В предыдущих постах: в цепочке продаж я искал слабые места🔽, риски и возможности🔼 для понимания зон роста, о которых хотели узнать ТОП менеджеры компании. Я взялся провести аудит🧐
⠀
🙋🏻♂️ВСТРЕЧА В ОФИСАХ ПРОДАЖ
Все вроде неплохо:
✔️чистые просторные офисы,
места для ожидания.
✔️ элементы гостеприимства и детская зона,
✔️Есть парковка для клиентов (а на ней -– свободные места).
✔️ Пока ждешь, можно изучить детализированный макет проекта, подобрать квартиру, посмотреть, где именно в ЖК она находится. Правда, не во всех офисах.🙄
⠀
❌В каждом из 8 посещенных мной офисов (!) менеджеры работали на свой лад, без единого стандарта.
❌Все они молоды и приятны в общении, только в голосах нет энтузиазма, после встречи остались вопросы.
❌Вместо подготовленного безопасного маршрута до шоурума на стройке мне показывали моменты, которые клиенту лучше не видеть.
❌Не предложили воды или кофе, в части офисов закончились буклеты.
❌Пост-информация хороша, но не хватает запоминающихся фишек, красивых пакетов, сувениров.
⠀
Итак, угрозы:
🙅🏻♂️ Ошибка администратора при встрече клиента может испортить впечатление от компании в целом.
😐Слабый эмоциональный фон, клиент не влюбится в проект.
🖍Несоблюдение стандартов уводит менеджера от достижения намеченной цели в процессе встречи.
📊Забыв предложить заполнить анкету по ипотеке или резервирование квартиры, можем потерять клиента.
⠀
Возможности:
🗃Продумать стандарты работы администраторов, обучить самым передовым фишкам🥰 гостеприимства.
🤓Переработать стандарты для менеджеров, добавить приемы для создания нужного эмоционального фона.
👩🏫Обучить руководителей коучингу менеджеров.
🗣Увеличить количество индивидуальных сессий менеджеров, повысить частоту контрольных закупок (оперативный разбор ошибок).
🏅Присвоить рейтинг менеджерам и офисам продаж.
🎤Ежедневно информировать сотрудников дирекции по продажам через единый информационный канал об изменениях, достижениях, оценках и лучших практиках.
🏙Ротация руководителей офисов продаж и команд по офисам продаж.
👤Исследовать с помощью тайных покупателей этапы от звонка до заключения договора.
⠀
Проверьте все отделы, участвующие в цепочке продаж, в вашей компании силами моей команды и получите с помощью моих авторских 📑 чек-листов полную картину происходящего! В следующем посте будет один из примеров!