В США насчитывается около 80 миллионов бумеров, которые живут дольше и имеют самый высокий доход среди всех поколений. Независимо от того, продаете ли вы в розничной торговле или бизнес-среде, вы не можете позволить себе отчуждать своих клиентов Baby Boomer с менталитетом Gen X или Gen Y.
Но Бэби-бумеры не всегда одинаковы, и выяснить, как продать им, может быть непросто.
«Хотя существует больше сходства, чем различий в том, как продавец должен продавать клиентам, независимо от их поколения, и мы, бэби-бумеры, не являемся однородной группой, существуют тонкие, но важные различия в наших убеждениях, взглядах и поведении; и продажа нам требует другой подход », - сказал Рон Вольпер, ведущий консультант по развитию бизнеса, адъюнкт-преподаватель в Нью-Йоркском университете и автор книги« Повышение продаж на спадающем рынке »(Career Press, 2011).
Volper предлагает читателям BusinessNewsDaily несколько способов лучше обслуживать этот очень важный сегмент потребительского рынка.
Постройте связь с бумерами. «Бэби-бумеры любят находиться в чьем-то физическом присутствии и обычно предпочитают личное общение, поэтому мы можем смотреть кому-то в глаза и судить о том, что они говорят. Мы, бэби-бумеры, больше, чем другие поколения, должны чувствовать себя комфортно с продавцом прежде чем мы сможем чувствовать себя комфортно с продуктом ", сказал Вольпер.
Используйте высокое касание по высокотехнологичным. «Один продавец, с которым я имел дело, показал мне виртуальный продукт, изображение продукта на своем компьютере, но, как бэби-бумер, я хотел прикоснуться к нему. Более того, я не знал фактических размеров пространства, где принтер будет иди, но у меня была картинка этого места в моей памяти. Если бы продавец хотел пойти на неприятности, чтобы открыть коробку с принтером (вместо того, чтобы показывать мне онлайн-фотографию и указывать ее размеры), я бы были в состоянии определить, был ли это правильный размер ", сказал он.
Слушай наши нужды. «Нежелание [продавца] вскрыть коробку сигнализировало мне о плохом обслуживании клиентов. На самом деле, когда я попросил его вынуть принтер из коробки, он ответил, показывая мне онлайн-оценки клиентов, которые его приобрели. это было не то, что я хотел. Как бэби-бумер, на меня меньше влияют онлайн-рейтинги от людей, которых я никогда не встречал, и больше на то, что мне говорят мои друзья и коллеги ».
Избегайте многозадачности. «Будучи бэби-бумером, я был воспитан, чтобы делать что-то одно за раз и уделять людям мое безраздельное внимание. Когда продавец позволил случайным покупателям прервать наш разговор, а также обменяться текстовыми сообщениями с кем-то, я потерял ход мыслей, и потерял доверие к нему ", сказал Вольпер.
Выиграй с правильными словами. «Как бывший продавец и руководитель отдела продаж в компании Fortune 500, я знаю, что то, как мы говорим клиентам, так же важно, как и то, что мы говорим», - сказал Вольпер. «Таким образом, я не был впечатлен - и я не думаю, что мои коллеги-бэби-бумеры тоже были бы - когда этот молодой продавец продолжал вставлять слово« как »во многие из своих предложений - как в« этот принтер похож на самый быстрый у нас есть » «.