Дано:
Интернет-магазин по продаже музыкального оборудования.
Отдел продаж по работе с физическими лицами: 12-14 менеджеров и РОП (руководитель отдела продаж).
Отдел продаж по работе с юридическими лицами: 6 менеджеров и РОП.
Задачи:
расширить отдел продаж по работе с юридическими лицами с помощью удаленных сотрудников -удаленный отдел продаж 10 менеджеров, 2 контролера, 1 куратор;
увеличение продаж;
снижение затрат на отдел продаж.
Подготовка:
1. Клиентская база. Выбор направления и типа клиентов. Создание и наполнение базы клиентами (в данном случае мы используем расширение в клиентской базе под новых сотрудников).
2. Создание скриптов для менеджеров. Разработка коммерческих предложений с различными вариантами “пакетов” продуктов, разработка чек-листа для контролера. Подготовка видео по обучению, по работе с CRM, телефонией и т.д.
3. Разработка мотивационной части для менеджера, контролера.
4. Разработка плана по звонкам, количество отработанных клиентов, количество оформленных заказов, план по приходу денег.
5. Выбор технической части. CRM, телефония, сервис отправки писем. Установка, настройка программ по всем этапам работы, от первого звонка до получения товара клиентом.
Применяются облачные сервисы для ведения отчетных таблиц по работе сотрудников.
Также здесь нужно прописать общий регламент работы сотрудников, регламент взаимодействия между отделами (постановка задач между сотрудниками и контроль их выполнения).
6. Создание профиля вакансии менеджера по продажам, контролера*.
7. Готовим этапы отбора кандидатов по всем вакансиям.
Этапы отбора для менеджера:
После отклика кандидата на вакансию с ним связывается рекрутер - для прохождения небольшого телефонного собеседования. Далее отправляется скрипт и инструкции по этапам отбора.
Кандидат присылает аудиофайл со своим прочтением скрипта. С помощью его можно оценить речь кандидата. При успешном прохождение, далее отправляем обучающие материалы по продуктам. Определяем сроки изучения и назначаем тестирование. После успешного прохождения тестирования отправляем кандидату несколько успешных звонков ваших менеджеров, видеоинструкции по работе с технической частью.
Далее менеджеру назначается куратор. После успешного прохождения этих этапов куратор и менеджер назначают время, чтобы связаться и обговорить все вопросы перед началом работы.
Этапы отбора для контролера:
После отклика кандидата на вакансию с ним связывается рекрутер - для прохождения небольшого телефонного собеседования. Далее отправляется чек-лист и несколько звонков ваших менеджеров. Инструкции по этапам отбора.
Кандидат присылает заполненный чек-лист по прослушанным звонкам. Далее куратор составляет свое мнение по звонкам и сопоставляет с отчетом контролера. После успешного прохождения данного этапа кандидату высылается видео по обучению, видео по технической части.
Далее кандидат и куратор связываются для обсуждения всех вопросов. После чего контролер может приступать к работе.
Результат:
Сформированный отдел продаж: 10 менеджеров, 2 контролера (количество сотрудников индивидуально).
Преимущества удаленных сотрудников (средние показатели):
Зарплата и % (от результатов продаж) могут быть значительно ниже, чем в крупных городах, так как кандидаты могут быть из любого региона страны.
Менеджеры могут работать в разных часовых поясах, что поможет вам охватить и дальние регионы.
Количество кандидатов будет в разы больше, так как не ограничено местонахождением компании.
Экономия на содержании рабочего места сотрудника. Сотрудник работает из своего дома.
Буду рада помочь Вам создать свой удаленный отдел продаж! Обращайтесь!
_____________________________________________
* Контролер необходим для обеспечения высокого качества работы менеджера:
- прослушивание звонков, заполнение чек-листа по ним;
- проверка отправленных писем менеджером;
- в случае проблемного контакта менеджера с клиентом, контролёр сразу же сообщает об этом куратору;
- с помощью отчетов можно оценить насколько менеджер усвоил информацию по обучению и взял ее в работу.
Автор: Завьялова К.М.