Студия ИВА провела исследования того, как посетители сайтов или групп в социальных сетях, принимают решение о покупке.
Классическая воронка
Для начала стоит определить, кто вообще может купить тот или иной товар. Для этого аудиторию можно структурировать на 4 этапа: аудитория по определенным параметрам, потенциальные клиенты, те кто уже приобрел товар, потенциальные клиенты.
При этом, постоянные клиенты составляют чуть больше 5% от общей аудиторию, а приносят 95% прибыли компании.
Из этих данных уже можно создать так называемую воронку продаж, отсеивая не заинтересованных покупателей и работая на постоянных клиентов.
Проблемы воронки
Воронка не имеет ничего общего с реальным покупателем. Сухих данных об аудитории тут не достаточно, поэтому мы начали собирать данные непосредственно о покупателях, их желаниях и мыслях.
Потребность в товаре
При первой покупке в какой либо компании, клиенты чаще покупают только то, что им необходимо, что решает их реальную проблему. Рассчитывать на допродажу ненужных вещей, бизнесу не приходится.
Среди потребностей выделяются следующие:
- Жизненные потребности (еда, вода, лекарства)
- Повышение комфорта жизни (техника, компьютеры)
- Развлечения (подарки, собственные развлечения)
- Услуги (клининговые, такси, репетитор)
- Другие (остальные частные потребности)
Отзывы
Многие считают, что покупатели изучаю отзывы о товаре, только когда речь идет о покупке бытовой техники или дорого товара, однако это не так. Исследования Google показывают, что покупатели ищут отзывы на вилки, зубочистки и вообще на все покупки.
Вообще отзывы о магазине и о товаре, являются основополагающей информацией в решении о совершении первой покупки.
Здесь стоит сделать одно, удивительное замечания. Для положительного решения о покупке, отзывы должны быть не обязательно положительными. Более 80% людей, покупают товар после прочтения отрицательных отзывов.
Судя по всему, главнейшую роль играет само наличие этих отзывов.
Здесь вы можете заказать у нас добавление функции отзывов на ваш сайт Wix
Кто оставляет отзывы
Возможно, причина такого успешного влияния негативных отзывов в следующем:
Если потенциальный покупатель видит положительный отзыв, то первая мысль: отзыв куплен.
При просмотре отрицательного отзыва, приходит понимание что отзыв точно настоящий. Кроме того, это позволяет точнее изучить товар и компанию.
Отсюда следует следующая статистика. Только 15% покупателей оставляют настоящие положительные отзывы. В 75% случаев, покупатели пишут самостоятельно только отрицательные отзывы. Примерно такое же количество пишут положительные отзывы владельцы магазинов.
Следовательно, компания которая будет призывать своих клиентов написать честные, положительные отзывы - будет в выигрыше.
Очень большое влияние играет то, как магазин работает с этими отзывами. Если покупатели замечают, что отрицательные отзывы удаляются, то магазин теряет свою квоту доверия.
Автор: Студия ИВА