Расскажу зачем нужна сегментация и как ее сделать.
Для того, чтобы продать свою услугу или товар, нужно знать кому ее продаешь.
Вроде бы звучит просто. Но на самом деле, очень часто даже большие компании забывают, что они продают определенным людям свой продукт или услугу.
Компания рассказывает о себе, соревнуется с конкурентами, но совсем не контактирует с потребителями. Не узнает кто покупает ее товар, что именно нужно потребителям. Какие боли или потребности решают потребители, покупая ваш продукт.
Первое что нужно сделать - это сегментировать целевую аудиторию. Т.е. вы делите потребителей на группы, объединенные какими-то общими критериями. Таким образом, под каждый сегмент можно разработать свою маркетинговую стратегию.
Зачем это нужно:
1. Чтобы понимать для каких групп потребителей нужен данный продукт или услуга;
2. Какие параметры продукции имеют значение для повышение конкурентоспособности предприятия, а над какими еще нужно поработать. От этого будет зависеть количество инвестиций в новое оборудование, определение емкости и доли рынка и т.д.
3. Отстройка от конкурентов. Создание УТП (уникального торгового предложения) и сравнительных конкурентных преимуществ.
Самая главная задача, не просто разбить всех покупателей на группы, а выявить такой сегмент, для которого именно Ваш продукт в данном месте и в данное время и в данных условиях подходит лучше всего. После этого можно выстраивать стратегию развития предприятия+ маркетинговую стратегию, производства, продвижения и сбыта продукции на рынке.
Итак, как же сделать сегментацию. Сразу скажу, что сегментация в B2B и B2C сфере будет отличаться.
Сначала давайте рассмотрим B2B- это компании которые продают свою продукцию или услугу другим компаниям ( юридическим лицам).
По каким критериям, можно сегментировать:
1. Географические
2. Размер компании
3. Тип отрасли
4. Подходы к закупкам ( критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения, частота закупок)
5. Кто принимает решения
6. Если продуктов несколько, можно разбить по продуктам.
7. И другие…….
Каждая компания выбирает себе наиболее подходящие под ее бизнес критерии. Поэтому ошибкой будет использовать чужую сегментацию. Она просто не будет у вас работать.
Всего нужно 3-5 критериев, для того чтобы сделать сегментацию.
Ниже приведу пример сегментации в сфере B2B:
Сегментация для B2C сферы- в качестве покупателей выступают обычные потребители.
Критерий для сегментации:
1. Демографические (пол, возраст)
2. Географические
3. Психографические
4. Увлечения, хобби
5. И другие
В последнее время в сфере B2C начали активно выделять психографическое сегментирование. Это связано с тем, что потребитель ждет персонализированного обращения к себе. Чем мы больше поймем потребителя: его страхи, мотивацию, желания, тем более совершенный продукт мы сможем предложить.
Сегментирование основано на таких критериях, которые способны охарактеризовать тип личности и мотивацию поведения покупателя на рынке.
Сегментация для сферы B2C более сложная и требует маркетинговых исследований. Но правильно выбранный сегмент и понимание потребностей ЦА- это залог успеха вашей компании.