Когда мы сталкиваемся с возражениями, прямым отказом покупать наш продукт или возможность бизнеса, у нас возникает прямой вопрос:
Почему люди не понимают ценность нашего товара или бизнес — идеи?
Все просто: человек живет в мире, где чувствует, что он — его центр. Это встроено в сознание по умолчанию. На Земле 7 млрд. человек, и представьте, каждый думает так. И когда в этой картине появляемся мы со своим предложением, вполне естественно, что мы натыкаемся на сопротивление.
На самом деле человек в процессе продажи испытывает 2 чувства:
- избежать боли (нет цели, мечты, не верят в себя, отсутствует внешняя и внутренняя мотивация — люди это считывают);
- получить удовольствие (выйти из зоны комфорта, преодолеть себя, иметь свободное время, быть финансово независимыми).
Как зарабатывать на любимом деле?
Соответственно, когда мы не знаем «боли» нашего клиента, нам трудно донести ценность. И как результат, мы не получаем ожидаемого вознаграждения.
Поэтому лучше всего не давить на человека, а вовлекать, выстраивая движение от боли к удовольствию. При этом говорить следует на его языке.
Давайте вспомним, у кого мы покупали легко, а у кого покупка была совершенна с определенными трудностями.
Если Вы честно выполните это упражнение, то увидите, что легко мы купили у человека, похожего на нас. Диалог был выстроен «на нашем языке».
В процессе продажи мы должны научиться решать 3 задачи:
- как говорить;
- что говорить;
- где говорить.
Задача #1 КАК ГОВОРИТЬ?
Разобраться с этой задачей поможет осознание того, что существуют 4 категории людей:
1. Практичные. Обычно люди, относящиеся к этой категории, решение принимают взвешенно, просчитывают риски, выгоды. Действуют на основании логики.
2. Динамичные. Люди этой категории не любят вникать в детали, решения они принимают быстро. Такие люди с трудностью доводят дело до конца, действовать им всегда надо быстро.
3. Социальные. Представители этой категории любят общаться с другими людьми, легко заводят беседу, любят компании.
4. Эмпатичные. Они чувствуют других людей без слов, также легко прислушиваются к своим чувствам. Если первая категория ориентируется на логику, то «эмпаты» опираются на чувства.
Нет чистых представителей той или другой категории. В каждом из нас есть процентное соотношение каждой группы людей.
Протестируйте себя и посмотрите, сколько % в Вас от каждой категории. Помните, общаться всегда проще с теми, кто похож на нас. Это нам поможет найти «язык» к представителям перечисленных групп людей.
Практичные похожи с эмпатичными. Только у первых фокус на логике и рациональном подходе, а вот у эмпатичных на первом месте чувства. Говорить с этими людьми надо медленно, приводить логичное подтверждение, что наше предложение выгодное. И стараться не продавать сразу и ни в коем случае не давить.
Социальные похожи с динамичными. Они не любят, когда их «грузят» большим количеством информации, когда погружают в детали. Выбор для них должен быть легким. Для них хорошо указывать на уникальную возможность и что ее можно потерять.
В следующей статье мы подробно рассмотрим решение задачи, что говорить и где говорить.