Бизнес-модель-это то, что отличает вас от других, это ваша уникальность, выраженная через взаимосвязи между самыми критичными факторами вашего успеха.
Бизнес-модель- важнее миссии, стратегии и плана денежных потоков. Это основа вашего конкурентного преимущества.
В этой статье я бы хотела остановится на построении бизнес-модели по А. Остервальдеру.
Александр Остервальдер- швейцарский теоретик бизнеса, автор книг: "Построение бизнес-моделей" и "Разработка ценностных предложений", консультант и предприниматель ( основатель консалтинговой компании StrategyzerAG).
Он известен своими исследованиями в области построения бизнес-моделей и разработкой Business Movel Canvas- системы анализа бизнес-моделей для предпринимателей. В 2017 году вместе со своим коллегой Ивом Пинье Остервальдер занял 7 место в рейтинге наиболее влиятельных бизнес-мыслителей мира.
Итак, предлагаю к рассмотрению концепцию, которая позволит описывать и анализировать бизнес-модели любой организации.
Описание любой бизнес-модели должно включать девять блоков, которые отражают логику действий компании, направленных на получение прибыли.
Эти девять блоков охватывают 4 основные сферы бизнеса:
-взаимодействие с потребителем;
-предложение;
-инфраструктура;
-финансовая активность компании.
Бизнес-модель подобна стратегическому плану, который претворяется в жизнь через организационные структуры, процессы и системы.
Описание девяти структурных блоков:
1. ПС -потребительские сегменты
Организация может обслуживать один или несколько потребительских сегментов.
Компания должна сделать выбор, решив, какие сегменты обслуживаются, а от каких отказываются. ( см. мою статью "А вы знаете своего клиента?"). После этого можно строить бизнес-модель, опираясь на четкое понимание специфических нужд клиентов избранных сегментов.
2. ЦП-ценностные предложения
Организация старается решить проблемы и удовлетворить потребности клиентов, делая им определенные ценностные предложения.
Элементы из которых складывается ценность товара:
-новизна (н-р: технологические достижения)
-производительность (повышение эффективности)
-изготовление на заказ (под индивидуальные запросы клиентов или узкие потребительские сегменты)
-"делать свою работу" (качественный продукт и хороший сервис)
-дизайн (особенно в индустрии моды)
-бренд/статус
-цена (низкая цена)
-уменьшение расходов
-снижение риска (н-р: гарантийное обслуживание)
-доступность
-удобство/применимость
3. КС-каналы сбыта
Ценностные предложения поступают к потребителю через информационные, дистрибьюторские и торговые сети.
Каналы сбыта - точки контакта потребителя с продавцом- выполняют ряд функций, в частности:
-повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании;
-помогают оценить ценностные предложения компании;
-позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги;
-знакомят потребителя с ценностными предложениями;
-обеспечивают постпродажное обслуживание.
Организация может выбирать какие каналы использовать: собственные, партнерские или сочетание и тех и других.
Собственные каналы могут быть как прямыми через торговых представителей или сайт фирмы). так и непрямыми (магазины, которыми владеет или управляет компания);
партнерские каналы-непрямые КС, представленные широким спектором вариантов: оптовая торговля, розничные сети, партнерские сайты.
4. ВК-взаимоотношения с клиентами
Взаимоотношения устанавливаются и поддерживаются всеми службами по работе с клиентам.
Необходимо определить, какой тип взаимоотношений нужно установить с каждым из потребительских сегментов.
Мотивы могут быть различными:
-приобретение клиентов
-удержание клиентов
-увеличение продаж
Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами:
-персональная поддержка (на местах продаж, через call-центр, по электронной почте)
-особая персональная поддержка ( закрепленный менеджер за клиентом)
-самообслуживание
-автоматизированное обслуживание (н-р личный кабинет на сайте)
-сообщества (интернет)
-совместное создание ценности ( н-р написание рецензии на книгу на интернет-сайте продажи книг)
5. ПД-потоки поступления доходов
Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений, сделанных клиентом.
ПД включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребителя сегмента.
Каждый поток может иметь свой механизм ценообразования: фиксированные или договорные цены, аукционные торги, цены, зависящие от рынка или объема продаж, контроль выручки.
В бизнес-модели могут существовать 2 типа потоков доходов:
1. Доход от разовых сделок;
2. Регулярный доход от периодических платежей, полученных от клиентов за ценностное предложение или постпродажное обслуживание.
6.КР-ключевые ресурсы
Средства, необходимые для предложения и доставки ранее описанных элементов.
Описываются наиболее важные активы, необходимые для бизнес-модели.
Они могут быть:
-материальными (физические объекты);
-интеллектуальными (ТМ, патенты, авторское право, и.т.д)
-персонал
-финансы (денежные средства, кредитные линии, фондовый резерв)
7. КД-ключевые виды деятельности
Каждая бизнес-модель включает определенное число ключевых видов деятельности.
Классификация:
-производство (разработка, создание и вывод нового продукта)
-разрешение проблем
-платформы, сети (програмное обеспечение, ТМ и т.д.)
8. КП-ключевые партнеры
Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы-привлекаются со стороны.
Описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель.
9. СИ-структура издержек
Результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.
СИ-расходы, связанные с функционированием бизнес-модели.
По структуре издержек бизнес-модель делится на два класса:
-с преимущественным вниманием к издержкам (использование дешевых ценностных предложений, максимальная автоматизация в обслуживании клиентов)
-с преимущественным вниманием к ценности (высококлассное ценностное предложение и высокий уровень личного сервиса).
Попробуйте описать свою бизнес-модель по данной концепции. Опишите сначала " Как есть", а потом " Как должно быть". Благодаря этому описанию у вас появится четкий вектор развития вашей компании.