От чего рушатся планы продаж и становится невозможным выход на прибыль, а иногда и на точку безубыточности?
Как собственники чаще всего начинают бизнес?
Кто и что задает маршрут РОПу и менеджерам?
Как обычно начинается малый бизнес
Есть человек, который хорошо разбирается в определенных вопросах и он начинает продавать свои товары/услуги. Если он свое дело знает хорошо, то бизнес будет расти. Однажды он наймет первого менеджера, потом второго и т.д. И придется столкнуться с делегированием, объяснением, контролем.
Собственник часто держит в голове свои планы, стратегию и редко доносит свое видение до сотрудников компании.
А менеджеры еще реже будут задаваться вопросами: "А кому мы продаем? А точно мы все сегменты охватили? А что я еще могу сделать для увеличения продаж?"
Если нет общей стратегии продаж, планов, сегментации клиентов и инструментов продаж, то каждый менеджер будет продавать от случая к случаю, интуитивно и на основе собственного опыта.
От чего рушатся планы продаж и становится невозможным выход на прибыль, а иногда и на точку безубыточности?
Есть такое понятие в экономике "упущенная прибыль". Собственник теряет деньги, если в компании отсутствует система продаж.
Он тратит деньги на рекламу, заставляет менеджеров делать холодные звонки, но менеджеры продают от случая к случаю, ссылаются на "сезон". Если начинают давить сильно, то добавляется еще и "текучка" кадров.
Грамотные продажи базируются на:
1. Стратегии:
- подробное описание продуктов,
- выделение сегментов покупателей,
- описание профилей клиентов,
- соответствия выгод от покупки свойствам продукта,
- анализ конкуренции,
- выявление конкурентных преимуществ,
- анализ каналов продаж и их эффективность,
- бизнес-процессы,
- структура отдела продаж,
- долгосрочные цели компании.
2. Тактике:
- построение воронки продаж,
- подбор инструментов и техник продаж, которые подходят под выявленные профили клиентов и каналы продаж,
- составление плана развития продаж и перечень необходимых ресурсов(люди, время, знания, оборудование и т.п.)
- обучение техникам продаж, учитывая типы клиентов и каналы их привлечения,
- внедрение и корректировка плана действий в связи с меняющейся ситуацией.
Кто и что задаёт маршрут РОПу и менеджерам?
Без грамотно построенной стратегии ваше дело будет оставаться на точке безубыточности или прибыль вы будете получать только в "сезон".
Стратегия - это основа, на которую "нанизываются" тактические приёмы повышения продаж. Именно с нее начинается разработка плана повышения продаж для РОПа и отдела продаж.
Укрепляйте свои продажи, выстраивайте стратегию, иначе все ваши действия будут приводить не к увеличению прибыли, а к повышению затрат.