Секрет увеличения продаж так же прост, как понимание поведения потребителей.
Мы все разные, но во многих случаях наш мозг склонен реагировать подобным образом.
1. Установка минимумов для преодоления паралича анализа
Мы все знаем, что мелочи имеют большое значение, когда речь заходит о копирайтинге.
Интересное исследование Роберта Чалдини изучало процесс донорства Американского онкологического общества и то, как незначительные изменения приводят к совершенно иным результатам.
Это также показывает, почему важно анализировать, почему люди говорят "нет“, а не всегда смотреть на то, почему они говорят "да"."Исследователи проверили фразу, используемую для завершения запросов на пожертвования от двери до двери, разделив тест между двумя различными разновидностями:
“Вы готовы помочь, сделав пожертвование? Каждый пенни поможет.”
“Вы готовы помочь, сделав пожертвование?”
Тонкая разница, верно? Формулировка может быть тонкой, но результаты были радикальными.
Люди, которым предлагалась вторая линия, почти в два раза чаще делали пожертвования.
Исследователи пришли к выводу, что:
Люди могут спросить себя, есть ли у них “достаточно”, чтобы пожертвовать, и будет ли это иметь значение.
Уточняя, что” даже Пенни " может иметь значение, вторая строка делает запрос более доступным для тех, кто заинтересован в пожертвовании.
2. Улучшение взаимодействия с брендом путем маркировки клиентов
Вы можете подумать, что я имею в виду фирменные этикетки, но это далеко не так. Я говорю вам, чтобы вы навешивали ярлыки на своих клиентов!
Звучит как плохой совет, верно? Неправильно! Если вы хотите увеличить удержание клиентов и повысить лояльность к бренду, вам лучше прислушаться.
Исследования показали, что людям нравится, когда на них вешают ярлыки, и они более склонны участвовать в групповом сообщении, если чувствуют себя включенными. В ходе исследования были изучены модели голосования взрослых, чтобы выяснить, влияет ли их маркировка на явку на избирательные участки.
После того, как их небрежно спросили о том, как они обычно голосуют, половине участников сказали, что они гораздо более склонны голосовать, поскольку исследователи считают их более политически активными. (На самом деле это было не так, эти люди были выбраны случайным образом)
Другой половине участников ничего не сказали, их просто попросили описать свои модели голосования. Несмотря на этот случайный выбор, группа, которой сказали, что они” политически активны", имела на 15% более высокую фактическую явку, чем другая группа!
Наш мозг стремится поддерживать чувство последовательности (даже если это искусственно), и именно поэтому техника "нога в дверь" так хорошо работает даже наподготовленные умы.
Имейте это в виду, если ы боитесь наклеивать ярлыки на клиентов: ярлыки также могут ассоциироваться с положительной чертой характера.
3. Научитесь продавать покупателям 3-х типов
Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, вам придется иметь дело с тремя типами покупателей, определяемыми "болью", которую они испытывают при покупке чего-либо.
Нейробиологи буквально определили человеческие модели расходов как процесс " тратить, пока не станет больно!"Понимание этих различных уровней болевых точек имеет важное значение для максимизации ваших потенциальных продаж.
Угадайте, какой группе труднее всего продать? Поскольку они занимают почти четверть ваших потенциальных клиентов,вы должны изучить некоторые из умных методов, чтобы свести к минимуму покупательскую боль для ваших клиентов-скряг.
К счастью, секрет сводится к использованию хорошо написанной копии, которая апеллирует к их опасливой природе. Согласно некоторым замечательным нейровизуализационным исследованиям, минимизация покупательной боли для "скупердяев" (и всех остальных) может быть успешно достигнута путем включения следующих стратегий…
I. переоценка ценности
Если вы видите продукт, который стоит 1000 долларов в год, вы определенно подходите с некоторой осторожностью, не так ли? Правильно. Это потому, что 1000 долларов в год-это не мелочь. Что еще хуже, это кажется огромной суммой денег для консервативных транжир.
Что, если вместо этого продукт будет стоить всего 84 доллара в месяц? Неплохо, правда? Дело в том, что 84 доллара в месяц-это то же самое, что 1000 долларов в год.
Хотя этот метод повторного кадрирования эффективен для покупателей всех типов, он наиболее эффективен при таргетинге консервативных транжир. Если вы предлагаете что-то, что имеет повторяющуюся стоимость или может быть разбито на меньшие приращения, обязательно изучите, как вы можете использовать эту информацию в своей ценовой модели.
Второй. Уменьшить болевые точки с комплектации
Эксперт по нейроэкономике Джордж Левенштейн отметил, что все клиенты (особенно консервативные транжиры) предпочитают завершить покупку одним легким, эффективным махом, а не покупать несколько аксессуаров по отдельности.
Он цитирует нашу готовность обновить автомобильные пакеты сразу, но указывает, как часто мозгу трудно оправдать каждое индивидуальное обновление (“да, я заплачу дополнительно за навигацию... и подогрев сидений... и...” и т. д.).
Эти индивидуальные покупки создают отдельные болевые точки, в то время как комплексная покупка создает только одну болевую точку, даже если цена намного выше.
Исследование Левенштейна показывает, почему многие клиенты готовы платить больше за полные пакеты, а не гоняться за отдельными продуктами и аксессуарами: это не только меньше хлопот, но и приводит к меньшему количеству болевых точек при покупке.
Раздел III. Париться по мелочам
Одним из самых глупых скачков конверсии является исследование, проведенное Университетом Карнеги-Меллона, раскрывающее влияние одного слова на конверсию.
Исследователи изменили описание платы за ночную доставку в бесплатном пробном предложении DVD с "платы за 5 долларов" на " небольшую плату за 5 долларов” и увеличили частоту откликов среди скупердяев на 20 процентов!
Когда-нибудь слово “маленький” казалось таким большим? С помощью одного слова, увеличивающего конверсию на эту сумму, можно с уверенностью сказать, что при создании копии для консервативных транжир, дьявол кроется в деталях.
4. Признайтесь в недостатках, чтобы подчеркнуть сильные стороны
Разве это хорошая идея-признавать свои ошибки? В конце концов, люди не хотят "настоящего" тебя, верно?
Исследования социального психолога Фионы ли показывают, что признание своих недостатков-отличный способ одновременно подчеркнуть свои сильные стороны.
Цель исследования состояла в том, чтобы измерить последствия признания своих ошибок и ошибок, а также то, как они повлияют на цены акций.
Ли и ее коллеги попросили экспериментаторов прочитать один из двух фиктивных отчетов компании.
(В обоих отчетах перечислялись причины, по которым компания плохо работала в прошлом году)
В первом докладе особое внимание уделялось стратегическим решениям.
Во втором случае упор делался на внешние события.
Испытуемые относились к первой компании гораздо более благосклонно, чем ко второй.
Признание недостатков в таких областях, как стратегическое мышление, свидетельствовало о том, что компания все еще контролирует ситуацию, несмотря на свои недостатки.
Интересно, что Ли обнаружил (изучив сотни подобных заявлений, более 14 реальных компаний), что компании, признавшие свои стратегические ошибки, также имели более высокие цены на акции в следующем году.
Обвиняя во всем внешние силы (даже если они были правдой), компании давали скептикам повод считать, что они не способны решить проблему, в дополнение к тому, что они могут просто оправдываться.
5. Реализуйте срочность правильным образом
Создание чувства срочности в вашей копии - один из старейших трюков в книге... и все еще один из самых умных.
В довершение всего Чалдини отмечает "дефицит" как один из 6 столпов влияния, и легко понять, почему: большой спрос приводит к большим продажам.
Следующее исследование объясняет, почему срочность может полностью обернуться против вас и разрушить вашу тщательно написанную коммерческую копию.
Как такое может быть? Что еще более важно, как вы можете предотвратить это с вами?
Это исследование пришло к нам из классического исследования Говарда Левенталя, где он проанализировал эффекты раздачи брошюр о столбняке испытуемым.
Левенталь провел исследование, раздав 2 различных брошюры, в которых не было никаких подробностей об ужасном воздействии столбняка на организм.
Те, у кого была вторая брошюра (со скудной информацией о последующих действиях), были гораздо более склонны к действию: частота, с которой они прошли вакцинацию, была выше первой группы почти на 25%. Результаты были ясны:
Призыв к срочности имел заметный эффект только тогда, когда были даны последующие инструкции.
Те, кто получил дополнительную информацию, были также более увлечены брошюрой в целом, будучи в состоянии вспомнить гораздо более конкретную информацию из пакета, чем другие участники.
Почему? Несмотря на то, что последующая информация, представленная во второй брошюре, не была исчерпывающей, Левенталь смог показать, что наш разум способен блокировать информацию, которая вызывает чувство срочности, если нет никаких инструкций о том, что делать дальше.