Продажа напольных покрытий — высококонкурентная сфера, особенно в сегменте B2B. Группа компаний SABONE уже заработала деловую репутацию на юге РФ и решила выйти на рынок B2C. Розничные точки продаж под брендом ПОЛЫ.com открыли сразу в двух региональных центрах. Активные продажи оказались недостаточно эффективными для нового сегмента, поэтому бренд усилил маркетинговую активность с помощью рекламы в Яндекс.Директе. После трёх этапов оптимизации сайта и кампаний удалось повысить CR в 3,6 раза и снизить CPA в 3,5 раза, создав поток входящих обращений в магазины.
КлиентКомпания ПОЛЫ.com входит в группу компаний SABONEВ цифрах
- 2015 год основания
- 500+ клиентов-юрлиц
- 200 тыс. м2 полов постелено
Задачи
- Привлечь клиентов в точки продаж
- Загрузить отдел продаж входящим потоком заявок
- Отвоевать долю рынка у крупных федеральных игроков
Использовали:
- Яндекс.Директ / Реклама в РСЯ / Реклама на поиске / Баннер на поиске
- Яндекс.Метрика
- Коллтрекинг Callibri
- Биддер BS.Broker
Период: 1.11.18 — 30.09.19 (11 месяцев)
О компании
Группа компаний SABONE заработала деловую репутацию в сфере поставки напольных систем в сегменте B2B. Очередным шагом развития стал вывод бренда на рынок B2C. Конкурентный анализ показал, что сегмент отличается большой ёмкостью с одной стороны, и дефицитом клиентоориентированности — с другой. В основу новой стратегии была заложена ставка на качество: выгодные цены, большой выбор покрытий в шоу-руме и персональная работа с каждым клиентом.
Точки продаж под новым брендом ПОЛЫ.com открыли в Краснодаре и Ростове-на-Дону. Оказалось, что даже в соседних регионах аудитория сильно отличается. Так, в Ростове-на-Дону люди консервативнее, они предпочитают традиционные покрытия — паркет и ламинат. Клиенты из Краснодара выбирают более современные покрытия, например, виниловую плитку. Опыт работы в B2B научил быть активными: на рынке B2C компания регулярно ищет новых партнёров, при этом старается привлекать потенциальных клиентов ещё на этапе формирования потребности. Например, партнёры-застройщики вместе с ключами от квартиры выдают новосёлам подарочные сертификаты ПОЛЫ.com. За продвижением в интернете компания обратилась к агентству BondSoft.
Мы знаем, как сделать клиентов счастливыми.
«Залог нашего успеха — сочетание экспертности, заботы и полного погружения в проблему. Именно поэтому большинство клиентов возвращаются к нам и рекомендуют нас своим друзьям.
Наши партнёры из Bondsoft — не только эксперты в интернет-маркетинге, они полностью разделяют наши ценности, клиентоориентированность и подход к работе. Наша успешная совместная работа и её результаты — тому подтверждение», — говорит Максим Каграманов, директор региональной сети.
Шаг 1. Настроили рекламу в Яндекс.Директе (ноябрь — декабрь 2018 года)
Запустили рекламу на поиске и в сетях:
1. Установили Яндекс.Метрику и настроили цели.
Сайт полы.com — одностраничник с обобщённой информацией о направлениях продукции. Чтобы отследить эффективности рекламы, выбрали основную метрику — CPA.
Учитывали следующие действия:
- заявка на обратный звонок;
- обращение через форму расчета;
- звонок по телефону;
- загрузка электронного каталога с акционными товарами, содержащего промокод и схему проезда в точку продаж.
2. Подключили динамический коллтрекинг Callibri.
3. К объявлениям добавили продающие заголовки и акционные предложения, заполнили дополнительные элементы.
4. Отсекли нецелевую аудиторию и повысили ставки для целевого сегмента с помощью корректировки ставок.
5. Отсекли предполагаемых конкурентов — тех, кто был на сайте более пяти раз, но не совершил конверсионного действия.
6. Настроили «догоняющие» объявления ретаргетинга на сегмент Яндекс.Метрики.
7. Подключили биддер BS.Broker для корректировки ставок в течение дня и удержания нужной позиции на поиске.
Шаг 2. Проанализировали первые результаты и внедрили на сайт геолокацию (январь — март 2019 года)
Промежуточный итог 1 этапа: CPA — 654 руб.
Анализ трафика через технологию Вебвизор показал, что потенциальные клиенты не до конца понимают, где именно находится офис компании и по какому телефону нужно звонить. На сайте были указаны адреса и телефоны всех офисов из обоих регионов.
Чтобы снизить CPA, на сайт внедрили геолокацию. Теперь посетитель видел адрес, телефон и схему проезда к офису в своём регионе.
Анализ трафика через технологию Вебвизор показал, что потенциальные клиенты не до конца понимают, где именно находится офис компании и по какому телефону нужно звонить. На сайте были указаны адреса и телефоны всех офисов из обоих регионов.
Чтобы снизить CPA, на сайт внедрили геолокацию. Теперь посетитель видел адрес, телефон и схему проезда к офису в своём регионе.
Рекламные кампании адаптировали под показ в каждом из регионов.
Шаг 3. Адаптировали сайт для смартфонов (июнь — сентябрь 2019 года)
Промежуточный итог 2 этапа: среднемесячный CPA снизился до 223 руб.
Анализ распределения по устройствам посетителей в отчетах Яндекс Метрики зафиксировал высокий процент мобильных и планшетов — суммарно 45,5%.
Но мобильная версия сайта была далека от совершенства. Поэтому отдел разработки создал полноценную мобильную версию сайта с удобным кликабельным номером телефона и мобильным меню.
Результаты
- Количество кликов и инвестиции в Директ постепенно увеличиваются. При этом CPA снизился в 3,5 раза, а CR стал в 3,6 раза больше.
- Среднемесячный CPA снизился до 188 руб.
- Стабильный поток входящих заявок и клиентов в офисы продаж.
Скачайте презентацию кейса на сайте Рекламных технологий.
