Бизнес в салоне красоты! Увеличиваем средний чек!

Как увеличить продажи в салоне красоты?

Средний чек – доход от продаж / количество продаж.

1 500 000 (выручка магазина за месяц) / 1363 (количество чеков) ≈ 1100 рублей (средний чек). Вот гипотетический чек на 1100 рублей в салоне красоты:

• уход за бровями: моделирование и окрашивание – 300 рублей;
• стандартная стрижка (средняя длина волос) – 800 рублей.

Этот чек вырастет, если:

• Вы повышаете цену ухода за бровями с 300 до 350 рублей.
• Клиенты заказываю более дорогие стрижки: не за 800, а за 1000 рублей.
• К этим двум пунктам добавляется третий: наращивание ресниц, маникюр и т. д.

Добиться этого можно одним из следующих методов.

Группировка продуктов

Мы объединяем несколько услуг и создаем комплекс, у которого будет новая цена. Например, к маникюру (450 рублей) прибавляем педикюр (450 руб) и даем скидку 50–100 рублей. Так клиент увидит, что покупать услуги в комплексе выгоднее, чем по отдельности. А у вас в чеке появятся суммы почти в два раза больше!

Обычно соединяют родственные услуги. Так, маникюр и педикюр относятся к уходу за ногтями. Однако можно создавать комплексы и по другому принципу – коммерческому. Для этого нужно к более популярным услугам присоединять менее популярные.

Чтобы определить, какие популярнее, следует воспользоваться ABC-анализом. Нужно взять список услуг и классифицировать их по объему продаж. А затем разбить получившийся перечень на три группы:

• A: 20 % самых доходных продуктов.
• B: 60 % продуктов, которые следуют за 20 % самых доходных.
• C: 20 % продуктов, которые следуют за 60 %.

Объединять нужно услуги категории A и B. Например: уход за бровями (A) за 300 рублей + наращивание ресниц (B) за 400 рублей – скидка 70 рублей.

На другие услуги категории A следует аккуратно повышать цены. Это заблуждение, что клиенты принимают решение только исходя из низкой стоимости. Наоборот: высокие цены, если они оправданы профессионализмом, станут показателем престижа и не встретят негативной реакции.

Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной стратегии развития, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? Оставить заявку тут!

Создание абонемента

Абонемент – отдельный вид товара. Допустим, клиент получил стрижку и остался доволен. Можно предложить ему купить абонемент – право на определенное количество стрижек у того же мастера.

Покупку можно аргументировать тем, что приобрести такой абонемент будет выгоднее, чем каждая стрижка по отдельности. Если клиент согласится, то его чек вырастет с 1100 до 5000! А если согласятся несколько, сразу увеличится и средний чек. Вы добиваетесь и другой цели: привязываете клиента к себе на месяцы, повышая его LTV.

По сути абонемент является персональной карточкой, на которой написано следующее:

• Право пользоваться определенной услугой (-ами): маникюр, педикюр или они вместе.
• Количество посещений: 4, 5, 6.
• Промежуток времени, в течение которого абонемент действует: 4, 5, 6 месяцев.
• Возможность передачи своего права другому лицу: да/нет.
• Выгода: сколько процентов экономит в итоге клиент. Очень важно показать, что покупка абонемента выгоднее, чем приобретение всех этих услуг по отдельности.

Плюс абонементов в том, что они будут одинаково эффективны для любой группы, выделенной в ходе ABC-анализа.

Рекламная акция

Суть акции: вы предлагаете клиенту что-то выгодное за то, что он покупает у вас больше и чаще. Акции временны и более гибкие, чем абонементы или другие методы увеличения среднего чека, поэтому и рисков для вас меньше.

• Сначала нужно выбрать условия акции. Например, за одно посещение требуется оставить в салоне 1500 рублей (что больше среднего чека на 400 рублей). А следующее посещение должно быть не позже, чем через месяц. Так мы добиваемся того, чтобы средний чек увеличился в определенный период и его рост можно было посчитать.
• Затем выбираем выгоду клиента. Это может быть услуга в подарок или скидка.
• Определяем сроки акции. Полгода – достаточно, чтобы оценить ее эффективность.

Метод отлично сочетается с остальными. Так, можно мотивировать на покупку абонемента, обещая дать в подарок один из дополнительных товаров (о них – ниже).

Но мало создать выгодное предложение – нужно еще и выгодно его преподнести. Чтобы рассказать о всех своих акциях и новых услугах, нужно:

• Переделать официальный сайт так, чтобы ключевые предложения были особо видны клиентам. Например, предложение купить абонемент можно разместить на главной странице.
• Работаем над информационным материалом. Пишем статьи о том, как правильно делать маникюр, и предлагаем купить комплекс услуг по уходу за ногтями.
• Раскладываем по салону буклеты и другие рекламные материалы.

Во всех акциях и программах лояльности не будет смысла, если клиенты не будут ничего о них знать.

Дополнительный товар

Наверняка вы видели, как во многих салонах стоят прилавки с продукцией. Они не занимают так много места и расположены вполне компактно, но клиенты обязательно остановятся около них и начнут рассматривать содержимое.

Однако намного чаще к таким прилавкам обращаются уже после косметических процедур. Дело в том, что довольный клиент захочет узнать, как мастеру удалось сделать такую прическу. А тот может похвалить фирменный лак для волос, который редко где продается. Но его можно купить в этом салоне и прямо сейчас.

Так чек 1100 рублей вырастет до 1800 рублей. Но стоит заметить, успех этого метода (впрочем, как и всех предыдущих) сильно зависит от умений мастера разговаривать с клиентом и убеждать его. Потому что мастер сопровождает клиента от начала и до конца, и связь между ними сильнее, чем в большинстве других ниш. Поэтому нужно с особенной тщательностью работать с персоналом.

От чего зависит средний чек и как его увеличить?

Индивидуальные цели мастеров

Чтобы персонал работал эффективно, нужно разделить его зарплату на три части:

• твердый оклад. Определяется самим фактом работы;
• мягкий оклад. Определяется достижением поставленных целей;
• бонусы. Процент от количества денег, который мастер принес за работу.

С первой и третьей все понятно. А вот над второй частью нужно поработать – правильно поставить цель. Цели могут быть следующие:

• Количество реализованных услуг. Например, проданные комплексы, абонементы, дополнительные товары. Или количество выполненных заказов по профилю. Чтобы достичь заявленного числа, мастера сами будут придумывать комплексы услуг с учетом индивидуального случая клиента.
• Продвижение в социальных сетях. Пусть мастер зарегистрируется в Инстаграме и ищет клиентов, рекламируя ваш салон. Количество откликнувшихся через этот канал продаж будет видно по статистике.
• Рост среднего чека. Нужно брать данные по конкретному мастеру и требовать от него улучшать их.

Определив цель, нужно ознакомиться с тем, как мотивировать на ее достижение. Пусть базовой суммой вознаграждения будет 3000 рублей. Дальше все будет зависеть от работников:

• При достижении 60 % плана они получают половину этой суммы. Например, если нужно было привести 20 клиентов через соцсети, а клиент привел только 13.
• При достижении 80 % они получаю ⅔ суммы. Если обслужено не 70 клиентов, как заявлено в плане, а 60.
• При достижении 100 % плана получают всю сумму.

Можно также ввести вознаграждение за перевыполнение плана. С этими целями мастера автоматически начнут бережнее относится к клиенту, любезнее общаться и создавать комфортную атмосферу.

Также можно проводить мастер-классы, в ходе которых клиенту могут сделать макияж или рассказать, как сделать его самостоятельно. В ходе мероприятия мастера будут предлагать продукцию или абонементы на посещение салона красоты.

Если не помогло

Записаться на обучающий курс, чтобы получить 50 шаблонов, адаптированных под ваш бизнес, научиться влиять на конверсию, увеличить продажи и прибыль и занять часть ниши конкурентов! Для записи нажмите на этот текст!

Тогда нужен капитальный ремонт бизнеса и глобальные изменения в планировании:

• проверьте, не упускаете ли вы точки контакта. Эти точки – все возможные способы привлечь клиента к себе: реклама в Интернете, вывески, листовки. В настоящее время очень много теряют те работники бьюти-сферы, которые не рекламируют свои услуги в Инстаграме;
• поработайте над долей в клиенте. Доля в клиенте – та часть потребностей в уходе за собой, которую удовлетворяете именно вы. Остальные части распределены между конкурентами – нужно провести разведку и решить, как уменьшить их;
• оцените охват целевых клиентов. Так, в настоящее время идет расширение слоев населения, которые пользуются бьюти-услугами (во многом – за счет мужчин). Проверьте, насколько вы поспеваете за изменяющейся внешней средой;
• проверьте, есть ли в вашем салоне красоты стандартный для ниши набор товаров и услуг. Никто не будет доверять салону, в котором нельзя найти всех основных косметических процедур.

Затем – определите, как выгоднее всего расширить этот стандартный набор, чтобы выделиться из конкурентов. Это может быть «люксовая» косметика или возможность сделать необычный макияж.

Маркетологами доказано, что богатство ассортимента и правильная выкладка сильнее влияют на продажи, чем ценовая политика. Поэтому именно расширение ассортимента может стать вашим ключом к победе.

Итоги:

• Средний чек – доход от продаж / количество продаж. Он – один из основных показателей эффективности бизнеса.
• Чтобы он вырос, нужно повышать цены на товары, продавать больше продукции с высокими ценами и увеличивать количество наименований в чеке.
• Для этого существует несколько методов, многие из которых актуальны только для салона красоты: группировка продукции, абонементы, акция, дополнительная продукция, индивидуальные цены мастерам.

Пора сделать новый шаг к росту продаж!