Когда идея уже воплощена в реальный бизнес, в определенный момент его владелец должен самому себе дать ответ на ряд важных вопросов. Какой выбрать способ развития? На какой модели развития следует остановиться, чтобы обеспечить предприятию устойчивый рост и успех? Как минимизировать возможные риски.
Все больше компаний обращают внимание на франчайзинг, опираются на франшизы в своей концепции развития и стимулирования роста продаж, адаптируя ее к реалиям современности.
Набор инструментов франчайзинга сейчас применяется повсеместно:
- автозаправочные станции;
- сети фитнес-центров;
- рестораны быстрого питания;
- продуктовая розница;
- даже магазины бытовой техники.
Масштабирование за счет франшизы выбирает все больше компаний
Большинство компаний сейчас стремится масштабироваться за счет франшизы. Франчайзи получает в свое пользование известный бренд и элементы фирменного стиля, проверенную временем концепцию работы. Даже оборудование, чаще всего приобретаемое предпринимателем, открывающим по франшизе свое заведение, подбирается в строгом соответствии с рекомендациями франшизодержателя. Франчайзер требует от партнера строгого соблюдения «свода» правил, «прописанных» в бизнес-модели.
В недавно опубликованной международным издательством Springer книге «Политика продаж» (Джанфранко Уолш, Александр Десенисс и Томас Килиан), авторы определяют основную функцию франчайзи в качестве внешнего органа, способствующего росту продаж. Получение от продажи франшизы только паушального взноса и роялти, уже не удовлетворяют разработчика бизнес-модели.
Насколько перспективна франшиза вообще?
Статистика немецкой Ассоциации франчайзинга (Franchise Association) за 2019-й год демонстрирует уровень масштабирования работы по франшизе в стране:
- 960 франчайзинговых систем используются 133,424 партнерами (рост составил 4,2%);
- 717 000 сотрудника работают в открытых по франшизе новых предприятиях (+2,3%);
- общий оборот франчайзинговой индустрии Германии вырос на 5,1%, составив 129 миллиарда €.
В книге «От компании к франчайзинговой системе» (издательство Springer, Герман Ридл и Кристиан Швенкен) авторы заявляют:
«Если предприниматель решает приумножить свою идею, франшиза, безусловно, ориентирована на будущее. Большим преимуществом здесь является быстрое масштабирование и низкие капиталовложения, которых требует от франчайзера подобная модель развития. Франчайзи работают достаточно «независимо». Благодаря своему творческому, финансовому и интеллектуальному капиталу могут сделать для бренда гораздо больше, чем позволяет обычное развитие бизнеса путем организации собственных филиалов. Чтобы иметь возможность добиться успеха для себя, бренда и франшизы в своем регионе, франчайзи самостоятельно прилагает значительные усилия».
Грамотный выбор франчайзи – залог успеха франшизы
Основой успеха является выбор «правильного» франчайзи. То есть такого, который находится с франчайзером на «одной волне», разделяя его взгляды на дальнейшее развитие бизнеса. Естественно, должна быть и обратная связь. Предприниматель должен получать поддержку со стороны владельца франшизы. В противном случае – конфликта и ущерба для бизнеса не избежать.
Несомненным преимуществом для франшизы является выбор партнеров, имеющих определенный опыт в бизнесе. Но не всегда. Да и не каждый предприниматель подходит на роль франчайзи.
В книге «Процесс профессионального набора: шаг за шагом к идеальному франчайзинговому партнеру» (издательство Springer, автор Вальтрауд Мартиус) отмечается, что именно первое впечатление от общения потенциальных партнеров по франчайзинговому соглашению является важнейшим этапом успешного развития франшизы.
«Первое впечатление имеет решающее значение! Только при профессиональном наборе персонала можно будет привлечь людей к франчайзинговому партнерству».
В своей книге «Идеальная личность франчайзи: результаты эмпирического исследования» авторы Ахим Хеккер, Матиас Шпоррле и Себастьян Хофрайтер (издательство Springer) выявили основные характеристики личности франчайзи, партнерство с которым гарантирует устойчивый экономический успех.
Выбор партнера рекомендуется проводить с использованием научных методик для определения его психологических характеристик. Чем ближе профиль заявителя соответствует требуемому профилю предпринимателя, открывающего по франшизе заведение, тем лучше он подходит для этой должности.
До последнего времени психологи не занимались разработкой профиля идеального франчайзи. Кроме того, эти исследования выявили, кто из потенциальных партнеров может оказаться наиболее полезным для масштабируемого с помощью франшизы бизнеса.
Особенно привлекательны для франчайзеров деловые качества, приобретенные при работе:
- специалистом или менеджером (25%);
- сотрудниками/руководителями независимых компаний (23%);
- в качестве франчайзи (22%);
- «собственными» сотрудниками франшизодержателя (13%).
Компании, намеревающиеся использовать франшизу не только для продажи бизнес-модели, но и для наращивания объемов реализации продукции в будущем, нуждаются в продуманном процессе подбора персонала. А успех во многом зависит от выбора «правильного» кандидата.