Главный совет предпринимателям на падающем рынке — не меняйте цены.
Почему не стоит повышать цены? Во-первых, в некоторых индустриях наблюдается рост спроса и появляется соблазн цены поднять. Проблема в том, что у любой сделки есть цикл и, действительно, если человек уже принял решение о покупке, он, скорее всего, согласится с новой ценой, но все остальные менее тёплые сделки отвалятся, и процессы продаж будут вынуждены начаться заново. Во-вторых, зачастую всплеск спроса в этот момент вызван именно ожиданием повышения цены (машины, недвижимость). Да, пока вы пугаете, что вот-вот поднимите цены, люди быстрее бегут к сделке, но как только цены поднялись — событие состоялось, торопиться больше некуда.
Почему не надо опускать цены? Некоторым кажется, что раз падает рынок, падают доходы покупателей, то надо опускать цены, чтобы сохранить объём продаж (долю рынка). Так, наверное, и будет, но ПОСЛЕ падения. В момент падения, спрос не эластичен по цене: кто ещё может купить — покупает, а кто не может — уже не покупает. Если люди приняли решение отказаться от покупки, их не переубедить снижением стоимости. Сейчас пока идёт падение важно фокусироваться на тех, кто пока продолжает покупать и обеспечивать для них высокий уровень сервиса (понижение цены этому тоже не способствует).
В момент падения «играть» надо не ценой, а размером предоплаты и условиями её возврата.
