Сколько ходит легенд вокруг темы: задавать вопросы или нет? Есть товарищи-конкуренты, которые откровенно "поносят" тех тренеров, которые уделяют время и внимание этому вопросу! Тем самым, демонстрируя свою "компетенцию" в продажах.
Из моего опыта, могу сказать так: бывают ситуации, когда нет необходимости задавать вопросы. Потому либо клиент "горячий", либо презентация проведена грамотно.
Бывают случаи, когда требуется задавать вопросы, чтобы понять- есть перспективы сотрудничества или нет?
Неопытные "продавцы" задают много вопросов, не чувствуют клиента. Это пытка для клиента и допрос! В этом случае никогда не купят, потому что пытку не прощают!
Что же делать, чтобы не превратить диалог в допрос?
1. Помнить правило- " Не навреди!".
2. Задать вопрос и "снять напряжение". Это полезно при неудобных вопросах, которые помогают прояснить ситуацию в конкретной ситуации.
3. Составить свою "Воронку" вопросов, которая будет помогать в переговорах. То есть, заранее подготовиться.
Да, в моей программе, есть обширная таблица с вариантами вопросов. Это для того, чтобы" разговорить самого неразговорчивого".
4. Тот, кто задаёт вопросы, тот и "руководит" переговорным процессом, тот и продаёт! Замечали такую специфику?
Нельзя передавать инициативу клиенту. "Засыпет" вопросами. "Продаст"свою точку зрения- не буду покупать!
"Воронка" вопросов помогает "продавцу" взять инициативу в свои руки и уже самому вести продажи!
5. Чувствовать клиента и чувствовать его настроение, поведение, мимику и жесты. Читать между строк, что он сказал. Это искусство слышать клиента.
Вот, пожалуй, простые пункты, которые необходимы в работе продавцу. Избитая эта тема или нет, но проблем по части выявления потребностей и задавания вопросов у "продавцов" моррре!!!
Понравилась статья - Ставьте лайк!
Записи звонков, видео в группе в ВК и на канале Ютуб " Школа результативных продаж Яны Ардышевой".
Подписывайтесь на мой канал Дзен, Ютуб-канал и Инстаграм " Школа результативных продаж Яны Ардышевой
Яна Ардышева
Коуч, бизнес-тренер,
специалист по продажам,
Школа результативных продаж
Яны Ардышевой