Стратагема 5.
Среди пожара учини грабеж.
(趁火打劫)
"Если враг понес большой урон,
Воспользуйся случаем – извлеки пользу для себя."
Эта стратагема полная противоположность предыдущей. Когда китайский партнер чувствует, что у тебя возникли проблемы, трудности или какая-то ситуация, которая выбивает тебя из колеи, то он непременно воспользуется этим. Если в предыдущей модели поведения китаец уходит в молчанку, то в текущей он наоборот начинает проявлять повышенную активность.
Предприниматель Арсен рассказал мне случай, когда ему нужно было купить определенное оборудование в Китае. Он прибыл в Шэнчжень и наметил ряд компаний, которые собирался посетить. На первой же встрече представитель китайской компании начал задавать вопросы о том, когда нужно оборудование, для каких целей, какие обстоятельства сейчас на производстве заказчика. И Арсен, не чувствуя подвоха, выложил, что хотелось бы получить оборудование уже через месяц-полтора, потому что у них есть оплаченный заказ, для изготовления продукции. Соответственно, выбрать поставщика нужно в течение недели.
Таким образом, китайский контрагент, поняв, что есть определенная срочность приступил к активным действиям. Каждый день им были организованы поездки на разные заводы-изготовители нужного оборудования. Каждый завод был, конечно же, очень далеко и на дорогу уходил целый день, который завершался богатым ужином с огромным количеством алкоголя.
В итоге Арсен попросту оказался в ситуации, когда остался последний день на принятие решения и отсутствие каких-либо альтернативных поставщиков. Как вы думаете, на каких условиях китайский партнер предложил работать? Конечно же, очень высокая цена, неудобные условия поставки и предоплата 100%.
Хорошо, что Арсен тогда просто отказался от сотрудничества и нашел оборудование в России, пусть дороже, но правила игры были прозрачны и понятны с российским поставщиком.
Урок, который он вынес - это то, что никогда нельзя рассказывать все детали и обстоятельства своего бизнеса китайцам. 10 из 10 будут использовать ваши слабости против вас.