теоретической работы, и разработки концепции развития отдела продаж, я пришел к одному из важных выводов: в рассматриваемой компании целесообразно строить Коммерческий отдел (создавать указанную структуру с «0»). Встраивать данную структуру в компанию, прописывать основные бизнес-процессы и регламенты. Формировать коммерческий блок следует после тщательной проработки шагов, и в последствии желательно не отходить от основной концепции и структуры в процессе достижения целей.
Также при принятии решения необходимо понимать, что Компания готова к реорганизации, переформату отношений (как по структуре, так и по процессам) и готова всячески способствовать к достижению общей для компании цели.
И не забудьте подписать акт о выполненй работе, после проведенной презентации, и зайти в кассу)))))
Оставляйте свои комментарии, ставьте лайки если понравилось, делитесь своим опытом.
Всем добра, подписывайтесь на канал, будет не скучно.