Основатели российской марки зимней одежды Arctic Explorer Ксения Чилингарова и Анатолий Цоир рассказали о процессе выхода на азиатский рынок и вызовах, к которым должны быть готовы начинающие предприниматели, которые планируют выйти на международный рынок.
«Выход на международный рынок требует инвестиций»
Изначально, когда мы только задумали бренд Arctic Explorer, то запатентовали марку так, чтобы можно было продавать наши парки по всему миру. Уже на старте была обозначена цель – перерасти в большой международный бренд, поскольку спрос на теплую верхнюю одежду высокого качества есть везде. Вначале выбор пал на завоевание азиатского рынка, это направление было интересно нам с точки зрения покупательской способности, а также их большого интереса к России. Кроме этого, нашему бренду близка стилистика азиатов, их манера одеваться.
Нужно понимать, что выход на международный рынок – это длительный процесс, который требует инвестиций: как финансовых, так и временных. Прежде чем представить свою продукцию в Азии, мы готовили документацию, искали партнеров, изучали локальный рынок…С Японией получилось так, что партнеры сами «вышли» на нас, однако от этого работы меньше не стало. Процесс переговоров был достаточно сложным, но в итоге мы со всем справились и теперь компания MITSUI BUSSAN I-FASHION является нашим официальным дистрибьютером в Японии.
«Востребованность в Японии – это востребованность во всем мире…»
В индустрии моды бытует негласное мнение, что все, что становится популярным в Японии, в течение 2-3 лет станет популярным и во всем мире. Поэтому первоначально нам хотелось выйти именно на японский рынок. Японцы обладают не только крайне тонким чувством стиля, но они еще и большие ценители качества. Так, например, для них очень важны детали – это одно из качеств, которое мы у них переняли в ходе работы.
Что касается Азии, то помимо Японии мы работаем с Кореей и Китаем. Мы также частично представлены в Европе, - у нас давно существует шоу-рум в Милане, но мы намерены усиливать свои позиции в европейских странах. В этом году также планируем выйти на рынок Южной Америки, на данный момент ведем переговоры с США и Канадой.
«В Японии мужчины предпочтительней ведут переговоры с мужчинами»
Предпринимателям, которые лишь планируют зайти на азиатский рынок, нужно быть готовым к разнице менталитетов. Азиатские коллеги особое внимание уделяют переговорам, делают все размеренно, не торопясь. Им свойственен детализированный подход к бизнесу. В Японии, например, исторически сложилось, что мужчины предпочтительнее ведут переговоры с мужчинами.
В целом, выход на международный рынок всегда сопряжен с выходом из зоны комфорта и определенными трудностями. Для каждой страны характерны свои особенности и предпочтения: цвет, размерный ряд, фасон…Например, для азиатского покупателя нам пришлось поменять размерную линейку, потому что существующие в Азии размеры, конечно, отличаются от европейских. Кроме того, важно углубиться в документацию, касающуюся экспорта, заложить финансовые издержки на логистику и так далее.
«Японские коллеги своевременно нас тормозят со словами: «Быстрее не нужно, нужно – четче»»
Что касается коммуникации, то и тут не все просто, - нужно учитывать разницу менталитетов, подстраиваться под привычную для зарубежных коллег манеру работы, их ритм и, в конце концов, привыкать друг к другу. Нам повезло с переводчиками, которые помогают вести переговоры. Ну и, конечно, наши иностранные коллеги говорят на английском языке, который давно стал международным, поэтому с точки зрения понимания проблем не возникает.
Японцы, например, большое внимание уделяют деталям и любят закладывать планы на 10 лет вперед. Нам было сложно привыкнуть к такому долгосрочному планированию, потому что в московском ритме планы меняются каждый день. Однако уже сейчас мы благодарны наших японским коллегам за то, как размеренно они научили нас работать и выстраивать бизнес. Нам всегда хочется быстрее, а они нас останавливали и говорили: «Быстрее не нужно, нужно – четче».
«Работа на японском рынке моды сделала из нас настоящих самураев»
Разобраться во вкусах потребителя локального рынка нам помог наш надежный партнер в Японии и конечно, метод проб и ошибок. Ежегодно мы участвуем в международной выставке, где представляем актуальные коллекции. В качестве гостей приглашаем наших зарубежных партнеров и японских байеров, которые дают нам обратную связь по коллекции. Так, например, мне казалось, что определенная модель курток не будет популярна, а у японского потребителя пользовалась высоким спросом. Нужно делать упор на то, что в странах Азии не так холодно, как у нас, например.
Даже когда случаются неприятные рабочие моменты, не стоит унывать. Нужно просто работать и стараться решить все возникшие вопросы, как это делают японцы – медленно, с расстановкой и абсолютной уверенностью в своей правоте. Работа на японском рынке моды сделала из нас настоящих самураев.