Есть такая практика в торговых фирмах, когда сотрудников отдела продаж отправляют на различные курсы, тренинги по продажам. Как правило, это делают в больших солидных фирмах и сама фирма оплачивает обучение сотрудников. Эта история произошла на моей прошлой работе. Я тогда работала в маленькой торговой фирме в отделе продаж.
Однажды, каким-то образом минуя секретаря, директору позвонили напрямую из одной из образовательных фирм и предложили курсы по продажам. Как ни странно, директор тогда заинтересовался. В отделе продаж нас работало три человека (я и еще две девушки), и услышав новость, мы подумали, что это нас отправят на курсы. Но не тут то было! Директор решил сам на них сходить! Тогда в офисе все недоумевали, зачем он пойдет на курсы по продажам, если сам продажами вообще не занимается? Но никто не решился у него лично спросить (а узнали мы это только, когда курсы закончились).
Вообще сам курс был небольшой – в течение двух недель, всего восемь занятий по два часа. Но после его окончания наш директор был окрылен, сказал, что очень много всего узнал и вообще всю работу перестроит по-новому. Тогда он и объяснил, что он пошел туда, чтобы всему научиться самому, а потом научить своих менеджеров (и в итоге он сэкономил на обучении двоих человек). Еще важный момент – по окончании обучения преподаватель похвалил нашего директора и назвал "богом продаж". Даже сложно описать, насколько выросла его самооценка после такой похвалы!
И вот он начал нас учить. Прежде всего сказал: «Забудьте все, что вы знали раньше о продажах, это все было неправильно» (ничего, что у одной было профильное образование, вторая ходила на подобные курсы раньше, а третья у него с основания фирмы работала). В общем, рабочую схему продаж он разнес в пух и прах, сказал, что теперь нужно не просто продавать, а «впаривать», и ему теперь нужны не «продажники», а «впаривательщики». Он поставил задачу, чтобы с первого(!) холодного звонка менеджер продавал хотя бы половину(!?) складских остатков. Все менеджеры только переглянулись, а та, которая работала с самого начала и больше с ним общалась, попыталась возразить, что это невозможно. На что директор воодушевленно сказал: «Я теперь все знаю и я вам покажу, как надо работать!». Он приказал организовать еще одно рабочее место в нашем кабинете и со следующего дня стал работать вместе с нами и показывать, как надо продавать. А так как раньше он этой работой никогда не занимался, то, что он слышал от людей в ответ на свои предложения, было для него очень неожиданным (некоторые так прям вообще не стеснялись в выражениях). Не помню, после какого по счету холодного звонка, но позже он признал, что был не прав и с людьми все-таки надо знакомиться, а не «впаривать» с первой фразы. Посидел он так с нами всего одну недельку. Совсем ничего никому не продал с таким подходом… Пыл его поубавился, он переехал обратно в свой кабинет и сказал, что ему еще надо подумать над стратегией, а мы пока можем работать, как раньше. И вот он до сих пор думает…