Наиболее частое возражение от потенциального покупателя – дорого. А вот возражение ли это? Точнее, действительно ли человека останавливает цена или причина в другом? Как это распознать – читайте ниже.
По моему мнению вопрос цены вторичен. Если покупатель желает приобрести товар или услугу – он ее купит. И не так уж важно, сколько это стоит. Есть вероятность, что купит в другом месте, то есть у конкурентов, потому что дешевле. Но на то вы и продавец, чтобы удержать клиента.
Другое дело, когда у человека вот прямо здесь и сейчас нет денег. Бывает такое, и довольно часто. Конечно, в этом случае к вопросу покупки необходимо вернуться, когда у покупателя уже будут деньги. Клиент к тому времени может и «перегореть», однако здесь снова вступает в силу искусство продавца. Нет ничего сложного в том, чтобы поддержать интерес к товару/услуге.
Но вернемся к «цене вопроса». Прием этот не мой, его узнал в книге по продажам. Стоит применять после того, как потенциальный покупатель озвучил «дорого». Задаем следующий вопрос: «кроме цены, что еще вас не устраивает?» Или же другой вариант: «цена – это единственное, что вас останавливает?»
Как вы уже догадались, нам важно понять, истинное это возражение или ложное. Тут нет сложных комбинаций. Всего 2 варианта. Первый. Стоимость товара/услуги действительна высока для покупателя. Здесь можно предложить скидку, рассрочку или связаться позже, когда будут деньги.
Второй вариант сложнее. Цена – это отговорка. Человека не устраивают другие факторы. В идеале он должен это озвучить, отвечая на ваш вопрос. Если это не произошло – имеет смысл еще задать пару-тройку вопросов для установления истинной причины. Только с вопросами не переборщите, все-таки у нас диалог, а не допрос.
В моей практике было примерно 50/50 таких случаев. Чаще всего потенциальный покупатель говорит первое, что придет в голову. Он не задумывается о смысле слов, ему надо оправдаться перед вами. Вот тут и важно установить, возражение это или отговорка.
А как вы работаете с «возражением цены?» Расскажите об этом в комментариях. И подписывайтесь на канал. До скорых встреч!