Всем привет! Я Максим Русанов. Продажа и покупка - сторона одной медали. Как найти цену равновесия? Как купить так, чтобы получить максимальную выгоду? Как выстроить хорошие отношения с продавцом? Вот так у меня это было.
Вежливость - лучшее оружие.. И, пожалуй, это универсальная вещь, которую можно использовать всегда и везде. К вежливости нужно добавить позитивное настроение. Всё это поможет в переговорах с подрядчиками и получению скидок до 50% и рассрочку платежа.
Для меня торговаться и получать лучшую стоимость для своей компании - это как игра и каждый раз вызов. На одном из своих проектов необходимо было купить очень большую библиотеку исторической хроники. Запросил у подрядчика стоимость, быстро получил ответ, который меня озадачил, так как он никак не вписывался в бюджет, от слова совсем.
Позвонил менеджеру и начал издалека вести переговоры. Рассказал, что уже не первый раз закупаю у них материал для двух проектов, что в прошлом уже были большие объёмы (первая установка, что я постоянный заказчик), что предстоят ещё новые заказы (вторая установка про будущие закупки), сделал реверанс в их сторону про хорошую библиотеку (третья установка и это факт). Так как я начал диалог с прошлых отношений, то наши переговоры пошли легко. Вспомнили анекдот, про "начну издалека", посмеялись (четвёртая установка на легкость и доброжелательность). Потом попросил уточнить о возможности предоставления скидки и она ушла обсуждать с руководством.
Через несколько часов получил письмо с обновленными ценами, но к сожалению, тоже очень высокими. Обсудил с режиссёром возможность использовать для монтажа фильма файлы в SD качестве, вместо HD. Оказалось что можем.
Снова вернулся к менеджеру компании и попросил пересчитать стоимость с учетом выгрузки хроники в SD качестве. Получил уже приемлемую стоимость, а также дополнительную стоимость на хронику в HD.
По ходу переговоров и переписки я старался выдерживать значительные паузы в ответах, так как чаще всего быстрый ответ на письма при обсуждении стоимости обозначает заинтересованность и спешку в принятии решения, а опытный продавец часто чувствует такую потребность в оперативном заключении сделки и "гнёт свою линию". Однако, в тех случаях, когда решение приходилось принимать оперативно, то я не отвечал на письма, а сразу же звонил. Например, об оплате счета текущим днём.
После повторного обсуждения с режиссёром решили, что для фильма качество хроники в HD будет лучше и я сразу же запросил счёт, который прилетел через 15 минут после окончания разговора с менеджером.
Оказалось, что оплатить его мы сможем только в течение 2 недель и я снова отправился на телефонные переговоры к подрядчику. С одной стороны было не ловко просить дать рассрочку после получения хорошей скидки, но ждать 2 недели было невозможно. Снова провёл переговоры на позитивной ноте и договорился о рассрочке с гарантийным письмом.
Вывод простой: ведите переговоры с подрядчиками и заказчиками на позитиве, будьте честными и фиксируйте пользу от сотрудничества.
А теперь цифры: Первоначальная стоимость была 250 000 рублей, счет был выставлен на сумму 120 000 рублей! Скидка более 50% + рассрочка платежа на 2 недели!
