Всем привет, в своём блоге Заметки китаиста я рассказываю о том, как китайские партнеры принимают решения и ведут себя в повседневной деловой жизни. Сегодня я расскажу об одиннадцатой из 36 тактик поведения.
Стратагема 11.
Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик.
(李代桃僵)
"Если обстановка не позволяет обойтись без потерь.
Нужно пожертвовать слабой позицией,
Чтобы еще больше укрепить сильную."
Вообще китайцы не особо любят что-то отдавать - стараются брать по максимуму. Однако, если китайский партнер осознаёт, что всё-таки придётся чем-то пожертвовать, то вам не придётся рассчитывать на лучший кусок пирога.
Как это происходит в переговорном процессе.
Вспоминаю историю одной сделки, на которой наша команда работала в качестве посредников. Один российский предприниматель искал сырьё для своего производства на рынке Китая. Мы организовали встречу с одним из крупных производителей провинции Шандунь. На встречу приехала делегация, состоящая из директора, пары замов и менеджеров по сбыту. Конечно же, китайская сторона была очень заинтересована в том, чтобы поставлять нужные объёмы в Россию. Как водится на первой встрече был этап предварительного ухаживания. Красивого. С экскурсиями, подарками, чаепитиями, знатными обедами и ужинами.
На следующий день перешли к обсуждению условий поставок в Россию. Обсудили детали, ответственность, логистику. Об этом разговаривали с утра и до середины дня. Ближе к вечеру перешли к вопросу цены. Думаю, вы догадываетесь о том, что в этот день ни о чем не договорились. Российская сторона давила в сторону снижения цены, китайцы не отступали. Были попытки изменения условий со стороны поставщика при согласии на цену покупателя, но снижение качества или отказ от ответственности был неприемлем.
Решение китайцев иногда удивляет.
На следующий день китайская сторона пришла на переговоры с неожиданным решением. Они предложили первую поставку осуществить по цене, предложенной поставщиком, но с бесплатной доставкой. Пересчитав выгоду, российский бизнесмен заключил, что этот вариант его вполне устраивает и к вечеру, после ряда обсуждений, черновой вариант контракта был отправлен юристам и переводчикам.
Забегая вперёд, скажу, что после пары поставок партнеры не сработались. Но поддерживая связь с китайцами, я пару раз ужинал с одним из представителей этой компании. Во время одной из встреч разговор зашел об этой сделке. Китаец рассказал мне, что бесплатную доставку задолжала транспортная компания за срыв сроков. И они решили воспользоваться этой услугой, подарив её потенциальному клиенту. То есть и при своей цене остались и потенциального клиента не потеряли.
Да, ушла краткосрочная выгода в виде экономии на одной бесплатной доставке от транспортной компании, но это лучше, чем дать постоянную скидку, а потом придумывать, как заработать.
Подписывайтесь на мой канал, ставьте лайки и узнавайте больше об особенностях поведения китайских бизнесменов.