Всем привет, в своём блоге Заметки китаиста я рассказываю о том, как китайские партнеры принимают решения и ведут себя в повседневной деловой жизни. Сегодня я расскажу о пятнадцатой из 36 тактик поведения.
Стратагема 15.
Вынудить тигра покинуть гору.
(調虎離山)
"Дождись срока когда противник устанет.
Используй кого-нибудь для того, чтобы заманить его в ловушку."
В книге "Сунь-Цзы" сказано: "Нападать на самые неприступные крепости - это плохая стратегия. Тот, кто бросается на штурм хорошо защищенных позиций, обрекает себя на неминуемую гибель. Когда противник организовал прочную оборону, то только соблазн большого приобретения может побудить его покинуть позицию."
Как мы вынуждали крупного корпоративного заказчика подписать контракт.
Был в нашей практике такой случай, когда мы вели переговоры с корпорацией Хайер (Haier) об автоматизации одного из участков их производственной линии. Переговоры были очень затяжные. Пять рабочих дней с 9 утра до 9 вечера с разными службами, специалистами и руководителями. Вроде бы в Хайер хотят с нами работать, но то юристы не могут согласовать договор, то нужна резолюция какого-нибудь инженера, который находится в отпуске. Почувствовав пробуксовку мы решили поменять тактику. В ближайшие пару месяцев в Циндао, где мы проводили переговоры планировался Саммит ШОС с участием президентов двух стран. Мы предложили Хайеру подписать наш контракт на этом саммите. Идея участия в высоком международном мероприятии очень понравилась руководителям Хайер.
В течение месяца мы согласовывали участие наших компаний. Объём работы, который был проделан, наверное, трудно описать. Мы были на постоянной связи с МИД, РЭЦ, ТПП, разными Министерствами и Ведомствами. Плюс каждый день с китайскими партнёрами, ведь с их стороны тоже требовался ряд согласований.
В итоге мы достигли цели и за всей этой шумихой мы даже ни разу не обсудили контракт. В ночь перед саммитом была кровопролитная битва до 6 утра с менеджерами Хайер. Обессиленные, уставшие, но довольные мы-таки согласовали договор с удобными для всех условиями.
Таким образом, создав шум с Саммитом, мы выманили тигра с его выгодной позиции и вынудили китайских партнеров всё-таки подписать контракт и на выгодных условиях.
Подписывайтесь на мой канал, ставьте лайки и узнавайте больше об особенностях поведения китайских бизнесменов.