Люди очень остро реагируют на бесплатные предложения. Их не интересует полезность, логичность и уместность. Интересует только то, что это бесплатно. Слово триггер прям.
Вот представьте, что кто-то предлагает вам «хорошую» конфетку за 10 рублей и «не очень», но за 1 рубль. Какую бы вы выбрали? Вероятнее всего, «хорошую». Однако, что произойдёт, если конфетка «не очень» будет стоить 0 рублей и 0 копеек?
При таком раскладе спрос резко возрастает. Возможно, что именно вас бы это не привлекло, как человека интересующегося маркетингом, но на миллионах других это отлично работает.
В экспериментах на самых разных категориях продуктов, нулевой прайс оказался куда мощнее, чем пятикратное снижение цены. Люди воспринимают ценность бесплатного продукта как нечто большее, чем продукт. Получить что-то бесплатно — это в некотором роде достижение для человека, которым он любит хвастаться.
Но как вы понимаете, компаниям и брендам перспектива раздачи своих продуктов на безвозмездной основе не совсем интересна. Поэтому бесплатный продукт всегда выступает сопутствующим к платному.
Своё название этот эффект получил от недавнего эксперимента, проведенного в туристическом приложении Expedia.
Участникам предложили провести выходные в Валенсии. У них был выбор: четырёхзвездочный отель Meliá и трёхзвездочный Ibañez.
Изначально участники склонялись к первому варианту, однако, когда их внимание обращали на предлагаемый трёхзвездочным отелем бесплатный завтрак, решение менялось.
Даже если стоимость завтрака в отеле Ibañez была, скажем, 2 евро, то люди продолжали и дальше склоняться к четырёхзвездочному. Но как только завтрак становился бесплатным — желание поселиться в Meliá тут же пропадало.
Когнитивного в этом эффекте то, что при получении чего-то «бесплатно», люди испытывают сильные позитивные чувства — они чувствуют себя победителями соревнований. Марафонцами. Бойцами. Добытчиками. А продать им это чувство — благое дело.
Этим скрытым желанием побеждать ловко манипулируют маркетологи, генерируя компаниям огромные прибыли. Берите и вы «бесплатный завтрак» себе на заметку. Ведь в конечном итоге, скидками потребителя 21-го века уже никак не удивить.