Начался кризис 2020. То, что сейчас происходит, ещё цветочки.
Как же его пережить достойно, и даже лучше конкурентов?
Важно проанализировать историю прошлых рецессий и выходов из нее. Каждый выход из кризиса был как прорыв.
В первой части статьи я описала: Преимущества отечественного производстводителя в кризис. Или что нам помогает расти. Конечно, эти выгоды, вроде бы, должны приводить к резкому увеличению продаж производителей эконом-класса (таких, как мы) и к падению наших конкурентов - мастодонтов рынка. Но ситуация сложнее и неоднозначнее, если посмотреть с разных сторон.
Что можно заметить общего в разные периоды замедления экономики, вне зависимости от причин их появления?
- Падение нефти и рубля, рост доллара.
- Падение спроса на привычные товары и услуги, особенно второстепенные и дорогостоящие. Люди берегут остатки денег: экономят или меняют на валюту. Даже если и происходит всплеск 🛒 покупок на эмоциях, например, бытовой техники или недвижимости, то быстро прекращается. И с этого времени длительный застой в торговле. Большинству населения непросто справится даже с оплатой жкх, кредитов и прочих необходимых трат.
- Предприятия также теряют спрос от 30 до 70%. Во все кризисы задерживают оплаты поставщикам (мы - живой пример). Некоторые оптовики и вовсе банкротятся.
Какие отличия кризисов 2008 и 2014?
И какие стратегии проживания трудного периода выбрали мы?
2008 год ознаменовался резкими падениями на фондовом рынке, некоторые банки лопнули в 1 день.
В том году мы только начинали наше "мыльное" дело, что позволяло фирме строить отношения в столь суровые времена по-своему.
Мы выбрали очень простую стратегию на период 2008/2009 гг - предоплата
Тогда мы отпускали товар исключительно после предоплаты, в основном, посредникам. Так как заводы просили отсрочку, которую мы не давали, в итоге они брали у конкурентов, как правило, дороже. Однако, нашлись предприятия, которые изменили свою политику на время кризиса, и платили нам предоплату.
В остальных случаях гос.учреждения и крупные заводы брали в отсрочку у оптовиков, а те нам платили вперёд и брали риски по неоплате на себя. Конечный потребитель немного переплачивал за посреднические услуги, но значительно застягивая оплату, выигрывал время.
Минусы нашей политики предоплаты - мало клиентов
Плюсы - отсутствие рисков
Кстати, весной 2010 все-таки прокололись: отгрузили без предоплаты посреднику и потеряли 240 тыс (нажимайте на полную историю). Конечно, это нас многому научило, стали осторожнее.
Далее были 6 лет стабильности.
Однако, сложные 2014-2016 года внесли свои жёсткие коррективы, и стратегия развития была совершенно другой.
В 2014 году пошли санкции. Оплаты от заводов снова стали задерживаться. Поставщики, конечно же, перевели нас сразу на предоплату, но в отличие от 2008, не все и постепенно.
И нам хотелось бы также, как в 2008 году, всем клиентам отгружать только по принципу - деньги вперёд. Но!
- Во-первых, у нас уже были выиграны годовые тендеры с постоплатой.
- Во-вторых, мы уже наработали приличную базу клиентов, и за эти 6 лет они привыкли брать в отсрочку. Мы шли на это из-за жёсткой конкуренции на рынке. К тому же среди заказчиков появились предприятия градообразующие, платили они до начала санкций вовремя, и это позволяло крутиться. Если бы мы стали их переводить на предоплату даже в условиях кризиса, они бы просто ушли к конкурентам.
Один из наших клиентов-заводов оказался на грани банкротства, даже в отсрочку перестал брать товар у нас. И, в нарушение закона, продолжал работать, не выдавая рабочим мыло и все остальное, так как стоял вопрос выживания. Однако, через четыре года он к нам вернулся! 👍
Мы оказались в финансовых тисках
Заказчики требовали отгрузок без денег, поставщики требовали денег, и отгружала ещё и с задержкой. Пошли срывы поставок, потери клиентов.
Один оборонный завод даже умудрился подать на нас в суд за то, что мы перестали его грузить из-за отсутствия оплат с его стороны, но проиграл.
Чтобы выдержать этот денежный разрыв между предоплатой поставщикам и постоплатой заводам, нам пришлось принять несколько непопулярных мер:
- Взять кредиты в банке (дали не так много, как хотелось бы - банки тоже не хотят рисковать)
- Договориться об отсрочке с двумя новыми поставщиками, от старых отказаться (но у нас более 30 поставщиков, так что это тоже решало малую часть проблем).
- Всех клиентов-посредников перевели на 100% предоплаты. Конечных потребителей (предприятия) уговорили платить 50% сразу, 50 после отгрузки. На прежних условиях 100% отсрочки платежа остались отгрузки по тендерам, так как менять условия контрактов невозможно, а выиграно тендеров было много.
- Упразднить 2 новых направления, оставить наиболее прибыльные.
- Сократить расходы фирмы до минимума.
Вот такая непростая стратегия из 5 пунктов.
Её минусы - финансовый риск остается:
- Оплаты сильно задерживаются,
- а могут и совсем не поступить, если неправильно оценить платежеспособность заказчика, и отгружать тем, кто на грани банкротства.
Плюсов у стратегии три:
- Сохранили большую часть партнеров.
- Кого потеряли, со временем почти всех вернули.
- И число новых клиентов меньшими темпами, но приросло.
Спокойно дышать стали только в 2018-2019 годах.
Теперь начался третий кризис в истории нашей фирмы - 2020 года. Первые его проявления:
- Часть заводов с отсрочкой платежа задержали оплату больше, чем на месяц. А один посредник до сих пор должен часть суммы (отгрузка была в марте, почти весь апрель на 📞 не отвечали, к концу месяца большую часть перечислили).
- Большинство поставщиков перевели всех партнёров на предоплату.
- Мы клиентов-посредников так же отгружаем после оплаты. Заводы пока не трогаем, наблюдаем за ситуацией, пишем письма с просьбами ускориться в оплатах.
И дальше будет хуже. И все-таки я по-прежнему считаю, что при должной осмотрительности, то кризис - это время новых возможностей для нашей фирмы в долгосрочной перспективе. Почему? - ссылку на статью с нашими преимуществами дала в самом начале👆 .
Благодаря кризису в 2014г. я поняла, что при извлечении из кризиса пользы парой штрихов не отделаешься.
А какая вам стратегия ближе? Или у вас свой подход? Поделитесь в комментариях, плиз!
Благодарю за внимание. Если статья оказалась интересной или полезной, ставьте 👍 и подписывайтесь на мой канал ЕрмАС заметки руководителя!