Финансовая модель - это математический способ спрогнозировать сценарий развития бизнеса/проекта/направления. На данный момент, методика составления финансовой модели является наиболее востребованным способом прогнозирования различных сценариев, как в краткосрочной (месяц, квартал, год), так и в долгосрочной (обычно это 3, 5, 10 лет) перспективе. Особенно важно овладеть этим навыком в кризисное время, ведь почти каждому бизнесу сейчас предстоит заниматься поиском вариантов наиболее эффективного прохождения турбулентного периода. Как минимум посчитать стоимость массового перехода на карантин и экономические последствия такого перехода для бизнеса.
Методика состоит из двух составляющих - технической части и экономической. Кстати "финансовой" модель называется потому, что она описывает денежные отношения или экономические отношения внутри одной или нескольких бизнес-единиц.
В чем суть?
Суть финансовой модели заключается в том, что бы ответить на вопрос, как будет вести себя бизнес-юнит при заданных вводных. Обычно результат выражается в конкретных цифрах, но вы должны понимать, что ценность этих цифр не в их конкретном выражении, а в определении вектора.
1. Вы можете сравнить результаты финансовых моделей для того что бы
- Оценить более выгодные вводные
- Подготовить пакет мер при развитии более пессимистического сценария
- Подготовить план действий, на случай срабатывания оптимистического сценария
2. Вы можете сравнить метрики модели с принятыми в компании метриками, что бы принять решение стоит ли вкладывать в проект или нет (например норму прибыльности)
3. И наконец, вы можете использовать модель как бюджет для определения целевых показателей для менеджеров конкретных подразделений (норму маржинальности, план продаж, план по экономии)
Но вы точно не можете принимать результат финансовой модели как значение, которое вы точно достигните
Например вы построили финансовую модель будущего бизнеса, в результате которой вы получите 10 млн прибыли. Это не значит, что вы действительно получите ровно 10 млн. Но вы можете сравнить эти 10 млн с другими моделями, то бы сделать выбор куда инвестировать, либо же выработать условия, при которых достижение этого результата может быть возможным
Коротко говоря, финансовая модель нужна для формирования ожидания и принятия управленческих решений, а не для предсказания точного объема прибыли
Что там с технической стороной?
Традиционно финансовые модели строятся в Excel. Человечество еще не придумало более гибкого и эффективного инструмента. В современном мире нет необходимости в покупке пакета Microsoft Office, достаточно завести почту Google и пользоваться бесплатным пакетом инструментов, где excel представлен в виде Google Sheets. Вам не нужно скачивать никакое программное обеспечение, вся работа идет прямо в браузере и сохраняется автоматически в режиме он-лайн в ваш Google Диск.
Как модель то строить?
Во-первых, стоит сказать о том, что 90% моделей начинают строить с CF - cash flow или движение денежных средств и часто только этой формой и ограничиваются. Дело в том, что движение денежных средств, в отличии от прибылей и убытков - это самая понятная и относительно простая для освоения и понимания форма. Прибыли и убытки уже требуют углубленного понимания финансов, то есть денежных и экономических отношений.
Предположим, что мы хотим построить модель бизнеса по пошиву медицинских масок в годовой перспективе. И раз мы уже определились с горизонтом планирования, можно совершить первое осознанное действие на просторах нашей таблицы
Теперь нужно создать технический шаблон, который мы будем в дальнейшем заполнять. Этот шаблон можно сохранить для будущих моделей.
Объясню экономический смысл этих строк и формулы, которые нам потребуются.
CF - cash flow, денежный поток или движение денежных средств. Это сумма денег накопленным итогом, которая остается для оперативного управления в каждый момент времени. Накопленный итог означает, что показатель каждого следующего месяца учитывает результаты предыдущего. Когда показатель CF по итогу месяца является отрицательным - это называется кассовый разрыв. Кассовый разрыв означает, что у бизнеса не хватает денег для покрытия запланированных трат. Нужно либо сдвигать траты вправо по линейке времени, либо искать заемные средства, либо ускорять (сдвигать влево по линейке времени) приходы.
Сальдо - это денежное сальдо (результат) по месяцу. То есть все доходы месяца, минус все расходы месяца.
Приходы - все приходы денежных средств. Это выручка (проданные товары и услуги), полученные кредиты и инвестиции, возвращенные займы и инвестиции, полученные проценты, вообще абсолютно все денежные приходы.
Расходы - все выбытия денежных средств. Затраты (расход на производство товаров и услуг), налоги, выданные займы, инвестиции, обслуживание долга и прочее.
Формулы вы можете посмотреть в открытом шаблоне модели
Коротко, формулы выглядят так:
CF месяца = CF предыдущего месяца + Сальдо
Сальдо месяца = Приходы месяца - Расходы месяца
Приходы месяца = сумма двух строк снизу
Расходы месяца = сумма двух строк снизу
Две строки под приходами и расходами оставлены не зря. Когда вы используете формулу =СУММ() вы выделяете диапазон данных. Если вы захватите две строки, то при добавлении строк через нижнюю строку диапазона, формула =СУММ() расширяется автоматически.
Теперь самое интересное. Нам нужно выстроить структуру расходов и доходов. Структура может быть любой, но есть свои нюансы и общепринятые правила, о которых я обязательно упомяну.
Структура приходов
В нашем случае структура приходов предельно проста. У нас может быть единственный источник дохода - это выручка с продаж масок, то есть количество проданных масок помноженное на цену. Предположим, что мы решили использовать два канала продаж - B2B (то есть продажи бизнесу, например аптекам, медучреждениям и дистрибьюторам) и он-лайн B2C (то есть напрямую потребителям).
Также мы можем получать деньги от банков в качестве кредита, от банков в качестве процента на остаток на счетах и от учредителя как инвестиции в виде займа.
Структура расходов
Тут сложнее. Есть несколько способов как структурировать производственные расходы, я предложу вам самый простой метод - разделить расходы на постоянные и переменные.
Переменные расходы - это расходы, которые растут с каждой следующей произведенной единицей продукции, например это расходы на закупку материала или зарплата сдельных работников.
Постоянные расходы - это расходы, которые существуют в не зависимости от того производится продукция или нет, например аренда офиса и цеха, зарплата постоянных работников.
Помимо этого мы будем тратить деньги на налоги, возврат и обслуживание займов и процент банку за совершение операций.
Важно! В данной модели мы не учитываем расходы на выплату дивидендов учредителю. Наша цель - понять жизнеспособность проекта и вывести целевые показатели, а не попытаться предсказать сколько именно денег получит учредитель по итогу.
Продолжим заполнять наш шаблон:
Расшифровки расходов
Теперь нам нужно рассчитать некоторые расходы более подробно. Совершенно точно требуется детализация ФОТа, и маркетинговых расходов, по крайней мере на их примере я покажу, как это делается технически.
Начнем с простого, расчет маркетингового бюджета:
А теперь к сложному. Нам необходимо рассчитать ФОТ и тут не обойдется без знания основ кадровой бухгалтерии:
Деление на административные, производственные и маркетинговые расходы полезно, с точки зрения управленческого учета и будущего анализа. Важно понимать, что клиент платит только за товар, его не интересуют ваш генеральный директор, бухгалтер и даже ваш сайт или вежливый продажник. А товар = это производственные затраты. Вам же в цену, нужно включить не только покрытие того, что вы не продаете (административные и маркетинговые затраты), но и собственную прибыль. Но это уже повод для отдельной статьи.
Как рассчитать ФОТ?
NET = зарплата, которую человек получает на руки. В нашем случае, это исходные данные
НДФЛ = налог на доход физических лиц, чаще всего составляет 13%. Налог уплачивается физическим лицом, но агентирует эту выплату юридическое лицо. То есть зарплата генерального директора составляет 114 943 рубля в месяц. Из это суммы, он должен уплатить налог 13% (114 943 * 0.13 = 14 943). Но юридическое лицо, при выдаче зарплаты, обязано уплатить этот налог за физическое лицо, таким образом на руки генеральный директор получает только 100 000 рублей.
НФДЛ = NET / 0.87 - NET
Социальные взносы по трудовому договору составляют 30.2%. Социальные взносы уплачиваются за счет работодателя юридического лица и рассчитываются с зарплаты сотрудника + НДФЛ
Соцвзносы = (NET + НДФЛ) * 0.302
ФОТ - фонд оплаты труда, или все расходы на зарплаты и налоги, возникающие в следствии начисления и выплаты зарплат
ФОТ = NET + НДФЛ + Соцвзносы
Теперь добавим все полученные данные (и даже чуть больше) в нашу сводную таблицу:
Как рассчитать стартовые инвестиции?
Что бы запустить бизнес, нам нужно два типа инвестиций - инвестиции в рабочий капитал и инвестиции в активы.
Рабочий капитал - это инвестиции в оборотные средства. Нужно арендовать офис, запустить продажи, платить зарплаты людям. Это довольно рисковый тип инвестиций, в случае, если бизнес не удался, они сгорают. Обычно, такие инвестиции осуществляются тогда, когда уже есть уверенность, что минимальный необходимый объем производства продукции обеспечен или будет обеспечен контрактами. Проще говоря - проверен спрос и есть уверенность, что рынок готовы купить требуемый объем, что бы отбить этот тип инвестиций как можно быстрее.
Активы - это инвестиции в покупку и/или создание оборудования и нематериальных активов (лицензии, патенты, сайты). Чем ликвиднее (чем проще продать) актив, в который осуществляются инвестиции, тем с большей охотой под такую покупку в залог покупаемого актива банки и инвесторы дают денег.
Короткий ресерч показал, что линия по производству медицинских масок объемом 60шт. в минуту стоит около 5 млн рублей по курсу доллара 80 рублей. Такая машинка позволяет создавать 28 800 масок за смену в 8 часов и около 640 000 масок за рабочий месяц.
Делаем быструю проверку - медицинская маска во время повышенного спроса стоит около 35 рублей, в обычное время около 10 рублей в рознице. Предположим, что мы сможем продавать в обычное время маски по 6 рублей оптом, итого выходит максимальная выручка 3.8 млн рублей. Зная наши постоянные расходы можно сказать, что такая модель в результате короткой проверки возможна, так что будем использовать именно этот станок для расчетов. Добавляем его в нашу таблицу:
Как рассчитать выручку?
Вряд ли вы полезете в бизнес, в котором вы ничего не понимаете и у вас нет никаких завязок на рынке, правда? Предположим, что у вас есть контракт на поставку 100 тысяч масок ежемесячно в сеть аптек. Вы занимаетесь планированием в январе 2020-ого года, а значит предполагаете, что в феврале - мае будет повышенный спрос на маски, как сезонный (грипп) так и в связи с ухудшающейся ситуацией вокруг коронавируса.
Помимо этого, мы хотим, что бы наш розничный оборот составлял не менее 10% от оборота оптового и ставим цель нашим продажникам на рост этого показателя к следующему сезону (сентябрь - ноябрь) до 15%
Заполним нашу таблицу:
Как рассчитать производственные затраты и налоги?
Самым правильным способом расчета будет посчитать затраты исходя из производственной карточки - сколько конкретно какого материала с каким % отходов и % брака потребуется, что бы произвести партию масок. В нашем случае мы используем альтернативный способ расчета, подходящий для первых прикидок по финансовой модели - по проценту предполагаемой маржинальности.
В нашем примере я предполагаю, что маржинальность одной маски, отпускаемой по оптовой цене составляет около 80%, без учета затрат на оплату труда, электричества и аренды производственных помещений. Проще говоря, от оптовой цены, цена материала и доставки составляет 20%.
Налоги также будем рассчитывать по простой схеме, предположим, что наше юридическое лицо находится на упрощенной системе налогообложения и платит 6% налог на доход + 1% отчислений, то есть грубо говоря 7% с дохода.
Внесем наши расчеты в таблицу:
Модель то "летит"?
У нас тут минус! Причем на протяжении всей таблицы.
Но это на самом деле нам ни о чем не говорит, мы ведь не учитываем тут налоги за конец декабря, а еще мы не каждый год будем покупать оборудование. Как же узнать что у нас не так?
Составить отчет о прибылях и убытках. И вот как мы это сделаем:
Что мы видим? Во-первых, мы видим, что чистая прибыль есть, хоть она и близиться к нулю. Значит на этом уровне, производство может окупать основные свои затраты и каждая следующая продажа пойдет в плюс. Во-вторых, мы видим маржинальность (отношение прибыли с продаж к выручке) на уровне выше 80%. Эти дополнительные 4% нам дают продажи в секторе B2C, где цена значительно выше оптовой.
Этот инструмент также дает нам возможность измерить рентабельность по чистой прибыли при полной загрузке производстве. Для этого в выручку мы должны подставить показатель максимальной загрузки помноженный на оптовую цену, а в производственные затраты 20% от выручки.
Совсем другое дело, не каждый бизнес может похвастаться 50% рентабельностью :) не забывайте, что все цифры выдуманы, а совпадения случайны.
Если серьезно, такая загрузка скорее всего потребует сильной больших вливаний в маркетинговые бюджеты и большее количество продажников.
Как рассчитать инвестиции в рабочий капитал?
И все же, станок нам покупать придется. Можно конечно арендовать или зайти на дружественное производство, но сейчас, для целей обучения, мы будем рассматривать именно покупку. Предположим, что собственник готов потратить на производство только 4 млн рублей. Добавим их в CF
Стало лучше, но денег все равно не хватает. А сколько не хватает? Ищем в строке CF самую большую сумму с минусом, это 1.9 млн в августе. Именно столько денег нам нужно получить, что бы прожить год без кассовых разрывов и запустить производство.
Собственник не готов тратить больше 4 млн, значит необходимо обратиться в банк. Брать ровно 1.9 млн не выгодно, лучше взять чуть больше. Во-первых, нужно погашать проценты по кредиту, во-вторых, нужно иметь хоть какой-то запас прочности. Возьмем 4 млн на 3 года под 13% годовых с погашением аннуитетными платежами и фиксированной ставкой. Аннуитетные платежи - это когда вы погашаете кредит одинаковой суммой каждый месяц, при этом сумма погашаемого процента каждый период времени снижается, а сумма погашаемого тела кредита - растет.
Можно погуглить формулу аннуитета, можно воспользоваться кредитными калькуляторами, а можно использовать формулы =ПРПЛТ и =ОСПЛТ. Они довольно просты в использовании и считают все автоматически, вот так:
Поздравляю, финансовая модель стабилизирована!
Как масштабировать финансовую модель?
Остался последний шаг - масштабировать модель в перспективе трех лет. Заложим рост загруженности производства до 50% во второй год и до 80% в третий год. В таком же размере заложим рост маркетинговых затрат. Для этого создадим отдельный лист
Теперь немного про механики и формулы. Первая часть листа представляет из себя CF на три года. Стартовый год 2020-ый взят полностью из нашего CF, который мы строили изначально. Далее, на основе этих данных проведено масштабирование.
Выручка
Выручка масштабирована на целевые показатели загрузки производства. 50% и 80% загрузки (=макс загрузка * целевая загрузка) распределено между B2B и B2C в соотношении 2020-ого года. Формулы выглядят так:
= макс загрузка * целевая загрузка * (кол-во B2B / ( кол-во B2B + кол-во B2C)) для расчета загрузки B2B в новом году
= макс загрузка * целевая загрузка * (кол-во B2C / ( кол-во B2B + кол-во B2C)) для расчета загрузки B2C в новом году
Средняя цена посчитана как сумма общей выручки B2C за 2020-ый год разделенная на общее количество проданных масок в B2C сегменте
Расходы
Переменные расходы посчитаны как 20% от общего количество проданных масок по оптовой цене.
Расходы на маркетинг посчитаны с увеличением в том же соотношении, в каком растет выручка.
Налоги посчитаны как 7% от выручки
Расходы на обслуживание и выплату банковского займа посчитаны в отдельной вкладке помесячно аннуитетным платежом.
PL
Второй лист представляет из себя отчет о прибылях и убытках также за 3 года, все данные взяты из CF, прибыли посчитаны по стандартным формулам (предыдущая прибыль - соответствующие расходы).
Обратите внимание на то, что взяв кредит мы увели прибыль первого года в минус. Это рисковая политика, но зато мы сможем развиваться не думая о том, что в периоды спада спроса в первый год, нам придется задерживать зарплаты, арендные платежи или оплату поставщикам. В целом, такой кассовый разрыв при грамотном менеджменте можно пройти и без кредита (напомню, он составляет 1.9 млн). Оба пути рисковые и оба можно реализовать на практике.
Общие рекомендации
Вот мы и построили финансовую модель. С точки зрения практики у нее есть несколько минусов, которые нужно обязательно учесть при построении реальной модели:
1. Исследования. Каждая цифра в реальной финансовой модели должна быть обоснована. В идеале, в сводных таблицах не должно быть ни одной цифры забитой вручную, все должны иметь ссылки на вкладки с обоснованиями. Цифры можно обосновать собственным опытом, исследованием рынка или аналогичным бизнесом.
2. Решения. В процессе построения модели вы зададите себе кучу вопросов, о которых вы, возможно, раньше даже не задумывались. Иногда ответы на эти вопросы важнее самой модели. Не бойтесь задавать себе неудобные вопросы и давать на них ответы.
3. Сценарии. У нас всего один сценарий развития и мы не провели анализ чувствительности, в реальности это два очень важных исследования получившейся модели, но данная статья посвящена не этому.
Анализ чувствительности это ответ на вопрос, как изменение на 1 единицы того или иного показателя (цены, количества, стоимости маркетинга или аренды и тд) повлияет на изменение прибыли.
4. Индексация. Мы не учли инфляцию и не провели дисконтирование. Первое стоит сделать в любом случае и учесть ежегодный рост цен. Обычно берут 4%. Также мы не учли оптимизацию, обычно затраты падают из года в год, обычно берут от 2 % до 5% ежегодно.
Дисконтирование же требуется в том случае, если вы делаете модель для инвестора, но это не цель этой статьи.
5. Амортизация. Мы не посчитали амортизацию закупленного оборудования и не составили управленческий баланс. И это тема для следующей статьи
Удачи вам в ваших начинаниях!
P. S.
Бонус для дочитавших до конца, вот открытый файл финмодели со всеми формулами, которую я строил вместе с вами на протяжении всей статьи, пользуйтесь на здоровье.
А если вы хотите заказать финансовую модель, я с радостью помогу вам в этом :)