Что и такое и для чего?
Любой взрослый и правильный маркетинг начинается с определения Целевой Аудитории (ЦА).
Целевая аудитория - это группа людей, объединенная общими признаками.
Например: работающие мужчины, в возрасте от 18 до 25 лет, женатые и отслужившие в армии.
Крупные компании, помимо целевой аудитории, создают аватар клиента. Эту супер продвинутый уровень маркетинга, так как здесь мы уже определяем конкретную личность.
Например: что одевает, как думает, с кем разговаривает и так далее.
Осознание того кто ваша целевая аудитория, является залогом успеха в бизнесе. Если вы считаете что определять ЦА - это трата времени, то поздравляем, вы допустили ошибку из-за которой ваш бизнес разориться.
Любые продажи, любой заработок начинается с четкого определения ЦА. Только в этом случае можно продавать, только в этом случае можно зарабатывать и запускать рекламу.
Просто представьте на секунду, если Rolls Royce начнут рекламировать школьникам на YouTube, как думаете продажи будут? Конечно нет, потому что это не целевая аудитория данного продукта.
Это конечно грубый пример, но очень наглядный.
Вот ещё пример: вы никогда не задумывались почему в больших магазинах детские конфеты всегда расположены внизу, а дорогой алкоголь на уровне глаз?
Потому что каждому продукту соответствует своя аудитория. Конфеты хотят дети, они должны сами схватить их и уговорить родителей купить. В то время как алкоголь, это уже для взрослых. А дешевый алкоголь находится в менее доступном месте, чтобы увеличить чек магазина.
Начинаем
Определение ЦА - это по сути создание вопросов и ответов на них. Вы задаете вопросы своему продукты и определяете кто его может купить.
- Какой продукт?
- Какой сегмент рынка?
- Какая решается задача?
Какой продукт?
Вы можете уже иметь готовый продукт или находиться в поиске продукта, который будут покупать. Соответственно в первом случае вам нужно ответить на вопросы:
- Кто уже покупает ваш продукт?
- Когда покупают?
- Какая причина покупки?
Например магазины игрушек, как правило продают товары к праздникам и дням рождения.
Вопросы при поиске потенциально популярного продукта:
- Что быстро можно продать?
- Маржинальность чека?
- Частота повторных покупок?
- Низкая стоимость рекламы?
Какой сегмент рынка?
Вы можете продавать частным покупателям или другому бизнесу. Очень важно сразу понимать, кто ваши клиенты. Как на них может повлиять экономическая ситуация. И так далее.
Какая решается задача?
Для того чтобы гарантированно увеличить ваши продажи, вы должны понимать где чаще всего находится ваша целевая аудитория, как они принимают решение о покупке и собственно что именно они покупают.
Очень важно определить, какое предложение заинтересует именно ваших потенциальных клиентов.
Практика
Пришла пора показать как это работает. В качестве примера мы возьмем ларек по продаже мороженого на улице. Вы можете заменить ларек на все что угодно, в том числе на интернет сервис.
Итак, первым делом нужно расписать ваших потенциальных покупателей. Причем очень важно описывать их простым и понятным языком.
Парень с девушкой - во время свидания, парень может захотеть угостить девушку мороженым.
Ребенок - может попросить купить маму или бабушку мороженое, если ребенок идет с папой или дедом, скорее всего не купят.
Группа студентов - может купить мороженое, так как оно не дорогое. Достаточно продать одному и купят все.
После такого деления мы знаем потенциальных покупателей. Важно создать максимально большое количество вариантов. Мы сейчас расписали всего три, даже для ларька с мороженым этого мало.
Из созданных аудиторий, отметьте для себя наиболее интересные с которыми вам бы хотелось работать.
Далее вам нужно понять где вашу аудиторию найти, для этого для каждой созданной аудитории нужно написать распорядок дня.
Любовная пара - скорее всего будет гулять днем или вечером в выходные дни.
Ребенок с мамой может возвращаться из школы или кружков, а также могут просто гулять в выходной день в парке.
Студенты скорее всего купят мороженое вечером после пар или в выходной день, также вечером.
Далее продумайте как действует клиент, когда у него возникает проблема.
Студенты например, скорее всего хотят купить самое дешевое мороженое. А значит нет смысла продавать им дорогое.
Для мамы с ребенком, важно купить мороженое которое ребенку будет удобно есть.
А для влюбленной пары, важно чтобы мороженое было красивое и парное. Идеально подойдет фруктовый лед разного цвета для двоих.
Остается решить следующие вопросы:
Потребность вашего клиента - какая у него боль, зачем ему ваш продукт? Парень хочет угостить девушку, а мать обрадовать ребенка.
Какой у клиента страх? На их основе рождаются возражения, которые вы должны обрабатывать. Например, мать скорее всего скажет, нет у тебя будет горло болеть. А продавец должен ответить, я вам дам палочку чтобы ребенок ел маленькими порциями из стаканчика.
Какие критерии выбора? На основе чего клиент выбирает тот или иной продукт?
Какие эмоции испытывает клиент? Повышает ли этот продукт его статус, делает ли его более важным или красивым? Эмоции также являются важным моментом в выборе и решении о покупке.
Завершение
Собственно на этом и все. Ваша задача расписать ваш бизнес, задать себе вопросы по всем его этапам и ответить на эти вопросы. Чем подробнее вы это сделаете тем лучше. После того как вы четко определите вашу целевую аудиторию, можете приступать к созданию таргетированной рекламы.
Автор: Студия ИВА