Джордан Белфорт - тот самый Волк с Уолл-стрит, которого сыграл Леонардо ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе и автор книги "Метод Волка с Уолл-стрит: откровения лучшего продавца в мире". Задача продавца - не продать, а помочь сделать выбор. Продавать без нужды клиента - это махинация. Потребность клиента нужно выявлять. Книга содержит готовый алгоритм сбора информации у потенциального клиента - то, что отличает профессионала от продавцов: Первые секунды определяют ход дальнейшего диалога. Слушать будут того, кто: 1) говорит быстро и по существу, 2) не тратит в пустую время потенциального покупателя, 3)предлагает решение проблемы партнёра, 4) показывает ценность себя в дальнейшей перспективе Итак, Правила сбора информации: Отличия профессионального продавца от начинающего продавана (термин позаимствован у Максима Батырева - лучшего управленца в продажах): Уверенность, Убежденность, Ясность, Драйв. При этом быть в отношении партнёра этичным и честным. Подписывайтесь на кана
Джордан Белфорт - тот самый Волк с Уолл-стрит, которого сыграл Леонардо ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе и автор книги "Метод Волка с Уолл-стрит: откровения лучшего продавца в мире".
Задача продавца - не продать, а помочь сделать выбор. Продавать без нужды клиента - это махинация. Потребность клиента нужно выявлять.
Книга содержит готовый алгоритм сбора информации у потенциального клиента - то, что отличает профессионала от продавцов:
- потребность клиента и иные проблемы, возможно решаемые в ходе продвижения основной сделки
- убеждения клиента, влияющие на ход проведения сделки
- наличие опыта аналогичных сделок
- ключевой акцент на элементы сделки
- финансовые стандарты клиента (уровень, состояние, объемы)
- страхи и опасения клиента, требующие гарантий
- финансовая вовлеченность клиента в сделку.
Первые секунды определяют ход дальнейшего диалога. Слушать будут того, кто: 1) говорит быстро и по существу, 2) не тратит в пустую время потенциального покупателя, 3)предлагает решение проблемы партнёра, 4) показывает ценность себя в дальнейшей перспективе
Итак, Правила сбора информации:
- Уметь отличать потенциального клиента от балабола (последнего необходимо отсеивать сразу, чтобы не тратить на него время)
- Задавать вопросы с разрешения клиента и обоснованием цели опроса
- Да - скриптам / сценарию, и НЕТ - импровизации (необходимо придерживаться стратегии взаимодействия с клиентом, ведущей к заключению сделки)
- Постепенно переходить от общих вопросов к более предметным, сохраняя логическую связь между ними
- Задавать вопросы с побуждающей к ответам интонацией
- Использовать невербальную коммуникацию в контакте с клиентом
- Выявить проблемный вопрос клиента, но не выдавать решение по ходу беседы
- Итог сбора информации должен быть чётко определён грамотным переходом на следующий этап продажи
Отличия профессионального продавца от начинающего продавана (термин позаимствован у Максима Батырева - лучшего управленца в продажах): Уверенность, Убежденность, Ясность, Драйв. При этом быть в отношении партнёра этичным и честным.
Подписывайтесь на канал! Впереди много историй и Правил.
Для меня правила - это ключевые выводы жизни, которые определяют наше развитие. Все стремятся учиться на чужих ошибках. Но только успешные учатся на чужих достижениях.