Найти тему
Ваня Колесников

Исследования Студии ИВА: Как посетитель сайта принимает решение о покупке

Оглавление

Студия ИВА провела исследования того, как посетители сайтов или групп в социальных сетях, принимают решение о покупке.

Фото из открытых источников
Фото из открытых источников

Классическая воронка

Для начала стоит определить, кто вообще может купить тот или иной товар. Для этого аудиторию можно структурировать на 4 этапа: аудитория по определенным параметрам, потенциальные клиенты, те кто уже приобрел товар, потенциальные клиенты.

При этом, постоянные клиенты составляют чуть больше 5% от общей аудиторию, а приносят 95% прибыли компании.

Из этих данных уже можно создать так называемую воронку продаж, отсеивая не заинтересованных покупателей и работая на постоянных клиентов.

Фото Студии ИВА
Фото Студии ИВА

Проблемы воронки

Воронка не имеет ничего общего с реальным покупателем. Сухих данных об аудитории тут не достаточно, поэтому мы начали собирать данные непосредственно о покупателях, их желаниях и мыслях.

Потребность в товаре

При первой покупке в какой либо компании, клиенты чаще покупают только то, что им необходимо, что решает их реальную проблему. Рассчитывать на допродажу ненужных вещей, бизнесу не приходится.

Фото Студии ИВА
Фото Студии ИВА

Среди потребностей выделяются следующие:

  • Жизненные потребности (еда, вода, лекарства)
  • Повышение комфорта жизни (техника, компьютеры)
  • Развлечения (подарки, собственные развлечения)
  • Услуги (клининговые, такси, репетитор)
  • Другие (остальные частные потребности)
Фото Студии ИВА
Фото Студии ИВА

Отзывы

Многие считают, что покупатели изучаю отзывы о товаре, только когда речь идет о покупке бытовой техники или дорого товара, однако это не так. Исследования Google показывают, что покупатели ищут отзывы на вилки, зубочистки и вообще на все покупки.

Вообще отзывы о магазине и о товаре, являются основополагающей информацией в решении о совершении первой покупки.

Здесь стоит сделать одно, удивительное замечания. Для положительного решения о покупке, отзывы должны быть не обязательно положительными. Более 80% людей, покупают товар после прочтения отрицательных отзывов.

Фото Студии ИВА
Фото Студии ИВА

Судя по всему, главнейшую роль играет само наличие этих отзывов.

Здесь вы можете заказать у нас добавление функции отзывов на ваш сайт Wix

Кто оставляет отзывы

Возможно, причина такого успешного влияния негативных отзывов в следующем:

Если потенциальный покупатель видит положительный отзыв, то первая мысль: отзыв куплен.

При просмотре отрицательного отзыва, приходит понимание что отзыв точно настоящий. Кроме того, это позволяет точнее изучить товар и компанию.

-6

Отсюда следует следующая статистика. Только 15% покупателей оставляют настоящие положительные отзывы. В 75% случаев, покупатели пишут самостоятельно только отрицательные отзывы. Примерно такое же количество пишут положительные отзывы владельцы магазинов.

Следовательно, компания которая будет призывать своих клиентов написать честные, положительные отзывы - будет в выигрыше.

Очень большое влияние играет то, как магазин работает с этими отзывами. Если покупатели замечают, что отрицательные отзывы удаляются, то магазин теряет свою квоту доверия.

Автор: Студия ИВА