В предыдущей статье я уже начал рассказывать, как же продать квартиру в Севастополе самостоятельно, поэтому советую тем, кто не читал перейти к первой статье.
КАК ПОДАТЬ КВАРТИРУ НА БЛЮДЕЧКЕ С ЗОЛОТОЙ КАЕМОЧКОЙ
Сразу начну со статистики: наличие фото помогает продать объект на 4% дороже и на 20% быстрее. Вывод — делаем фото! Только помните, что от его качества будет зависеть, прилетят ли покупатели на ваше блюдечко, как пчелы на мед или вообще не заметят ваш прекрасный товар. Здесь тоже свои хитрости.
Фотографии должны быть информативны, нужно показать на них все, что интересует нашего покупателя. Сейчас — время интернета, а значит покупатель не хочет ездить на каждый объект, который ему предлагается. Экономьте его (и свое) время. Сфотографируйте все помещения, причем с разных углов. Подумайте, что для вашего покупателя будет важно, что его заинтересует и покажите ему красивую картинку. Тогда он к вам приедет.
Ошибка — плохие фотографии. Они отпугнут покупателя. Только представьте, как он пытается разобраться в сумбурных картинках, которые идут не подряд. Бедный, бедный покупатель, как он должен понять, что вот этот кусок шкафа — продолжение шкафа, который он видел пять фотографий назад?
Еще несколько советов от профессионалов:
- Делайте больше снимков, с различных ракурсов, чтобы покупатель мог оценить все детали предстоящей покупки. Не жалейте кадров, пленочные фотоаппараты остались в прошлом. Что не нравится — потом можно удалить. Еще одна тонкость — чем меньше фотографий, тем больше покупатель будет подозревать что, вы пытаетесь что-то от него скрыть… Не пугайте его, он и так переживает.
Важный момент — правильное освещение. Покупателя заинтересует яркий и светлый интерьер. Считается, что лучшее освещение — боковое. Такие фотографии вызовут приятные впечатления. Выберите для фотосессии ясный безоблачный день. Темное время суток и вспышка — худшие враги хорошего объявления с фотографиями. Стоит ли говорить, что любительские камеры сослужат плохую службу.
- Профессиональные фотографы рекомендуют держать камеру на уровне груди. Покупателя не заинтересует ваш потолок.
- Не фотографируйте проводку (шнуры питания, трубы и так далее), они не должны попасть в кадр. Также, наверное, не стоит фотографировать отраженного в зеркале себя любимого. И очаровательную собачку, наблюдающую за процессом. Представьте, что у вашего покупателя аллергия на животных, хорошие же возникнут у него ассоциации с жильем.
- «Чем меньше на фото деталей, тем лучше оно выглядит», — говорят профессионалы. Перед съемкой наведите порядок, уберите лишнюю мебель, которая только украдет у недвижимости драгоценные квадратные метры. С глаз долой коллекцию раритетных бегемотов из шоколадных яиц и шкатулки для бижутерии (не будем говорить о сушилках, гладильных досках и чашках на компьютерном столе). Красиво застелите постель, протрите пыль на телевизоре. В ванной аккуратно сложите полотенца, оставьте душевую шторку открытой. На кухне уберите ненужную посуду в шкаф и еду. Одежду в прихожей спрячьте в гардероб. Уберите детские коляски, велосипеды. Долой вазы с искусственными цветами, детские поделки и шампунь. В общем, вы знаете что делать?
Хорошо бы сделать фотографии сантехники и труб, чтобы видно было их состояние. Но такие фото нужно делать очень и очень качественно. Обычно, это может сделать только профессиональный фотограф. Если Вы решите сделать самостоятельно — так же обратите внимание на общий вид, проверьте, что крышка унитаза закрыта, повесьте новые рулоны туалетной бумаги. Поверьте, эти мелочи очень сильно влияют на результат.
- Не пытайтесь на фото спрятать все недостатки. Когда покупатель приедет смотреть квартиру, он все равно все увидит. Как бы там ни было, на фото должна быть именно ваша квартира. Вспомните что бывает, когда люди знакомятся на специальном сайте, и при встрече видят не того, кто был размещен на фотографии в аккаунте.
Резюмирую, при продаже квартиры набор фотографий должен включать:
- фото всех комнат;
- фото подъезда (если он приличный);
- вид из окна;
- фото фасада дома;
- детская площадка или другие инфраструктурные преимущества, если они есть.
КАК НАПИСАТЬ ОБЪЯВЛЕНИЕ ДЛЯ РЕКЛАМЫ
Есть типы людей, которые влюбляются в квартиру, увидев качественные фотографии. Другие любят почитать. Наша задача не упустить ни тех, ни других. Поэтому к описанию нужно подходить серьезно.
СТРУКТУРА ОБЪЯВЛЕНИЯ
Каждое эффективное объявление имеет три основных элемента:
- заголовок;
- основной текст;
- концовку.
Соответственно, всю необходимую и полезную информацию будем распределять по этим трём основным частям рекламы.
ЯРКИЙ ЗАГОЛОВОК — НАЖИВКА ДЛЯ КЛИЕНТОВ
У заголовка есть всего 1,5 секунды, чтобы привлечь внимание покупателя. Именно за это время происходит «задержка внимания», человек решает: читать дальше объявление или нет. Поэтому, чем ярче и интереснее будет заголовок — тем больше шансов, что покупателя заинтересует именно ваше объявление!
ОСНОВНОЙ ТЕКСТ — МАКСИМУМ ИНФОРМАЦИИ
Основной текст — это продолжение заголовка. Но задача у него уже другая. Необходимо превратить «первое впечатление» клиента в реальный интерес к тому, что вы рекламируете, а также побудить к действию — позвонить, осмотреть продаваемую недвижимость и… её купить!
ЗАВЛЕКАЮЩАЯ КОНЦОВКА
Постарайтесь закончить такой фразой, которая ненавязчиво, но уверенно подтолкнула бы к вам дорогого покупателя.
Вы можете захотеть ускорить сделку, тогда в объявлении появится фраза «Торг уместен». Внимание! Это ошибка! «Торг здесь неуместен», — говорил Остап Бендер. И мы с ним согласны. На этой стадии продажи — нет. Запомнили? Никогда не пишите торг. Это чревато проблемами, хотя бы потому что у каждого свое понятие слова «торг». Вы, например, думаете, что можете скинуть 50 000 рублей, а ваш покупатель подумает о 50 000 рублей. Готовы отдать дешевле — ставьте сразу такую цену. Потом не торгуйтесь и отвечайте — «все недостатки учтены в цене», даже если покупатель будет (а он точно будет) придираться.
ГДЕ РАЗМЕСТИТЬ ОБЪЯВЛЕНИЕ
ИНТЕРНЕТ
Открою секрет — размещать объявления в интернете нужно не на всех досках подряд. Нельзя дать однозначный список, т.к. он регулярно меняется. Наши маркетологи советуют такой способ: зайти в браузере в режим «инкогнито» и в поиске Яндекса ввести «купить квартиру Севастополь». Именно по такому запросу и будет искать наш вариант потенциальный покупатель. Далее смотри на ТОП-10 досок в выдаче и подаем туда свое объявление. Такую же операцию можно сделать и с Google, так как выдача с Яндексом у них отличается. В идеале вес процесс повторить и для других запросов. Например, «Купить однокомнатную Севастополь», если Вы продаете «однушку».
И не забывайте вовремя производить «поднятия» (перевод объявления на первое место в поиске) и следить, чтобы недобросовестные риэлторы не стали размещать вашу квартиру по цене ниже (так, к сожалению, делают и очень часто)
СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Представьте, что Ваша страничка в Вконтакте, Facebook, Одноклассниках — это прекрасный рекламный канал. Выложить объявление на собственные странички — обязательно. Но, кроме этого, нужно разместить объявление в популярных севастопольских группах о недвижимости.
РАССЫЛКА ДЛЯ РИЭЛТОРОВ
С риэлторами работать не просто, но нужно, если ваша цель — продать и продать выгодно. Но с ними нужно работать правильно. Самое важное — запретить им «накидывать сверху». Почему это так важно? Покупатель смотрит, что вашу квартиру рекламирует весь город, да еще и по разным ценам, думаете это ему понравится?
Может быть, и другая ситуация также невыгодная для вас. Риэлторы ставят цену в рекламе ниже вашей. А потом убеждают вас продать дешевле, да еще и заплатить им комиссионные.
Какой вывод — цена должна быть такой, как Вы назначили и на всех рекламных площадках она остается одинаковой. Значит, контролируйте не только свои объявления, но и объявления агентств. А лучше вообще избегайте таких недобросовестных риэлторов. Если все сделаете правильно, покупатели начнут торговаться между собой (кто из них купит), а не с Вами. А вы будете спокойно наблюдать как растет цена на вашу дорогую (во всех смыслах) квартиру.
НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА
Не буду говорить много, просто знайте, что покупатели, пришедшие с рекламного баннера, — довольно частая ситуация.
РАСКЛЕЙКА ОБЪЯВЛЕНИЙ ПО СТАРИНКЕ
В век интернета, кажется нелепым, что квартиру можно продавать через уличные доски объявлений, но, как показывает практика — такие сделки не редкость, поэтому зачем же пренебрегать этим старым добрым методом. Только расклейку делайте правильно:
- не реже, чем два раза в неделю;
- не менее 500 объявлений за один раз;
- расклеивать нужно в промежуток между 15:30 — 16:30
Иногда с 2000 объявлений может прозвенеть всего один-два звонка, но от потенциальных покупателей. Так не будем от них отказываться.
ИЗВЕСТИТЬ ВСЕХ СОСЕДЕЙ
Да-да, соседи очень часто являются потенциальными покупателями. Причин на это у них может быть достаточно много. Но одна из самых частых — дети хотят поселить поближе к себе пожилых родителей. Чтобы о продаже вашей квартиры узнали все соседи нужно уведомить их через почтовые ящики, консьержей, ТСЖ. Распространить цветные презентации. Это тоже работает.
Я рассказал сейчас о простых и доступных способах рекламы. А хотите перейти на продвинутый уровень профессионалов? Добро пожаловать.
«ЕСЛИ Я МОГУ ВСЕ СДЕЛАТЬ САМ, ЗАЧЕМ ТОГДА АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ?»
Такой вопрос нам задают часто. На первый взгляд, это действительно так. Или не так? Давайте разберемся. Для начала возьмем простой и понятный пример. Некто, совершенно не умеющий готовить, прочитал рецепт борща (пусть он будет с подробными инструкциями и красивыми картинками) и приступил к кулинарным изыскам на кухне. Насколько вкусным будет борщ, приготовленный с первого раза? Увы, первый блин, как говорится в пословице, комом. А если наш новоиспеченный повар прекрасно варит кофе или умеет печь штрудель, отразится ли это на результате? Опять, увы. В лучшем случае борщ окажется съедобным. У профессионального повара всегда найдется пара фирменных секретиков, чтобы блюдо было необыкновенно вкусным. Продажа недвижимости гораздо более сложный процесс. Но самое главное:
- если неудавшийся борщ обойдется Вам в стоимость испорченных продуктов, то в случае с продажей квартиры ошибки стоят денег. Иногда очень больших денег. После примера с борщом, проанализировав все риски, и прикинув возможные выгоды, собственники квартир приходят к нам. Но, если у Вас есть желание поучиться на своей квартире продавать недвижимость — эта инструкция Вам очень поможет. Просто следуйте ей и избежите многих ошибок.
А вот несколько вещей, которые может сделать только профессиональный риэлтор:
- Перезвонить покупателю после просмотра квартиры. Звучит абсурдно? Но это именно так. Если перезвонит сам собственник, то для покупателя это будет знаком поторговаться. То есть, один такой звонок может стоить 50 000-100 000 рублей. Агент может позвонить покупателю под предлогом показать другой объект и, заодно, расспросить про этот.
- Иногда человек, купивший двухкомнатную квартиру, искал сначала однокомнатные и даже не подозревал, что может рассчитывать на большую квартиру. Но профессиональный агент предложил немного другой район, другой тип дома и убедил купить вашу двухкомнатную. Поэтому сколько бы вы не подавали объявлений, этот клиент никогда их не увидит, потому что ищет совсем другое.
Есть покупатели, которые искали квартиру полгода назад, разочаровались в предложенных вариантах и теперь очень вяло занимаются поиском. Они почти не смотрят доски объявлений и навряд ли увидят ваше. Но деньги у них на руках. Профессиональные компании добавляют таких покупателей в базу, которая называется CRM-система, и обзванивают их, когда появляются новые варианты.
Вот и все. Хеппи энд! Если следовали всем шагам и все сделали правильно, то в вашу дверь уже стучатся покупатели. Продажа квартиры — большая работа, и вы выполнили ее почти профессионально. Теперь ваша задача — позаботиться о законности сделки
А если у вас возникнут вопросы (они обязательно возникнут, в одной статье невозможно рассказать про все нюансы), я и мои 25 специалистов к вашим услугам, плюс чашечка кофе.
Следите за нами в соцсетях:
Instagram https://www.instagram.com/rcrealtyru/
ВК https://vk.com/rcrealty
Facebook https://www.facebook.com/realtyconsult/
YouTube https://www.youtube.com/channel/UC0_dvS7umiyS32Vg4W3K..