Что такое 1500 рублей для заявки? На этот счет мнения разделяются. Приверженцы первого лагеря уверены, что это дорого, вторые активно спорят с первыми, доказывая, что это нормальная цена. Давайте попробуем разобраться
Откуда берется трафик?
Вопрос, который я поставил в начале статьи, слишком абстрактный. Какая заявка? Откуда она идет? Что выступает в роли источника?
Принято разделять стоимость заявки со всех источников сразу, а также конкретные заявки, где источник у нас только один. Возьмем нашу цифру в 1500 рублей.
Мы можем предположить, что заявка вконтакте обойдется в 1000 рублей. В случае с Facebook она вам обойдется уже в 1500 рублей. Для Instagram возьмем стоимость в 500 рублей.
Делаем небольшие математические расчеты: 1000 + 1500 +500, делим получившуюся сумму в 3000 рублей на 3 источника и получаем 1000 рублей.
Но даже это будет абстрактными цифрами. Вы должны понимать, почему стоимость заявки с каждого из источников составила именно такую сумму.
Поговорим о воронке трафика
Вы можете в буквальном смысле слить кучу денег на рекламу, и подумаете, что чем больше вы вложите, тем это будет эффективнее. Ни разу не так. Если вы не замеряете воронку продаж, считайте, что весь рекламный бюджет идет впустую. Отсюда и рождаются мифы про слитые бюджетные деньги. Все не так страшно, друзья.
Замер трафика должен происходит из каждого источника. Это очень важно. Причем нужно замерять посещаемость не реже, чем раз в месяц. Не только замерять, но и фиксировать, чтобы отслеживать динамику.
Замеру подлежат все параметры, начиная от посещаемости страницы, и заканчивая заполненные заявки и все остальное.
Почему важна маржинальность?
Маржинальность – один из важнейших параметров, который определяет стоимость заявки. Рассмотрим пример.
Вы продаете товар N по цене в 5000 рублей, но логистические издержки, реклама и производство отнимают у вас 3000 рублей. По итогу мы получаем 2000 рублей чистой прибыли.
Такая маржинальность не позволит вам получить стоимость заявки, равную 1500 рублям. Ну, разве что вы не хотите получить с продажи одной единицы 500 рублей.
Теперь о конверсии
Приведем аналогии с оффлайном. Вы хотите продать человеку услугу, но для этого ему нужно посетить ваш офис.
Предположим, что вы не осведомлены о том, на какую конверсию можно рассчитывать в случае посещения какого-либо офиса. В этом случае вы просто не сможете определить, будет ли стоимость в 1500 рублей адекватной для вашей задачи или нет.
Именно для таких случаев нужно высчитывать показатели конверсии.
Вновь применим курс школьной математики и посчитаем. У нас есть заявка по стоимости в 1500 рублей, и нам хочется привлечь 100 клиентов. Умножаем 1500 на 100 и получаем затраты, равные 150 000 рублей.
100 человек эту заявку примут, а до офиса дойдет лишь десятая часть. Это статистика. Получается, что с нашим рекламным бюджетом стоимость одного потенциального клиента будет равна 15 000 рублей.
Я подчеркиваю слово «потенциального», потому что его приход совсем не гарантирует закрытие продажи. Поменяем прогнозы и предположим, то в офис придет 80 человек. Делим 150 000 на 80 и получаем 1875 рублей. С такими цифрами можно работать. Только вот половина от тех, кому вы разослали предложение, все равно не придет.
Обладая информацией о конверсии, вы можете легко определить, будет ли ваша заявка дорогой или нет.
Что такое стоимость работ
Нужно понимать, учитывается ли в заявке стоимость работ или нет. Возьмем другой пример Вы потратили 10 000 рублей на рекламную компанию + 10 000 рублей за стоимость услуг людей, к которым вы обращались при производстве товара.
Получаем 100 заявок с нашей рекламной кампании. Снова математика: делим 20 000 на 100 и получаем стоимость заявки, равную 200 рублей. Это с учетом стоимости работ. Данный параметр тоже нужно уточнять.
Что такое LTV?
Данный параметр расшифровывается как Lifetime Value, что подразумевает совокупную прибыль организации при работе с одним и тем же клиентом за весь срок. То есть это временной параметр.
При стоимости заявки в 1500 рублей и стоимости услуги в 2500 назвать такую сделку успешной будет слишком трудно, но если до этого клиента принес в ваш бизнес 200 000 рублей за последние десять месяцев, провальной такую заявку уже не назовешь.
Так что анализируем и включаем голову!
Спасибо за внимание!
Статью писал Максим Оганов, агентство «Oganov Digital».