Прежде всего я думаю, что продажа любых вещей «под заказ» требует безусловного доверия к вам (вашей компании) как к эксперту. Такие вещи достигаются через ведение тех же блогов, колонок в тематических изданиях, выступлений на ТВ. Так чтобы при возникновении потребности у заказчика возникала ассоциация с вами. Да, вы должны торчать из каждого утюга. Но не с рекламой, конечно, а с консультациями. На своем сайте сделайте портфолио проектов.
Очень хорошо бы сделать что-нибудь для известной компании. Но в крупные компании лучше зайти с готовым решением. Когда работаете под заказ, надо показать что уже получилось. Думаю, надо завести какой-то флагманский готовый продукт под решение узкой (но распространенной задачи). Во-первых это даст стабильность, а во-вторых это поможет заходить во многие компании намного быстрее. Готовое решение можно кастомизировать, а если вы в компании понравитесь, то заказные продукты сможете продавать туда тоже.
По технике: я бы сделала презентацию с небольшим портфолио, с описанием решенных задач, указанием «цена от...», брифом. Предварительно заказала бы исследование рынка (можно и своими силами) на использование внешних исполнителей. И посадила бы менеджера на пресейл самой идеи. Как только дело доходит до вопросов, брифа, встречи - подключается тяжелая артиллерия. Часть стандартных вопросов с ответами можно дать менеджеру в скрипте.
Примерно так вижу: один менеджер продает готовое решение в крупные компании, второй пропушивает рынок по заказным, по встречам ездят менеджер и разраб (возможно инженер, методолог), разрабы разрабатывают, директор рассказывает на РБК о тенденциях в разработке, в общем сидит всюду красивый.
Но я могу ошибаться. Что скажете?
